Embudo de ventas: ritmo y estrategia al servicio de las ventas

En VAO tuvimos la fortuna de trabajar hace un tiempo con una empresa de servicios profesionales que se había ganado una increíble reputación y un importante grado de éxito.

Sin embargo, su CEO, una de las personas más inteligentes que haya conocido, quería cambiar justamente eso. Él argumentaba que no tenía sentido tener una marca brillante, si esta no estaba produciendo los ingresos esperados. Ahí fue donde entramos nosotros en acción.

Nuestro objetivo era ayudarlos a dinamizar y acelerar el proceso de venta de sus servicios. En nuestras primeras reuniones se hizo evidente que tenían un mercado interesado y una oferta atractiva, que efectivamente, no se estaba traduciendo en los resultados esperados.

Esto debido a que la empresa se estaba concentrando de sobremanera en la estrategia y un par de tácticas, pero no lo suficiente en alcanzar el ritmo necesario dentro del embudo de ventas para alcanzar sus objetivos.

Conoce tu embudo y hazlo fluir

Como ya hemos comentado en entradas anteriores, un embudo de ventas fluido es esencial para obtener resultados comerciales óptimos. Estos son tres principios básicos para acelerar las cosas dentro de tu embudo y mejorar tu ratio de conversión:

• Identifica tus objetivos
• Establece tu estrategia (qué, a quién, a través de quién, contra quién)
• Determina el ritmo que tus tácticas deben lograr para obtener los resultados necesarios
• Selecciona únicamente las tácticas que permitan alcanzar ese ritmo necesario

Estas son algunas de las cosas que le dije al CEO del que les hablaba:

“No puedo hacer suficiente énfasis en la importancia de alcanzar un buen ritmo, si realmente quieren mejorar sus resultados. Para ello tendremos que pasar de cerrar una trato al mes, de digamos 20 mil euros, que repetirá la compra por otros 40 mil en más o menos 30 días, por convertir entre tres y cuatro en el mismo lapso. Para lograr esto, debemos pasar de 3 propuestas mensuales a 10; lo cual a su vez requerirá que pasemos de 3 primeras reuniones a 30 todos los meses”.

De lo dicho a lo hecho

Esta premisa guió todas las decisiones que se tomaron de ahí en adelante tanto en materia de estrategia y tácticas de marketing, como de ventas, incluyendo qué mercados atacar, el tamaño de los negocios que debían lograr y por ende, qué servicios ofrecer y cómo combinarlos.

Al final, tendrían que analizar su embudo de ventas para determinar la velocidad definitiva requerida para alcanzar sus objetivos. Esto implica determinar, cuánto tiempo tarda un prospecto promedio en avanzar de una etapa a otra dentro del embudo y cuántos prospectos perdemos en promedio en el camino.

No obstante, todo comienza con determinar cuánto negocio y de qué tamaño debemos lograr al mes para alcanzar los objetivos que nos hemos establecido. Todo lo demás derivará de esto.

Publicado originalmente el 6 enero 2015, actualizado el 1 septiembre 2023