Curso de venta consultiva para ganar más contratos en menos tiempo

El programa de capacitación que ofrece un curso de venta consultiva  debe ser capaz de enseñar las mejores prácticas de venta B2B para ayudar a los vendedores a dominar el arte del diagnóstico con los clientes para crear interés por los productos y servicios que vende la empresa, diagnosticar, ofertar una solución apropiada y cerrar la venta.

Un buen curso de venta consultiva debe estar diseñado para ayudar a los profesionales de ventas en todos los niveles:

• Nivel 1: Investigación y construcción una base sólida de posibles clientes de calidad sobre la cual involucrar a los vendedores para que creen interés, curiosidad y relaciones de confianza.
• Nivel 2: El curso de venta consultiva debe ofrecer herramientas de diagnostico que ayuden a guiar a los clientes a través de un proceso de decisión de calidad para identificar y comprender sus desafíos únicos y determinar con ellos el costo de no cambiar y seguir en el estatus quo.
• Nivel 3: Preparación y diseño de la propuesta ganadora, permitiendo colaborar al vendedor con todos los involucrados en el proceso de decisión dentro de la empresa del cliente para crear juntos la solución óptima y cuantificar en número, porcentaje o dinero el valor que se va a lograr, haciendo que el cliente vea la solución como una opción atractiva.
• Nivel 4: La capacitación en venta consultiva entrega a los vendedores formas prácticas de entregar a los clientes toda la información que estos necesitan para reforzar sus propias decisiones y aceptar la solución planteada por tu empresa. El vendedor aprenderá a cumplir con las expectativas del cliente y verificará con ellos que se está logrando el valor.

El éxito del curso de venta consultiva está en incluir ejercicios y actividades envolventes que ayuden a los participantes a adquirir las habilidades que necesitan para ser dueños de un proceso consultivo que saque la mayor cantidad de información útil de los compradores involucrados y les ayude a entender sus problemas, necesidades y oportunidades de mejora para que terminen actuando.

El entrenamiento en venta consultiva debe trabajar desde la resolución de problemas de alineación comprador-vendedor hasta la creación de una diferenciación competitiva, este curso de capacitación de venta consultiva ayuda a las empresas que venden productos y servicios complejos a llevar a cabo reuniones de ventas útiles que conducen al crecimiento de sus embudos de ventas, una mejor gestión del proceso comercial y una mayor retención de los clientes para que compren más y en repetidas ocasiones.

 

Beneficios del curso de capacitación en venta consultiva

• Descubrir la urgencia del comprador: cada vendedor aprenderá  a adaptar sus conversaciones de ventas para sacar a la luz las dificultades del comprador, generando un sentido de urgencia que haga que los clientes actúen.
• Incrementar el valor de la venta: el curso de venta consultiva ayuda a explorar las necesidades no reconocidas por los compradores, desarrollando la aceptación del cliente para resaltar y hacer crecer el valor de las soluciones de la empresa.
• Abordar el escepticismo del comprador: ofrece un proceso de preguntas y argumentos que permiten perfeccionar  las habilidades que necesita el vendedor para abordar y superar las dudas o inquietudes de los compradores durante el proceso de venta.
• Acelera el ciclo de ventas: Al alentar a los clientes a participar activamente en cada etapa de la venta, mitigando los ciclos de ventas prolongados y consiguiendo que los clientes actúen más rápido en decidir comprar.

 

Cuatro puntos clave para ganar contratos en menos tiempo con el curso de venta consultiva

¿De qué formas podemos reducir potencialmente la elasticidad de los ciclos de ventas que se alargan y así ganar contratos en menos tiempo?

1. El curso de venta consultiva te ayuda a comprender mejor la matriz de decisiones: la matriz de acuerdos para la toma de decisiones ha cambiado. Están apareciendo más directores financieros y ejecutivos multifuncionales en las reuniones de cierre, y el proceso de compra, como hemos indicado varias veces en nuestros artículos técnicos sobre entrevistas de venta consultiva, probablemente haya cambiado de las normas tradicionales. Esto hace que los vendedores tengan la responsabilidad de comprender los factores que afectan el proceso de compra y de construir relaciones más allá de los contactos habituales en su base de datos dentro de su CRM.
2. El curso de ventas ayuda a reforzar la propuesta de valor: hemos estado asesorando a los gerentes de ventas durante años sobre la importancia de hacer ver el valor de sus soluciones a los compradores, más allá de lo que está en sus presentaciones de PowerPoint de 10 diapositivas sobre sus productos y servicios. Ahora es el momento de ajustar y conectar el mensaje de valor con el de cada cargo comprador específico involucrado en el proceso, alineando el mensaje con los problemas clave que enfrenta el cliente. El entrenamiento en venta consultiva ofrece un proceso de diagnóstico que ayuda a mostrar los beneficios y alinearlos con las características técnicas de las soluciones que vende la empresa. Ahora no es el momento de sacar a relucir un guión de ventas que sea capaz de descubrir los problemas, sus razones, y cuantifique el beneficio que se puede conseguir adquiriendo tus soluciones. Estarán tratando con personas que están acostumbradas a tomar decisiones con datos limitados, así que debes hacer buenas preguntas, pero no hagas demasiadas. El curso de venta consultiva te ayuda a conseguir la máxima información con el mínimo de preguntas, justas para dar credibilidad.
3. Muchas empresas, al realizar compras B2B, esperan un retorno de la inversión medible en un corto plazo de tiempo. Los compradores quieren una confirmación tangible de que tus soluciones los coloca en el camino correcto del valor. Una semana. El curso de venta consultiva ayuda a que los vendedores tengan la habilidad de hacer comprender al cliente  realmente cómo la implementación de sus productos o servicios crearán un cambio medible.
4. Por último, recuerda que tu objetivo no es mirar a la creación de demanda, sino a la “identificación” de la demanda. Si desde el inicio de la venta los vendedores son capaces de descubrir a las personas con un verdadero dolor que requiera de las soluciones que vende tu empresa aceleraras el cierre de la venta

¿Qué estás haciendo para hacer frente a la prolongación de los ciclos de ventas en sus mercados objetivo? Si necesitas un reajuste rápido de tus prioridades comerciales o perfeccionar la forma en que tu equipo descubre y comunica el valor a los clientes potenciales, comunícate con nosotros. En VAO, hemos pasado más de 20 años trabajando en conjunto con empresas B2B para mejorar sus equipos de ventas y preparándose para lo inesperado con nuestro curso de venta consultiva.

Publicado originalmente el 19 julio 2021, actualizado el 1 septiembre 2023