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Hace menos de diez años atrás los clientes esperaban recibir visitas de los ingenieros en ventas y que estos llegaran con sus catálogos de productos para mantenerles al día. Hoy es más fácil que nunca conseguir los datos de contacto de casi cualquier cargo de alto nivel, pero mucho más difícil lograr que se interesen en recibirte.
Internet ofrece toda la información, herramientas y tecnologías que necesitan los clientes para mantenerse al actualizados y conocer lo que necesitan, sin necesidad de tener que ser visitados por un vendedor. La mayoría solo te llamará cuando se encuentra en la etapa de decisión, muy avanzado en el proceso de compra donde las posibilidades de cierre son muy bajas.
Los ingenieros vendemos productos complejos a compradores técnicos, los importes por lo general son altos, debemos trabajar grupos de decisión de diferentes áreas de conocimiento dentro de una misma compañía para conseguir que nuestra solución se promueva dentro de la empresa y escale hasta que se le asignen fondos. Además, los ciclos de ventas son muy largos y no estamos solos, hay mucha competencia. Si a esto le sumamos que los clientes están cada vez más ocupados, con menos tiempo y sobre informados, cerrar una entrevista de ventas se hace cada vez más difícil y se requieren nuevas estrategias, nuevos guiones, nuevos modelos de email y nuevas herramientas online que ayuden a crear suficiente interés y curiosidad para que quieran recibirte.
Entrenamos a más de 1200 ingenieros cada año en las mejores prácticas para cerrar citas de ventas con los compradores técnicos que toman las decisiones. Sabemos bien lo que funciona, hemos observado a los ingenieros en ventas durante su trabajo de prospección, cómo hablan, qué les funciona en cada sector industrial, qué les bloquea y qué les sabotea el trabajo de conseguir captar nuevos clientes.
Conocemos muy bien quien es el interlocutor que está al otro lado del teléfono y el comprador técnico que leerá tus emails y no responde a tus llamadas. Sabemos con quien quieres hablar cada día y qué debes hacer para conseguir que te reciba con interés en lo que tú vendes.
Hemos diseñado el curso de prospección para ingenieros como un entrenamiento presencial que entregue una guía a seguir, estrategias, herramientas, tecnologías online y mejores prácticas para que los ingenieros aumenten el número de oportunidades de ventas dentro de sus embudos.Veamos cómo está dividido el curso, sus contenidos y cómo funciona.
El curso se divide en cuatro secciones:
- Sección 1: Estrategia de prospección, preparación, planificación y actividades antes de salir a captar clientes.
- Sección 2: Herramientas y actividades que consiguen abrir puertas creando interés y curiosidad por tus soluciones: Guiones telefónicos, Emails de prospección, Referencias de resultados, Contenidos técnicos, plataformas de marketing automático, LinkedIn (Sales Navigator).
- Sección 3: Puesta en marcha del trabajo de prospección para ingenieros: Preguntas de cualificación, Cuestionario de diagnóstico, cómo enlazar con la persona con poder, cómo presentar rápidamente la propuesta de valor, cómo manejar objeciones y cómo cerrar.
- Sección 4: Optimización del trabajo de prospección para ingenieros: Optimizar la conversión de Leads, combinar el trabajo de los ingenieros con internet, plataformas de marketing y el CRM, cómo monitorizar oportunidades, gestión del tiempo y productividad comercial.
Antes del curso de prospección para ingenieros realizaremos una auditoria de ventas que se centra en evaluar las actividades de prospección y el desempeño de los participantes para identificar sus debilidades. Se trata de una revisión para que encuentran áreas con la cual se puede mejorar el proceso de prospección y así alinear mejor los temas del entrenamiento. La auditoria de ventas es un cuestionario online con 30 preguntas que debe responder cada participante.
Sección 1: Estrategia de prospección, preparación, planificación y actividades antes de salir a captar clientes
Antes de salir a captar clientes, debes considerar tus objetivos de ventas y los recursos con los que cuentas para planificar y poner en marcha una estrategia de prospección efectiva.
Debes conocer cuáles mercados verticales atacar, qué tipo de cliente quieres captar (Grandes empresas, medianas, pequeñas, OEMs, integradores, distribuidores, cliente final, o una combinación de los anteriores), cómo segmentarlos, cuántos de estos requieres al mes para conseguir los resultados del año, hasta qué mes del año tienes tiempo para meter oportunidades dentro del embudo, con cuál producto entrar para abrir puertas, qué clientes tienen mayor potencial, a cuáles dedicarles más tiempo, por cuál cargo empezar, ¿Estos son fáciles de conseguir por teléfono?
En esta parte del curso te enseñamos como disponer de toda esta información para que seas capaz de afilar el hacha antes de salir a prospectar, y así, tus posibilidades de éxito aumenten y tu inversión de tiempo y recursos comerciales sea el más optimo.
En esta sección del entrenamiento aprenderás:
- Proceso de prospección para ingenieros, estrategias de gestión y planificación del Embudos de ventas.
