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¿Sabe cual es el nivel de inversión adecuado para resolver el problema de su cliente? La respuesta a esta pregunta viene de analizar la siguiente ecuación:
Inversión máxima = Impacto económico de la solución ( Ie) / ROI ( Retorno de la inversión) requerido por el cliente
Cuantificar el impacto económico (Ie) significa determinar los resultados deseados por el cliente en términos monetarios, es decir, que puede esperar el cliente en términos de incremento de sus ingresos y/o disminución de sus costes. El ROI (retorno de la inversión) requerido por el cliente depende de lo largo del proyecto, de la política de amortización y capitalización deseada, depende también de la taza de incremento de los ingresos o disminución de los costes. Si su solución es capaz de aumentar los ingresos o la productividad a una tasa mayor que su competencia podra ofrecer un ROI atractivo para su cliente.
Conocer el nivel de inversión necesario es una ventaja tanto para el profesional de la venta como para su cliente. Por un lado el cliente conocerá la inversión “realista” para solucionar su problema. Y el profesional de la venta podrá saber si la inversión es realmente viable para el cliente. Si la inversión es factible, podemos seguir trabajando a este cliente, para que continúe el viaje por el Embudo de Ventas. Si no, las expectativas de inversión deben ajustarse en caso de ser posible, o enviar al cliente nuevamente al proceso de Incubación de Oportunidades hasta que vuelva a necesitar de sus soluciones y servicios.
Si se establecen adecuadamente desde los inicios del proceso de venta las expectativas de inversión, le aseguro que eliminará gran parte de las objeciones en relación al precio de su oferta. De esta forma, usted conocerá antes de tiempo si la inversión requerida para realizar la compra de su solución encaja con las expectativas del cliente.
Los profesionales de la venta más convencionales tienden a aceptar el presupuesto del cliente así no más. Al hacerlo, pueden sufrir cualquiera de los siguientes problemas. En primer lugar, el hecho de que exista un presupuesto sugiere que el profesional de la venta esta llegando tarde al banquete, alguien ha llegado antes para orientar el proyecto hacia su solución, en este caso es muy difícil establecer un nuevo criterio de inversión. En segundo lugar, la existencia de un presupuesto en firme, es un indicativo de que el cliente ya esta trabajando con un competidor, o un consultor externo que ha establecido el nivel de inversión en base a la solución de un competidor. Por ultimo, puede que el presupuesto que tenga el cliente no se realista, ya que no es un reflejo de los requerimientos reales del cliente. En este caso el nivel de inversión no se ajustará a la solución mas apropiada para resolver el problema del cliente.
No hay duda que una de las preguntas más importantes, que usted debe resolver, es si se dispone de un presupuesto para ejecutar el proyecto y que expectativas se tienen al respecto. La situación de un prospecto sin presupuesto nos indicará que éste no es adecuado, ya que no tiene la capacidad para realizar la compra a pesar de disponer de una necesidad, que podría ser satisfecha completamente por sus soluciones. Si su cliente no posee actualmente de un presupuesto de inversión para resolver adecuadamente su problema , entonces usted necesita conocer para cuándo espera él disponer de suficientes fondos para ejecutarlo, o si estaría dispuesto en ajustar sus requerimientos a su presupuesto. Como nota final le sugiero que intente averiguar si su prospecto sólo está buscando informarse, o si bien está dando los pasos iniciales para desarrollar su proyecto.
