by En un momento como el actual en el que continua la desaceleración de la economía veo con preocupación cómo la demanda cada día desciende más, como los stocks suben, como los precios caen, las soluciones se comoditizan, cómo los costes de comercialización aumentan, cómo los impagados se hacen habituales, cómo la competencia se incrementa y donde antes otros no entraban ahora están metiendo el hocico, cómo los márgenes se estrechan y cómo la rentabilidad peligra. Añade a esto el abaratamiento del despido.
Los profesionales de la venta que se encuentran cada día en la calle, tienen cada vez más dificultades para competir, cada día se escucha de ellos que: nuestros clientes comentan que nuestros productos son muy costosos, no generamos suficientes oportunidades de venta y cada vez es mas difícil conseguirlas, hemos invertido muchas horas de trabajo, dinero y esfuerzo en proyectos que no llegaran nunca a concretarse, la competencia es mas agresiva en precios y están autocomoditizando sus productos. Creen que los procesos de decisión por parte del cliente se extienden cada vez más en el tiempo y se hacen más complejos en su toma de decisión. La verdad es que muchas empresas y vendedores están agobiándose.
Creo que algunos deben cambiar el chip y pensar realmente en lo que quieren actualmente los clientes. La verdad es que las empresas quieren conversar con personas que les ofrezcan oportunidades. Los clientes quieren hacer negocios con personas que entiendan su situación, su negocio y sus problemas actuales. Quieren hacer negocio con una persona que tenga un entendimiento profundo de su situación particular y sea capaz de resolver sus problemas. Los prospectos no quieren a vendedores que solo desean vender sus productos y servicios. Los clientes necesitan de un consultor que añada valor a su situación actual. Debemos profesionalizar cada vez más la venta de soluciones de alto nivel de ingeniería. El conocimiento de una tecnología por si solo no sirve de mucho si no eres capaz de comunicar su valor y adaptarlos a las verdaderas necesidades de los clientes. Mi recomendación es ser riguroso en el seguimiento de un proceso de venta que te ayude a conducir a tus prospectos hasta el cierre de la venta lo mas rápido posible. Te recomiendo el Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos como herramienta imprescindible para triunfar en los tiempos actuales tan complicados y para marcar el camino hacia tu éxito.
Publicado originalmente el 15 febrero 2012, actualizado el 1 septiembre 2023