- Cómo identificar oportunidades potenciales a través de la planificación: Definir mercados objetivos por donde comenzar para captar nuevos clientes, perfil del lead cualificado ideal, criterios de segmentación y cualificación, banderas rojas, cómo definir un lead scoring.
- Determinar/calcular los requisitos de prospección.
- Revisar las categorías de segmentación de la cartera actual de clientes por potencial de compra, nivel de relación y cómo priorizarlas.
- Uso de herramienta de análisis territorial, construcción de bases de datos y búsqueda de leads especifico y verificación de emails: LinkedIn, Sales Navigator.
Sección 2: Herramientas, actividades y plantillas que consiguen abrir puertas creando interés y curiosidad por tus soluciones
Muchos de los guiones telefónicos, emails de prospección y estrategias de contenidos técnicos que usan los ingenieros para prospectar no están funcionando y deben refrescarse, actualizarse y sobretodo, ponerlos a funcionar de manera coordinada para conseguir cerrar más entrevistas con los cargos clave.
En esta parte del entrenamiento mostramos cómo desarrollar, para cada caso particular, y cómo utilizar las diferentes herramientas de prospección disponibles para un ingeniero en ventas que busca captar nuevos clientes y conseguir que la cartera de clientes actual compre más.
En esta sección del entrenamiento aprenderás:
- Cómo desarrollar un mensaje de propuesta de valor, claro y directo que sirva de átomo para crear mensajes que permitan crear interés y curiosidad por tus soluciones.
- Anatomía de los componentes importantes a incluir en un email dirigido a un comprador técnico. Revisaremos varios ejemplos y te pondremos al día de las nuevas tendencias.
- Anatomía de un guión de presentación telefónico: Cómo superar el bloqueo de asistentes, cómo abrir la conversación con potencia que invite a tu interlocutor a hablar, cómo despertar interés para un cita cara a cara o una videocall. Revisaremos varias plantillas y te pondremos al día de las nuevas tendencias.
- Cómo combinar el mensaje de emails, llamadas y mensajes de voz para conseguir un mensaje dinámico. Veremos cómo funciona el proceso de múltiples puntos de contactos con un prospecto para conseguir que se interese.
Sección 3: Puesta en marcha del trabajo de prospección para ingenieros
Los ingenieros en ventas necesitan un cuestionario de diagnóstico potente que les ayude a conseguir que su cliente admita que tiene una necesidad, que le motive a mantener una reunión personal para profundizar sobre cómo resolverla y que permita al vendedor tener un control de la conversación.
Tengamos en cuenta que los compradores técnicos como responsables de producción, operaciones, mantenimiento, IT, calidad, y otros cargos de poder pierden la paciencia cuando hablan con vendedores, están cansados de los mismos discursos de ventas y las mismas preguntas.
En esta parte del curso exploramos el arte de prospectar compradores técnicos: Preguntas de cualificación, Cuestionario de diagnóstico, cómo enlazar con la persona con poder, cómo presentar rápidamente la propuesta de valor, cómo manejar objeciones y cómo cerrar. Se realizarán algún rol play con los participantes para simular llamadas de prospección con compradores técnicos. En la siguiente diapositiva puede verse uno de estos ejemplos.
En esta sección del entrenamiento aprenderás:
- Entender el orden, estrategia, estilo, formulación y criterios para una entrevista de diagnóstico telefónico.
- Comprender la diferencia entre vender soluciones técnicas y empujar características técnicas.
- Cómo desarrollar un cuestionario de diagnóstico telefónico.
- Cómo enlazar con la persona con poder y cómo reconocer a los que influyen en la compra durante la conversación y los emails.
- Preguntas que ayudan a mover al cliente a una presentación personal.
- Entender las barreras que crean resistencia en el cliente, comprender cuáles son las objeciones más comunes y cómo superarlas.
- Cómo reconocer las señales de alarma que ponen en peligro la venta.
Sección 4: Optimización del trabajo de prospección para ingenieros
Las métricas son esenciales para medir, entender y optimizar el trabajo de prospección de los ingenieros para que consigan mejores resultados. En esta parte del curso mostramos cuáles son las métricas críticas que se deben monitorizar para actuar y motivar un cambio positivo en el trabajo de prospectar nuevos clientes. Comprobaremos métricas sobre actividad, productividad, ratios de conversión y otras métricas cualitativas.
En esta sección del entrenamiento aprenderás:
- Acciones y herramientas para optimizar la conversión de leads.
- Gestión del tiempo de prospección: Actividades diarias, cómo priorizar y planificar el trabajo para una mayor productividad comercial.
- Plataformas de marketing automático, plataforma de monitoreo de oportunidades con lead scoring y el CRM.
Si quieres captar más clientes y mejorar el trabajo de prospección cuando vendes soluciones complejas de ingeniería a compradores técnicos, entonces debes asistir al Curso de Prospección para Ingenieros. Solicita información ahora y uno de nuestros técnicos te explicará el camino para duplicar tu ratio de cierre de citas con nuevos clientes.
Publicado originalmente el 28 febrero 2020, actualizado el 1 septiembre 2023
