by 
Cuando impartimos el curso en gestión comercial para ingenieros eventualmente hemos identificado dos razones que causan un proceso de venta ineficiente. Estás dos raíces las hemos visto con regularidad en empresas que venden soluciones de alto nivel tecnológico e ingeniería y son las siguientes:
- No disponen de un proceso de ventas estructurado que ayude a llevar a las oportunidades desde el inicio hasta el cierre.
- No prospectan lo suficiente y sus embudos terminan secándose y ellos desesperando.
Lo primero que debes hacer para resolver estas dificultades es conocer lo que estás haciendo bien , cómo, y qué no estás haciendo bien, y por qué. Es por ello que antes de empezar cualquier entrenamiento en ventas realizamos una auditoria de ventas inicial centrada en evaluar las actividades y el desempeño del personal de ventas de tu empresa antes de empezar con el curso en gestión comercial para ingenieros.
Puedes tener un año fantástico en lo relacionado con las ventas, pero si no sabes qué hiciste para conseguirlo, no sabrás cómo replicarlo mañana. Durante el curso enseñamos un proceso de ventas que toma lo mejor de tu actividad comercial e incorpora herramientas, acciones y mejores prácticas que lo convierten en una verdadera máquina de cierre de ventas.
Cuando tus vendedores finalicen el entrenamiento en gestión comercial para ingenieros tendrán una nueva perspectiva sobre la venta. Aprenderán que el éxito en la venta está en seguir un proceso y que el tiempo invertido entregará el mayor retorno de la inversión con más contratos y una mayor productividad comercial. Adoptarán un modelo de venta consultiva que les permita trabajar cada comprador técnico de una manera muy personalizada a las dificultades y situaciones de su día a día.
El objetivo del curso de ventas para ingenieros es educar, entregar unos pasos a seguir y equipar a tu equipo de ventas con todo lo necesario para llevar a los clientes hasta el cierre con credibilidad. Estamos seguros de los resultados que un ingeniero en ventas puede conseguir transformando su forma de vender. Cada año entrenamos a unos 1200 ingenieros y conseguimos resultados de mejora del 20% en su hit rate en menos de seis meses.
La responsabilidad más importante que tiene un vendedor es encontrar, cualificar, y cerrar nuevos contratos día a día, mes a mes, a través de todo el año para conseguir sus objetivos marcados. El curso de gestión comercial para ingenieros conecta toda la cadena de ventas desde la gestión del territorio de ventas, así como otras actividades como la gestión de cuentas clave, la prospección, y la venta consultiva.
Si ahora mismo no estás cerrando suficientes ventas para alcanzar tu cuota de ventas debes hacer algo diferente. El embudo de ventas no miente, si sigues un proceso comercial sabrás dónde estás parado en cada momento y qué debes hacer para conseguir que tus oportunidades avancen hasta el cierre.
El curso en gestión comercial para ingenieros te entrega una nueva perspectiva
Cuando sigues un proceso de ventas, diseñado correctamente, es cómo disponer de un potente automóvil de carreras que tiene el potencial de sobrepasar a cualquier otro competidor. El automóvil no se conduce solo. Necesita de un piloto con las habilidades y la paciencia para conducirlo; y requiere un equipo de boxes de primer nivel; y además un buen equipo estratégico. Todos trabajan juntos para ganar la carrera. El curso en gestión comercial para ingenieros ayudará a poner a todos los involucrados en la venta dentro de tu empresa en sintonía para ganar la fórmula 1 dentro de tu sector industrial.
Muchos de los participantes al curso en gestión comercial para ingenieros comentan que la estructura, metodología, pasos a seguir, elaboración de guiones, reflexión sobre el como hacen las cosas actualmente y qué deben hacer para acercarse a su objetivo es uno de los puntos más útiles de la formación. En este entrenamiento aprenderás:
- Cómo diagnosticar compradores técnicos para sacar a la luz sus necesidades, problemas y dificultades que tú puedes resolver con las soluciones que vende tu empresa.
- Definirás los criterios necesarios para convertir Leads en prospectos de calidad.
- Pondrás en marcha emails y guiones de prospección con mayor efectividad cuando se venden soluciones técnicas, proyectos de ingeniería o productos complejos.
- A partir del curso, tu embudo nunca estará vacío, cada mes contarás con una base de datos de calidad y aprenderás a conectar con estos compradores a través de herramientas digitales y LinkedIn para acelerar la generación de oportunidades de negocio.
- Conocerás cuál es el siguiente paso que debes tomar con un prospecto en el proceso de venta para acercarlo hasta el cierre.
- Sabrás cómo hacer ver el valor de tus soluciones para que tus clientes actúen.
- Entenderás bien los principales beneficios de los productos que vendes y aprenderás a cómo alinearlos con los problemas, necesidades y oportunidades de mejora de tus clientes a través de un mensaje claro y directo.
- Podrás asistir a las entrevistas de cierre con un documento que explique el valor cuantificable en términos económicos, cómo se va a conseguir, qué métricas van a mejorar y en cuánto tiempo se logra el retorno de la inversión. Te enseñaremos como justificar la venta.
- Dispondrás de un proceso que te ayude a negociar el acceso hasta los cargos con poder de decisión y que incluso, desde el inicio de la venta puedes llegar hasta ellos usando herramientas online avanzadas.
- Conocerás cómo controlar el proceso de decisión ofreciendo al cliente un plan de resultados a seguir para poder tomar una decisión de compra inteligente.
- Sabrás cómo cerrar la venta y sobre todo cómo eliminar objeciones.
La formación en gestión comercial para ingenieros dará consistencia a tu proceso de ventas, te presenta la verdadera causa-efecto de tu esfuerzo comercial. Existe una gran diferencia entre saber algo y hacer algo. Y, una mayor diferencia aún, entre hacer algo bien y hacer algo bien consistentemente. Muchos de los retos que puedes enfrentar como ingeniero en ventas pueden ser resueltos modificando ciertas acciones o incorporando ciertas actividades en tu proceso de ventas, más que saber qué es lo que debes hacer.
Durante el curso de ventas para ingenieros llevamos al día a día con ejemplos reales cómo se debe llevar la venta y te indicaremos todo lo que debes saber para arrancar con fuerza, implementar y medir tu efectividad. Si quieres saber más sobre el curso en gestión comercial para ingenieros y qué puede hacer por tu equipo de ventas, contacta ahora con uno de nuestros asesores.
Publicado originalmente el 23 agosto 2021, actualizado el 1 septiembre 2023
