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El curso de venta consultiva te mostrará las mejores prácticas para involucrar a los compradores con poder de decidir la compra en conversaciones de valor que influyan sobre ellos para que terminen comprando.
Cada entrevista de venta presenta una oportunidad para encontrar nuevas oportunidades, ganar nuevos clientes y aumentar las ventas de tu empresa. Sin embargo, muchos vendedores luchan por saber llevar a sus clientes desde el inicio de la venta hasta el cierre a través de conversaciones de venta consultiva, pero cometen errores que terminan por hacer perder los tratos.
Hemos identificado algunas claves para el éxito de las conversaciones y entrevistas de ventas, todas incluidas dentro de la metodología de la venta consultiva que queremos compartir con los profesionales que se dedican a la venta.
Construye una relación de credibilidad con tus clientes
El concepto de crear credibilidad no es nuevo. Puedes encontrar libro tras libro escrito desde hace 50 años sobre “técnicas” para construir una buena relación con los prospectos y establecer credibilidad.
Si bien el arte sutil de la relación con los clientes puede ser intuitivo para algunos, muchos compradores y vendedores erróneamente equiparan el concepto de construcción de relaciones con una charla inventada.
No debes hacer conexiones superficiales; debes hacer conexiones genuinas. Ser auténtico en la compenetración sentará las bases para la confianza y relaciones sólidas.
En igualdad de condiciones, la gente le compra a la gente les transmite confianza, son creíbles y se sienten cómodas con ellos. Saber crear credibilidad técnica puede inclinar la balanza a tu favor para ganar nuevos negocios.
5 formas sencillas de construir credibilidad con tus clientes
El curso de venta consultiva te muestra cinco acciones que puedes poner en marcha para construir credibilidad y buenas relaciones con tus clientes a través de conversaciones de valor.
- Debes ser genuino: Solo sé tú mismo y todo saldrá bien. No intentes ser todo lo que no eres para caer bien. No crees una nueva persona que suene artificial. Sé tú mismo y relájate. Verás que cosas buenas surgirán.
- Muestra interés en la situación actual de tu cliente: no es de extrañar que las personas se centran en sí mismos. Esto es muy útil para aquellos que nos dedicamos a las ventas porque necesitamos conocer a nuestros compradores antes de que podamos brindarles las mejores soluciones. Muestra interés en la empresa de tu prospecto, así como en los cargos, en sus desafíos, problemas, necesidades, oportunidades de mejora que no estén aprovechando y mejorarás tu ratio de éxito. En el curso de venta consultiva te mostramos cómo profundizar en la situación del cliente para que éste se convenza de tu conocimiento sobre su situación actual y adopte con facilidad tus prescripciones.
- Deja tiempo para una pequeña charla inicial: si saltas a la conversación con un “OK, empecemos a hablar de negocios “antes de darles a todos un oportunidad de tomar un respiro y decir hola, puedes crear una atmósfera tensa. Tú, debes evaluar cuándo empezar a hablar de negocios en el momento adecuado: demasiado rápido, frío y con brusquedad puede crear tensión. Tomar demasiado tiempo charlando sin entrar en la conversación de ventas, puede provocar que el comprador puede preguntarse,”¿en algún momento vamos a ponernos en marcha?” Mide bien la conversación y estarás en el buen camino.
- Equilibrar la promoción de tus soluciones con la investigación para sacar información: uno de las mejores formas de establecer una conexión de credibilidad con un comprador es equilibrar las preguntas (indagación) con hablar o dar asesoramiento (promoción). Hablar demasiado sobre tu empresa y tus soluciones y el comprador se desconectará. Hacer muchas preguntas seguidas sin argumentar y sentirán que están en una comisaría de policía. La compenetración y la construcción de un punto óptimo suele estar en algún lugar en el medio, lo ideal es que el cliente sea quien hable mayoritariamente y tú seas quién conduzca la conversación. Recuerda que quién pregunta conduce la entrevista.
- Escucha activamente: Muchos vendedores están demasiado tiempo durante la entrevista de ventas atrapados en lo que están diciendo o demasiado centrados en lo que van a decir en el momento siguiente. No no son activos escuchando, y en realidad no están escuchando. Si tus clientes perciben que no les escuchas, será muy difícil construir una buena relación de credibilidad. La escucha activa es una habilidad que ayudamos a desarrollar durante el curso de venta consultiva y que puede ser adquirida y establecerse con la práctica. Sin embargo, puede ser difícil de dominar, pues hay que ser pacientes y tomarse un tiempo para desarrollarla adecuadamente. Escuchar activamente significa escuchar con conciencia plena. Por tanto, la escucha activa no es oír a la otra persona, sino estar totalmente concentrados en el mensaje que el otro individuo intenta comunicar.
Cuando creas una relación genuina con clientes y prospectos, puedes encontrar que el proceso de ventas hacia el cierre se mueve con mayor rapidez, y que puede descubrir un conjunto más profundo de necesidades para saber cómo alinear las capacidades y características técnicas de tus soluciones, productos o servicios con estás necesidades, de esta forma, más compradores acabarán eligiendo tu empresa.
La credibilidad es lo que hace que la gente confíe en tu empresa y tus soluciones. Si entiendes cómo construir esa credibilidad con tus clientes a través de una entrevista de venta consultiva, no solo cerrarás más ventas, también generas una relación duradera con clientes que compren más y en repetidas ocasiones.
¿Quieres entrenar a tus vendedores para que sean capaces de construir una relación de credibilidad con tus clientes? Solicita información sobre nuestro entrenamiento en venta consultiva.
