El papel del ingeniero en ventas: una mirada detallada

El trabajo de un ingeniero en ventas o, dicho de otra manera, el trabajo de la venta consultiva de soluciones técnicas, tiene un objetivo específico que busca guiar a los posibles clientes, o posibles compradores, en el paso de abandonar su posición natural de rechazo ante la compra de una posible tecnología, para adoptar una visión más positiva de incorporar esta tecnología en una situación particular.

Un ingeniero en ventas, al final, es un buscador de problemas. Los ingenieros en ventas nos encargamos de exponer al cliente cuáles productos o servicios, son los que mejor satisfacen a sus necesidades y expectativas. El trabajo del ingeniero en ventas se basa en localizar las oportunidades de mejora de un proyecto; además de brindar al cliente todo el apoyo en la instalación, mantenimiento o resolución de problemas.

Muchos clientes, quizá, desconocen la necesidad de aplicar una solución específica para cumplir sus metas de producción. A modo de una hipótesis cercana a realidad, este tipo de situaciones no están a la vista de los reportes que llegan a manos del cliente, y esto le puede costar muchísimo tiempo, esfuerzo, dinero y errores.

La pérdida del recurso financiero es una posibilidad y quizá el cliente no lo vea. Es justo allí cuando el trabajo del ingeniero en ventas ofrece soluciones oportunas. Parte del trabajo de un ingeniero en ventas radica en mantener una actitud apegada y cercana al producto que promueve, para alcanzar el éxito en la venta de soluciones de alto nivel tecnológico e ingeniería.

 

El trabajo del ingeniero en ventas es atraer a las soluciones

Tenemos que tener claro, que, si los clientes nos dijeran espontáneamente “si”, no se trataría de clientes, si no de usuarios convencidos de nuestros productos y soluciones. Precisamente, debido a sus dudas o al natural rechazo, que esos clientes necesitan el trabajo de un ingeniero en ventas para guiarles a ver el valor de las soluciones.

El conocimiento y la técnica permiten diagnosticar adecuadamente a tu cliente y hacerle ver el valor de tus soluciones. El trabajo del ingeniero en ventas sirve para organizar cada paso que debes dar para llevar al cliente hasta el cierre de un proyecto. Si a ello le incluyes mucha actividad de llamadas, emails, demostraciones, entrevistas, etc; el éxito estará garantizado.

En consecuencia, veamos cuál es el trabajo del ingeniero en ventas en cinco pasos:

1. Conseguir que el cliente admita que tiene un problema: Tras análisis y estudios del comportamiento de sus procesos organizacionales y productivos, podemos detectar algunos eventos que no dan continuidad al cumplimiento de sus objetivos. Con reportes y análisis de eventos es posible presentar un diagnóstico al cliente, para que comprenda que algo no está funcionando bien en el eslabón de su producción.
2. Conseguir que el cliente entienda las razones y causas del posible problema: Al ofrecer un diagnóstico específico, con causas y motivos de la eventualidad, es posible que el cliente pueda comprender el origen del problema que desconocía.
3. Crear una visión de solución alineada con las características técnicas del producto, o solución, que vende el ingeniero: De manera que podamos trabajar conjunto con el cliente, y podamos ofrecer soluciones de la mano con su necesidad.
4. Buscar que el cliente entienda cuáles son las capacidades técnicas necesarias para resolver y solucionar ese problema.
5. En definitiva, lograr el “Sí” del cliente: Cada vez que un cliente pronuncia un “sí”, por modesto que sea, estará cortando una amarra que le tenía en el embarcadero del rechazo a la compra; y, esto, ¿Qué quiere decir? Que nosotros como ingenieros intentamos buscar muchos “sí”. Somos en puente entre el logro de pequeños compromisos que llevan a grandes compromisos.

 

¿Qué debe hacer el ingeniero en ventas después del SI del cliente?

Es fundamental lograr que el cliente comprenda el panorama de eventos, y la necesidad de activar soluciones técnicas de la mano de un especialista. De manera que el trabajo del ingeniero en ventas busca que el cliente:

1. Apruebe la visión de la solución.
2. Permita el acceso al personal con poder de decisión de compra.
3. Acepte el retorno de la inversión.
4. Acepte los argumentos de todas las soluciones ofrecidas.

Para lograr estos objetivos, el ingeniero en ventas debe debe priorizar tareas y solicitudes de sus clientes, así como también debe estar alineado con la solución que vende y con la necesidad del cliente.

En resumen, un buen ingeniero en ventas sigue un proceso paso a paso, se asegura de la existencia de un problema o necesidad real e importante en términos cuantificables de dinero dentro de la compañía del cliente. El ingeniero en ventas se enfoca en el cierre de venta, y, por ello, sabe que debe justificar sus soluciones tecnológicas en términos de beneficios cuantificables con un ROI. Controla el proceso de compra, y ayuda al cliente a tomar una decisión estratégica sobre la compra.

Una de nuestras misiones profesionales es acompañar e intentar llevar al cliente, paso a paso, hasta el cierre de la venta, y esto no se hace de forma mágica, esto se consigue con un proceso de ventas que puedes aprender a través del Curso de Técnicas de Ventas para Ingenieros impartido por Ventas de Alto Octanaje, con el cual le entregamos a los ingenieros en ventas los pasos que debe seguir para poder guiar a sus posibles clientes hasta la posición de querer comprar.

Publicado originalmente el 4 julio 2019, actualizado el 12 junio 2023