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Toda relación exitosa empieza por el entendimiento mutuo de ambas partes. La forma más eficaz de crear este entendimiento mutuo es dialogar.
Especialmente cuando nos centramos en la gestión de cuentas clave, la comunicación (sobre todo al principio de una relación) es vital para la salud y el éxito a largo plazo de la asociación.
La mayoría de las relaciones comerciales se construyen a partir de preguntas de ventas precisas que ahondan profundamente en los objetivos, ideas y expectativas del cliente, y ambas partes necesitan tener preparadas algunas preguntas específicas en cada reunión para asegurarse de que se van conociendo una nueva perspectiva de la forma de pensar de la otra parte. Dicho esto, a muchos nuevos gestores de cuentas les cuesta formular las cuestiones necesarias para dar con la clave de los problemas u objetivos del cliente.
Muchos vendedores se sienten incómodos interrogando a nuevos clientes para obtener respuestas a preguntas difíciles y complicadas, y preferirían empezar la relación de una manera más informal y relajada. La cuestión es que, si quieres convertirte en un asesor de confianza para tus cuentas clave, tienes que saber qué preguntas hacer.
Para cerrar más ventas y ganar nuevos contratos, también es de gran ayuda dominar estas 35 preguntas de ventas abiertas para un acercamiento más consultivo que debería formular cualquier vendedor para tener éxito con sus cuentas clave.
En este artículo, vamos a esclarecer cualquier duda acerca de las preguntas de ventas que debes hacer inicialmente durante las reuniones previas y que te ayudarán a obtener las respuestas que necesitas saber para garantizar que la relación sea mutuamente fructífera durante años.
Preguntas de ventas para alinearse con la cuenta clave
Aquí te presento algunas preguntas que puedes hacer al comenzar una relación comercial con una cuenta clave:
- ¿Cuáles son sus objetivos a largo plazo y cómo podemos ayudarle a alcanzarlos?
- ¿Quiénes son las personas clave en su organización que debemos conocer y cómo podemos trabajar mejor con ellos?
- ¿Cómo definirían una asociación exitosa con nosotros?
- ¿Qué tipo de comunicación y seguimiento le gustaría recibir durante nuestro proceso de ventas?
- ¿Cómo podemos asegurarnos de que estamos cumpliendo con sus expectativas y cómo medirán el éxito?
- ¿Cuáles son los mayores desafíos que enfrenta en su negocio en este momento?
- ¿Cómo podemos personalizar nuestra oferta para adaptarnos a sus necesidades únicas?
- ¿Cuáles son los plazos y presupuestos que está considerando para este proyecto?
- ¿Cómo manejan la toma de decisiones en su organización y quiénes son los tomadores de decisiones finales?
- ¿Hay algún requisito específico que debamos tener en cuenta al trabajar con ustedes?
¿Cuáles son sus objetivos a largo plazo y cómo podemos ayudarle a alcanzarlos?
Esta podría ser la pregunta más importante de esta lista. Si quieres asegurarte de que la relación a largo plazo tenga éxito y de que el cliente vea a tu empresa como un asesor de confianza y un socio comercial, tienes que saber cuáles son sus objetivos. Cuando preguntes cuáles son sus objetivos, no solo debes conocer los objetivos a largo plazo, sino también los objetivos a corto plazo. Sin una comprensión clara de las metas marcadas por el cliente, de lo que quiere obtener de la relación y de cómo puede tu empresa ayudarle, no sabrás qué productos o servicios debes recomendarle.
¿Quiénes son las personas clave en su organización que debemos conocer y cómo podemos trabajar mejor con ellos?
Si todo va bien, trabajarás con la misma cuenta durante años. Es bueno saber de antemano y mientras la relación es todavía nueva con quién se va a trabajar. A menos que se trate de una empresa pequeña, la mayoría de las veces tendrás que trabajar con varias personas relacionadas con la cuenta. Además de tener una lista de nombres, también debes conocer su función dentro de la cuenta. ¿Quién toma las decisiones? ¿Quién se dedica solamente a temas administrativos? Etiquetar y asignar una función a cada nombre te ayudará enormemente en tus esfuerzos por consolidar y hacer crecer la relación a largo plazo.
Una vez que conozcas a todos los miembros del equipo, podrás utilizar las funciones integradas en el CRM para gestionar y realizar un seguimiento de todos los contactos de la cuenta.
¿Qué te parece trabajar con socios como nosotros? ¿Cómo definirían una asociación exitosa con nosotros?
