by 
Curso de Ventas para Ingenieros
Una de las competencias claves que debe poseer un profesional de la venta es la habilidad de poder diagnosticar a sus posibles clientes. La habilidad de diagnostico nos permite ayudar al cliente para que éste pueda analizar y entender las causas, consecuencias y costes de los problemas que está padeciendo o de las oportunidades que está dejando pasar. Se trata de un pre-requisito clave para que el cliente pueda realizar una decisión de calidad.
La venta tradicional deja en manos del cliente el auto diagnostico y busca empujar la venta de un producto asumiendo que el cliente puede y debería diagnosticarse por sí mismo. Muchos vendedores que ejecutan la venta tradicional entregan ofertas de sus productos de forma prematura, ya que piensan que sus clientes cuentan en con un entendimiento claro y completo de sus problemas y de lo que necesita para resolverlo, y esto no es siempre así.
Si quieres ganar la venta y buscas mejorar tus ratios de aceptación de oferta, debes saber conectar y cuantificar el valor de tus soluciones. Para ello debes determinar la dimensión de las razones del problema de tu cliente para saber que tan grande es éste.
Si no eres capaz de hacerle ver al cliente cuanto le cuesta su problema este no actuará.
Cuando un Ingeniero en ventas diagnostica a un cliente, está trabajando con la realidad del cliente. Intenta conocer que ha experimentado éste en el pasado, cuál es su situación actual y a qué puede estar expuesto en el futuro. La verdad, es que los clientes muchas veces no son conscientes de sus problemas complejos, como los que resuelven los ingenieros en ventas y técnicos comerciales. En estos casos, muchos clientes no son consciente de que están en riego.
Cuando un cliente es consciente de que está tratando con un problema real con un coste real, especifico y cuantificado (no beneficios genéricos), la urgencia de tomar una decisión y actuar se hace palpable. Utilizando un proceso de diagnostico metódico podrás descubrir las razones del problema de tu cliente y conocer cómo impacta este problema sobre su empresa y situación particular. Una vez que el cliente sea consciente de su problema y de su dimensión, estará abierto a saber cómo resolverlo y a conocer que características técnicas y capacidades son necesarias .
¿Sabes cómo realizar un proceso de diagnostico que ayude al cliente a tomar una decisión? La clave está en saber realizar las preguntas adecuadas para mantener una entrevista consultiva. Me refiero a preguntas que ayuden a profundizar en la situación particular del problema del cliente, es decir en conocer las razones de ese problema. También debes realizar preguntas que ahonden en el organigrama de la empresa. Es decir, que saque a la luz qué otros departamentos y cargos se pueden ver afectados por el problema y beneficiados por su resolución. Ya por último, un proceso de preguntas de diagnostico completo debe ser capaz de ayudar al cliente a determinar las capacidades necesarias para resolver ese problema. Así que debes realizar preguntas que permitan visualizar las características técnicas necesarias para conseguir los beneficios de resolver el problema en cuestión.
En el curso de ventas para ingenieros te enseñamos a construir un proceso de diagnóstico que te permita realizar las preguntas adecuadas, para entender el problema de tus clientes y les ayude s a su entendimiento sobre su situación actual y sus problemas, para que actúen y decidan comprar tus soluciones.
Publicado originalmente el 9 abril 2014, actualizado el 28 junio 2022
