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El trabajo de prospección de nuevos clientes consiste en prospectar cargos técnicos que no te conocen y que no esperan ser contactados, para generar nuevas oportunidades de negocio utilizando emails, llamadas a puerta fría y marketing de contenidos. Al final, prospectar no es más que un porcentaje de aciertos sobre una masa de posibles clientes. Ese porcentaje será mayor o menor en función de factores como:
- Calidad de la lista de prospección.
- Trabajar sectores industriales verticales.
- Las horas del día, días de la semana o momento del año en que lanzas tus emails y llamadas.
- Los cargos y roles de los contactos que serán prospectados.
- El Objetivo de la llamada: Cualificar, Cerrar cita, Vender.
- El canal de prospección que utilices: Email, llamada, marketing de contenidos, voice mail, etc.
- Calidad de tu acercamiento hacia el cliente – Actitud
- La Metodología del trabajo de prospección que utilices
- Calidad del mensaje.
Los ingenieros por lo general tienen muy mal ratio de prospección de nuevos clientes, por que odian prospectar, el trabajo de cerca citas necesita mucha dedicación y por lo general los ingenieros en ventas no están entrenados para este tipo de trabajo.
La prospección es una actividad comercial que requiere de mucho tiempo y esfuerzo por parte del vendedor, pero, de todas las tareas comerciales para el cierre de la venta es la que menos contribuye con el éxito de conseguir un contrato firmado, pero sin ella, no existen oportunidades. Es decir, tareas como diagnosticar a los contactos clave con una entrevista cara a cara y presentar tus soluciones técnicas con una demo, te acercan mucho más al cierre que el construir listados de contactos y llamarles para conseguir un puñado de citas.
El trabajo de prospección de nuevos clientes cundo es realizado por los ingenieros suele ser caro, y por ello suele subcontratarse, ya que sale más rentable que los ingenieros estén sentándose con los compradores técnicos frente a frente, diagnosticándolos y cerrando ventas, que estar cerrando citas.
Subcontratar un servicio de captación de nuevos clientes y cierre de citas ayudará a tus ingenieros a cerrar citas con los verdaderos decisores.
Al contratar un servicio externo de prospección consigues llenar el embudo de ventas de tus vendedores con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para tu negocio.
Cuándo vale la pena subcontratar el trabajo de prospección de nuevos clientes
Tus respuestas a las siguientes preguntas pueden evidenciar la necesidad de implantar un un servicio de captación de nuevos clientes y cierre de citas.
- ¿Los métodos para captar clientes que usan tus ingenieros son poco efectivos?
- ¿Tus ingenieros odian prospectar y tienen dificultad para conseguir la primera cita?
- ¿Tienen dificultad para acceder desde el inicio hasta cargos relevantes con poder de decisión?
- ¿Se dan por vencidos muy rápido y abandonan el trabajo de prospección?
- ¿Utilizan herramientas online automáticas para vigilar el comportamiento de sus prospectos?
Subcontratar una de las tarea más odiadas por tu equipo de ventas puede traerte muy buenos resultados y en el corto plazo. Tus ingenieros en ventas quieren vender sin necesidad de tener que lidiar con emails y llamadas de prospección para cerrar citas con los altos directivos. No están acostumbrados a prospectar y como hemos mencionado antes, sus ratios de éxito son muy bajos en este tipo de actividades. Necesitan alguien que les entregue un flujo continuo de prospectos.
Qué debe incluir un servicio de prospección de nuevos clientes
1) Deben construir una base de datos de posibles clientes que cumplen con el perfil de tu cliente ideal, aquel con mayores posibilidades de comprar tus soluciones técnicas. Deben entregarte toda la información que necesitan tus ingenieros para incrementar su éxito comercial: Nombre, Empresa, Cargo, Email, Perfil LinkedIn, datos de contacto, interacción con tu Web, interacción con tus contenidos, intereses, situación actual, tamaño de la empresa, ingresos potenciales y toda la información que requiere un vendedor antes de visitar a un cliente para hacer bien su trabajo.
2) Debe crear interés y curiosidad por tus soluciones técnicas y servicios apoyados en el marketing de contenidos para que los contactos clave reconozcan los problemas, necesidades y oportunidades de mejora que pueden resolver con tus soluciones técnicas
3) Debe cerrar citas con los compradores técnicos en los sectores industriales de tu interés.
Cuando contratas un servicio de cierre de citas comerciales consigues que tu equipo de ventas se involucre únicamente con los principales responsables de la toma de decisiones que han demostrado interés por tus soluciones. El personal de la empresa externa para la prospección de nuevos clientes debe estar especializado en vender soluciones técnicas y en prospectar compradores técnicos e ingenieros a través del uso de Email y Llamadas de prospección. No vale cualquier empresa de telemarketing.
Este trabajo NO ES TELEMARKETING, se trata de cerrar citas con compradores técnicos y crear interés en querer escuchar a tus ingenieros. Es tan evidente la efectividad y el inmenso poder convincente que tiene una reunión cara a cara con un alto cargo educado sobre lo que vende tu empresa, que vale la pena invertir en un servicio de cierre de citas que ayude a poner a tus vendedores frente a estos contactos clave para que hagan lo que mejor saben hacer, que es vender.
Verifica, antes de contratar el servicio de cierre de citas que incluya:
- Ayuda para definir perfil del cliente ideal y criterios de segmentación.
- Desarrollo de una Base de Datos de contactos clave.
- Crear la cadena de interdependencia entre contactos de una misma empresa: promotores, decisores y usuarios.
- Ayuda para el desarrollo de todo el contenido técnico comercial para crear interés sobre tus soluciones: Casos de Éxito, Ebooks, Artículos Técnicos, Infografías, Videos, estadísticas, hojas Excel y más..
- Uso coordinado de Plataformas online, Blogs, Redes sociales y Eventos online para incubar a la audiencia objetivo y prepararla para empezar un contacto comercial con tus vendedores.
- Preparación de emails y guiones de prospección para la campaña.
- Que te acompañen en el trabajo de priorizar el listado de contactos clave según su comportamiento para el cierre de citas.
- Que se responsabilicen del lanzamiento de la campaña de Emails y llamadas para determinar las necesidades de los clientes por tus productos o servicios. Deben saber usar el teléfono para vender el valor en lugar de presionar y empujar, deben ser capaces de vender la promesa de beneficios de tus soluciones.
- Deben alinearse con tu equipo de ventas para el cierre de citas.
- Deben poner a disposición plataformas CRM y marketing automático para llevar un registro de toda la activad comercial.
En Ventas de Alto Octanaje ayudamos a tus ingenieros en ventas a cerrar citas con los verdaderos decisores. Llenamos sus embudo de ventas con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para tu negocio.
Disponemos de un servicio de acompañamiento para el cierre de citas, especialmente diseñado para contactar con compradores técnicos como ingenieros, directores de ingeniería, de producción, de mantenimiento, de operaciones, de calidad, de IT, de fábrica o directores generales. Solicita información ahora y comienza a llena el embudo de tus vendedores con oportunidades de calidad con altas posibilidades de convertirse en un contrato firmado.