La organización es importante cuando se trata de clientes de alto nivel. Todo el mundo tiene su propio método preferido de trabajar con socios comerciales, y al hacer esta pregunta, te aseguras de que estás dentro de sus expectativas y afectará a tu plan de acción de cara al futuro. Algunos clientes prefieren acudir a sus proveedores de servicios cuando necesitan ayuda y prefieren dejarlo todo en sus manos. Otros, en cambio, prefieren que estés en contacto permanente con ellos para que se sientan valorados y siempre tengas en cuenta sus intereses.
Cada cliente es diferente, pero esta pregunta es crucial para garantizar que se cumplen sus expectativas.
¿Qué tipo de comunicación y seguimiento le gustaría recibir durante nuestro proceso de ventas?
¿Prefiere el cliente comunicarse por correo electrónico, teléfono, texto, video o en persona? Esto está relacionado con la pregunta anterior, ya que hay que asegurarse de que trabajas y te comunicas con el cliente de una forma que se ajuste a su método de trabajo preferido. Algunos clientes no tendrán ningún problema en mantenerse en contacto por correo electrónico, mientras que otros preferirán optar por un procedimiento más conservador de los negocios y querrán reunirse cara a cara. Haz esta pregunta para asegurarte de que están alineados en este aspecto y utilizas su método preferido de cara a tener una relación exitosa en el futuro.
¿Cómo podemos asegurarnos de que estamos cumpliendo con sus expectativas y cómo medirán el éxito?
No se puede lograr que una relación con el cliente sea exitosa si no se sabe cómo calcular sus objetivos. Hacer esta pregunta antes de nada, cuando la relación aún está en su fase inicial, garantizará que tú y todos los que trabajan con la cuenta estén a la altura de las expectativas del cliente. Cada cliente prefiere unos indicadores clave de rendimiento (KPI) u otros. Mientras que un cliente puede medir el éxito en cifras de ventas, otros pueden medirlo en el crecimiento de las relaciones. Averigua qué medida significa tener éxito para ellos y asegúrate de que no solo cumples sus expectativas, sino que las superas con creces.
Recomendaciones al hacer preguntas de ventas
Hacer las preguntas de ventas adecuadas a los nuevos clientes es esencial, pero no basta con formularlas. Si quieres sacar el máximo partido de las respuestas que te den, debes hacer lo siguiente:
- Escuchar: A menudo, observamos que los nuevos gestores de cuentas sin experiencia ponen demasiado énfasis en hacer la pregunta y no se centran lo suficiente en escuchar las respuestas del cliente. Después de hacer la pregunta y de que el cliente responda, no te pongas a pensar en la posible próxima venta o solución y céntrate en la respuesta. Te sorprenderá la información nueva que puedes sacar de los pequeños detalles de su respuesta.
- Haz un seguimiento: Una vez que hayas escuchado atentamente las respuestas de tu cliente, puedes empezar a pensar en preguntas de seguimiento que te permitan conocer aún mejor sus expectativas, objetivos e indicadores de rendimiento.
Debes descubrir cuáles son los puntos de dolor del cliente y conseguir que admita que tiene un problema el cual tú puedes resolver. Estas preguntas de ventas para descubrir las necesidades de los clientes y compradores técnicos te ayudarán a conseguir este objetivo.
- Leer entre líneas: Puede ser difícil hacer ver al cliente lo que necesitas saber a través de breves sesiones de preguntas y respuestas. Debes hacer todo lo posible por ver más allá de las respuestas de tu cuenta para determinar si existe una necesidad o un problema oculto que tú y tu empresa puedan resolver.
Cómo puede ayudarte un CRM Industrial al momento de hacer preguntas de ventas
Gestionar la cuenta no tiene por qué ser complicado. Con un potente conjunto de herramientas de gestión de cuentas a tu disposición, podrás ponerte a trabajar para encontrar soluciones a tus problemas mucho más rápido que antes.
El CRM que te ofrece Ventas de Alto Octanaje, te ayudará a analizar, administrar y optimizar todas las interacciones con los clientes, al analizar los datos recopilados, siendo una herramienta central para optimizar el trabajo.
Además cuenta con una plataforma de software para hacer preguntas de ventas que ofrece una manera fácil y eficiente de recopilar información clave de los clientes. Puedes disponer de preguntas diseñadas específicamente para cada etapa del ciclo de ventas, los vendedores pueden obtener información valiosa para cerrar más tratos y mejorar la satisfacción del cliente. Además, la plataforma permite analizar y comprender mejor las respuestas de los clientes, lo que ayuda a mejorar la estrategia de ventas en general.
Para probar los beneficios de un CRM para el marketing industrial y ver cómo la aplicación para diseñar preguntas de ventas puede beneficiar a tu empresa, solicita una demostración gratuita del CRM hoy mismo.
Publicado originalmente el 15 mayo 2023, actualizado el 1 septiembre 2023
