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Es importante para todo profesional de la venta entender estos tres niveles, para así saber como actuar, que personas contactar y que pasos dará el cliente en cada nivel y etapa del proceso de compras.
Nivel 1 – Existencia de una necesidad latente: Los clientes que no están buscando una solución activamente o no están intentando resolver un problema están en el nivel 1. Existen dos razones principales por las cuales el cliente se encuentra en este nivel: La primera es la ignorancia de la existencia de un problema y la segunda es que el cliente es conciente de la existencia de un problema, pero no cree que exista una solución o tal vez haya fallado en anteriores ocasiones intentando resolver su problema.
Los prospectos que frecuentemente se encuentran en este nivel piensan que la posible solución puede ser muy costosa, complicada o en otros casos riesgosa. Ya sea por ignorancia o por desconfianza. Las acciones claves que debes realizar en este nivel deben estar enfocadas a ayudar al cliente a tomar conciencia de su necesidad y que éste admita que tiene un problema. A menudo comento en mis post que si el prospecto no es conciente de que tiene un problema, que los productos o servicios del ingeniero en ventas pueda resolver, entonces vender la existencia del problema debe ser la primera cosa por hacer. Piensa bien en esto ultimo!!!
Nivel 2 – El cliente admite tener una necesidad: En este caso el cliente esta esperando poder discutir sus problemas, dificultades o insatisfacciones con alguna situación actual. En este nivel el cliente admite tener un problema pero no sabe como resolverlo. El cliente seguro nos dirá su problema pero no tomara ninguna acción. Un buen ejemplo, es el caso de aquellas empresas que saben que deben mejorar algo en alguna área. Pero no tienen una visión clara de cómo hacerlo o de por donde empezar.
Los ingenieros en ventas en este nivel deberían enfocarse en diagnosticar el problema y crear una visión de la solución donde el prospecto pueda visualizarse implantándola y disfrutando de los beneficios.
Nivel 3 – El cliente dispone de una visión de la solución: El cliente ha aceptado la responsabilidad de resolver su problema y puede visualizar lo que necesita para conseguirlo. Podemos decir que este es un nivel donde el cliente toma acciones, busca proveedores y compara las distintas soluciones buscando la que mejor se adapte a los requerimientos de su vision.
El ingeniero en ventas en este nivel debe dar soporte técnico a la visión del cliente o debe realizar una reingeniería de la misma en caso de ser necesario. El verdadero error que cometen los ingenieros en esta etapa es asumir que tienen muchas probabilidades de ganar debido a que el cliente esta listo para comprar.
Como resumen podemos decir que el cliente puede encontrarse en tres niveles. En el primer nivel de necesidad latente, tu trabajo debes ser conseguir que el cliente sea conciente de la existencia de un problema. En el nivel dos, tu trabajo debe ser confirmar el problema que tiene tu cliente e intentar darle un visión de la solución del mismo. En el nivel tres, tu trabajo es recrear una visión de lo que el cliente será capaz de hacer y que beneficios disfrutará una vez sea implantada tu solución.
Publicado originalmente el 11 marzo 2012, actualizado el 1 septiembre 2023
