by 
Enrique Vidal
Curso de Ventas para Ingenieros
Conocer las prioridades de tus clientes te permitirá saber si está realmente incentivado para la compra. Si no le muestras a tu cliente cuanto le puede estar costando no resolver un problema, este no tendrá la información para tomar una decisión de actuar y querer resolverlo comprando tus soluciones.
En VAO (Ventas de Alto Octanaje) enseñamos a los profesionales de ventas a realizar una entrevista consultivas con sus clientes que les permita realizar las preguntas adecuadas para descubrir el impacto económico del problema de estos y así puedan justificar el valor de sus soluciones. Pero muchas veces ocurre que a pesar de demostrar al cliente cuanto le puede estar costando su problema éste no actúe y no se incline a querer resolverlo.
Existen dos buenas razones que puedan estar ocasionando esto. La primera razón es que el coste del problema sea aceptado como parte del negocio del cliente. Por ejemplo, una empresa puede asumir como parte del coste de sus negocios un 5% de fallos en la línea de ensamblaje. Solo cuando el coste del problema excede estos niveles aceptables por el cliente el vendedor puede conseguir que actúe.
La segunda razón es que a pesar de que el cliente sabe que su problema excede los niveles de coste aceptable, éste se encuentra intentando priorizar todos los diferentes problemas de su empresa. Sus prioridades dependerán de cómo repartir los recursos que dispone y de la gravedad del problema. Seguramente intentará atender otros problemas con mayor impacto económico para su negocio y aparcará el problema que tu puedes resolver hasta que existan recursos y presupuesto.
Es clave para todo vendedor preguntar al principio de la venta sobre las prioridades del cliente en relación a la solución del problema antes de pretender seguir avanzando y continuar invirtiendo recursos comerciales.
¿ Sabes cómo evaluar las oportunidades de venta que llegan a tu empresa para garantizar que solo trabajas con las que tienen mayores posibilidades de convertirse en una venta?
En el curso de ventas para ingenieros te ayudamos a cuantificar los costes de los problemas de tus clientes y a descubrir las prioridades de estos. Aprenderás cómo realizar una conversación que te ayude a moverlos hacia el cierre de la venta o a decidir si debes abandonarlos y sacarlos tu Embudo de Ventas.
