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Consejo para los Directores: Los directores comerciales deben intentar pensar como sus grandes prospectos y clientes antes de responder a una licitación, deben intentar saber :
- El por qué éstos cambiarían de proveedor
- Cuáles son sus criterios de evaluación
- Entender en detalle cómo diferencian y seleccionan al adjudicatario entre el conjunto de proveedores que son invitados a responder a una licitación ya sea pública o privada , y sobretodo, el Director Comercial debe entender
- El por qué su cliente compra y cuál es su forma de pensar al momento de tomar la decisión final.
Si eres un Gerente, entonces debes conocer bien los recurso de los que dispone tu empresa, y parte de tu trabajo es saberlos gestionar adecuadamente, así que, la decisión de presentarte o no a una licitación, recae sobre tus espaldas. Recuerda siempre dirigir los recursos hacia aquellas licitaciones con más probabilidades de éxito, es decir, aquellas que sabes que cumplen con los criterios que tú y tu equipo han definido para establecer el perfil de la licitación ideal (Aquella con altas probabilidades de convertirse en un contrato firmado).
Creo que debes enseñar a tu equipo a ver las señales que indican cuando se debe evitar responder una licitación. Algunos ejemplos de estas señales son:
- La falta de objetivos específicos en la licitación por parte del organismo público o la empresa privada que esté lanzando la licitación.
- La falta de recursos económicos suficientes (partidas presupuestarias con precios no actualizados).
- Dificultades para acceder en el organigrama del cliente y conocer a las personas con poder de influir en la decisión de contratación.
- Muchos competidores invitados a la licitación, etc.
Por último quiero advertirte que siempre tengas en cuenta, que una Licitación puede ser una oportunidad maravillosa para tu empresa o puede destruir y malgastar los recursos de tu compañía (tiempo, esfuerzo y dinero). Así que establece bien los criterios necesarios para responder adecuadamente a una licitación. Precisamente en mi libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos dedico dos capítulos en profundidad a cómo tratar comercialmente una licitación sea de naturaleza pública como privada.
Publicado originalmente el 26 enero 2013, actualizado el 1 septiembre 2023
