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Para las empresas que venden soluciones de infraestructura TI, virtualización, cloud computing, seguridad corporativa o servicios de soporte informático su principal reto es llegar a las cifras de ventas cada mes, trimestre y año. Los principales problemas que evitan que se puedan alcanzar estos objetivos de ventas dependen de la etapa donde se encuentre la empresa. Me refiero a si es una empresa nueva que está emprendiendo, o si es una compañía TI que está creciendo o si se trata de una empresa con un mercado consolidado que quiere expandirse.
Los retos comerciales de los ingenieros en ventas dentro de una compañía que vende soluciones IT variarán entonces en función de la etapa en que se encuentra la empresa. Por ejemplo, en una empresa de soluciones informáticas e infraestructura TI que está empezando, su equipo de vendedores debe centrarse en abrir mercado y conseguir que el mayor número de empresas sean conscientes y se interesen por las soluciones que venden. Su trabajo de ventas es muy “Push” y por lo tanto necesita una serie de herramientas y procesos que les ayuden a cerrar citas con los interlocutores adecuados y a crear curiosidad por sus soluciones.
En el curso de ventas para el sector TI que impartimos en VAO a través de nuestra formación en ventas para ingenieros enseñamos un conjunto de acciones de prospección y herramientas online que facilitarán el trabajo comercial de estos ingenieros que quieren introducir sus tecnologías, sabiendo como vender el beneficio de sus soluciones TI.
Si tu empresa TI es relativamente nueva, los retos comerciales de tus vendedores es lograr cubrir la mayor parte de tu mercado haciéndoles conscientes de tus soluciones. No es un trabajo fácil, lleva tiempo, contratar, entrenar y construir un equipo de vendedores técnicos capaces de penetrar en nuevas cuentas. Si tu empresa se encuentra en esta etapa, tu primer trabajo es establecer un proceso de ventas especialmente diseñado para la venta en el sector TI, me refiero a un proceso comercial tanto para los vendedores de calle que trabajan con nuevas oportunidades, los account manager que trabajan un canal de partners, como para los inside sales responsables del desarrollo de negocios a través del teléfono y el email marketing.
El curso de ventas para el sector TI les ayudará a construir un mensaje de prospección que realmente venda el valor de las soluciones técnicas, cree suficiente interés y curiosidad en el mercado y se entregue de una manera efectiva a través de guiones de presentación, referencias de éxito, casos de uso el email marketing y la propuesta de valor. Todas son herramientas outbound que combinadas de la manera adecuada conseguirán los resultados esperados: más oportunidades dentro del Embudo de Ventas.
Si tu empresa TI se encuentra en un momento de expansión, el reto es competir efectivamente contra competidores ya establecidos en los mercados objetivos. Para este tipo de empresas es importante que sepan defender técnicamente sus tecnologías a través de un proceso de venta consultivo y crear en sus clientes una visión de la solución alineada con los productos y servicios que vende.
En el curso de ventas para el sector TI, los participantes aprenden técnicas para conseguir que sus clientes entiendan las oportunidades de mejora que puedan conseguir y los problemas que están padeciendo. Uno de los trabajos de todo ingeniero de ventas TI es que su interlocutor admita que tiene una necedad y la exprese con claridad. Una entrevista de diagnóstico bien preparada ayudará a aun el cliente entienda su problema, qué lo está ocasionando y qué capacidades técnicas son necesarias para resolverlo.
El problema para los ingenieros en ventas que venden sistemas e infraestructura TI es que son muy buenos en el conocimiento técnico, pero no saben cómo articularlo dentro de una entrevista de venta consultiva que ayude a crear una visión de la solución alineada con las soluciones que vende su empresa.
Para las empresas que quieren expandirse necesitan implantar un proceso de ventas para ingenieros, especialmente diseñado para vender sus tecnologías. Debe ser un proceso diseñado a partir del conocimiento colectivo del equipo comercial, especialmente si existen ingenieros en ventas senior con experiencia. Tengamos en cuenta que si queremos expandirnos, contrataremos nuevos vendedores que deben replicar el buen hacer para que no pierdan su preciado tiempo y la curva de resultados sea más rápida.
- Si tu empresa TI está creciendo a gran velocidad, necesitas que los nuevos ingenieros tengan un proceso que les ayude a saber qué hacer en todo momento para que tengan los mismos resultados que los ingenieros con más experiencia.
- Si tu negocio TI se encuentra en una etapa de mantenimiento de tu cuota de mercado, donde ya tienes un buen número de clientes. El foco debe estar en maximizar la productividad comercial y en sacar el mayor potencial de compra a la cartera actual. En este caso el enfoque debe ser el de una mejor gestión de la cartera de clientes.
Para este tipo de empresas el entrenamiento en ventas para el sector TI debe enfocarse en un programa de capacitación y planificación especialmente diseñado para vendedores técnicos que estén asignados a cubrir de manera efectiva territorios de ventas geográficos, por sector industrial, línea de productos o cuentas claves designadas. Ya sea que el vendedor técnico gestione sólo una cartera de cuentas modesta o una multitud de clientes potenciales, todos deben contar con un conjunto de herramientas de planificación necesarias para que pueda ser más productivo.
Independientemente de si estos territorios se establecen sobre la base de la geografía, la industria, el producto, la cuenta u otros criterios, cada ingeniero en ventas debe saber cómo segmentar sus cuentas de manera eficiente por potencial de ventas y el nivel de relación, priorizar el trabajo con las cuentas más lucrativas y desarrollar planes de desarrollo empresarial para todo el territorio de ventas.
El objetivo es que puedan conseguir un mayor nivel de productividad comercial, un uso más efectivo del tiempo de los vendedores y una aplicación más eficiente de los recursos asignados para la ventas.
El curso de Ventas para el sector TI ofrecido por Ventas de Alto Octanaje está especialmente diseñado para que los ingenieros en ventas sepan cómo desarrollar una estrategia de ventas que les ayuda a ganar negocios mientras resuelven importantes dificultades para los clientes con sus tecnologías.
Este entrenamiento especialmente diseñado para ingenieros en ventas del sector TI descompone el proceso de ventas en etapas que ayudarán a llevar a cada cliente desde el inicio dl embudo de ventas hasta el cierre. Hay muchas cuestiones estratégicas que los vendedores TI abordan diariamente que se tocan dentro del curso, desde la captación de nuevos clientes, Cómo crear interés y curiosidad por sus productos, cómo acceder hasta los grupos de decisión, cómo defender tu propuesta desde el punto de vista tecnológico, cómo justificar el valor de tu solución o cómo superar las objeciones para la implantación de algo nuevo dentro de una compañía. Este no es un curso basado en la opinión. Más bien, es una plataforma llena de valiosa investigación a través de muchos tipos de empresas TI que están emprendiendo, están creciendo o están manteniendo su mercado.
Publicado originalmente el 20 abril 2017, actualizado el 1 septiembre 2023
