Propuesta de Valor: enunciados claros y concisos que cierran negocios

En VAO hemos identificado que muchas veces la mejor manera para explicar algo asociado a la venta consultiva de soluciones de ingeniería y la creación de propuestas de valor, resulta de utilidad recurrir a ejemplos de situaciones que al menos en apariencia, parecen no tener relación con nuestro negocio.

Por eso hoy les hablaré sobre César. César es dueño de una pequeña empresa que presta servicios de masajes y tiene tiempo pensando cómo podría vender sus servicios al mercado corporativo.

Como muchos de los ingenieros en ventas, César no tiene un argumento lo suficientemente fuerte como para captar la atención de las compañías.

“Estoy teniendo problemas para pensar en una propuesta de valor que ofrecer a las grandes compañías. Cuando los retos que sus ejecutivos son el aumento de costos de sus proveedores o mejorar la reputación de su empresa, no es suficiente decir – Oye, en estos momentos de estrés te vendría bien un masaje; yo te puedo ayudar, ya verás que te sentirás mejor.” Esto me decía César la última vez que lo vi. Y tiene razón, al menos en parte.

Volvamos eliminar el estrés un negocio rentable

Reducir los niveles de estrés probablemente no emocione a muchos directivos, sin embargo, incluso el estrés puede ser enfocado de una manera que se vuelva atractivo para casi cualquiera en el mundo de los negocios.

Lo que a César le hacía falta, era pensar en los altos costos que para una organización representa tener empleados con niveles altos de estrés. El estrés suele vincularse con elevados gastos médicos, mayor absentismo, errores que pueden salir muy costosos, empleados desanimados y baja producción.

La razón por la que muchas compañías hoy sufren para sobrevivir, es la misma por la que César no podía vender sus servicios: porque tienen propuestas de valor sin fuerza.

Una y otra vez escuchamos a vendedores ofrecer productos y servicios apalancándose en ofertas de valor poco claras para sus clientes. No importa si estos vendedores trabajan para grandes compañías, pequeñas firmas o de manera independiente, lo que importa es que con mensajes como estos no logran que sus prospectos digan “Vamos, debemos reunirnos y hablar de negocios”.

Lo que es más grave aún, es que muchos de los productos que estás personas venden tienen un enorme valor para las compañías; sin embargo, su imposibilidad de convertir estas cualidades en palabras atractivas para  sus clientes, es donde está el error.

Debemos vender resultados medibles

Una fuerte propuesta de valor debe ser específica, tanto, que suele estar representada por cifras o porcentajes. Idealmente, será seguida de una breve sinopsis de la experiencia que tengamos con clientes similares, con lo que probaremos nuestra experiencia y capacidad.

Una propuesta de valor, es un enunciado claro y conciso que establece los resultados tangibles que tus clientes obtienen al usar tus productos o servicios. El resultado está centrado y hace hincapié en el valor comercial de la oferta.

Un ejemplo de una buena propuesta de valor:

“Nosotros ayudamos a grandes compañías reducir los costos de los beneficios de los empleados sin afectar su calidad. Con el creciente incremento de los programas de salud, esto es un asunto crítico para la mayoría de las compañías. Uno de nuestros clientes más recientes, una enorme empresa manufacturera similar a la vuestra, estaba luchando para conseguir la manera de reducir costos en esta área. Nosotros los ayudamos a ahorrar 800.000 euros en tan sólo seis meses; sin afectar los beneficios percibidos por sus empleados, ni lo que estos debían pagar”.

Las propuestas de valor son la mejor herramienta del ingeniero en ventas para captar la atención de los prospectos, acordar reuniones y cerrar negocios. Aquellos que toman las decisiones en una compañía no se negarán a reunirse con alguien que les ofrezca resultados tangibles y medibles.