by Hace 10 años el poder de decisión de la venta de soluciones de alto nivel tecnológico se basaba básicamente en todos los aspectos técnicos. Los directores técnicos se incluían en la mayoría de decisiones de alto nivel, dónde el punto de neurálgico a evaluar era la tecnología. Ellos fueron absolutamente las personas más poderosas en la mesa que tomaba las decisiones.
Las cosas han cambiado.
Ahora es el momento en el que la gente de finanzas tienen buena parte del poder de compra. Pensar lo contrario es negar el simple hecho de que el poder de decir “no” de estos interlocutores prevalece sobre el poder de decir “sí” del resto del equipo de decisión. En la venta moderna y compleja de hoy, el “no” del director financiero siempre gana más que el “sí” en la última hora de la toma de decisiones. El más grande, más potente “no” proviene de estos interlocutores.
Un interesante punto de referencia a tener en cuenta: En los Consejos de Administración siempre están dos personas, el Director General y el Director financiero. Y es precisamente en los consejos de administración dónde se aprueban las ejecuciones de la mayoría de los proyectos de importante envergadura para las industrias.
Por esta razón, le propongo iniciar todas las ventas de grandes cuentas con la estrategia de ir a la caza del director financiero. Él es el único que toma decisiones a la hora de firmar el acuerdo en relación al dinero que se debe invertir. Todas las demás personas involucradas en el proceso son un preámbulo. No estoy diciendo que no deben tocarse, estoy enfatizando que debe ir a la caza de los verdaderos personajes en la toma de la decisión.
El lenguaje de los directores financieros es relativamente simple. Hay que hablar de dinero y de seguridad. Cuando llegue el momento de vender a un director financiero, le recomiendo que le hable del retorno de la inversión, del ahorro en costes y del aumento de los ingresos a partir del proyecto, en definitiva, debe intentar que su solución encajen en las métricas de éxito de su interlocutor. Vamos a hablar de algunas de las pautas a seguir al momento de hablar de ellos:
- Al igual que en un jurado, sólo hable de los hechos, no de rumores ni de conjeturas. Si no puede demostrarlo, considere no hablar de ello durante su conversación.
- Intente no presentarse usted solo a la reunión, traiga con usted a una persona de su empresa que domine el mundo del dinero. A los directores financieros les gusta hablar en su propio idioma, así podrá dar mas confianza.
- Intente que sus argumentos se enfoquen en demostrar que lo que usted vende, sea seguro antes de que sea interesante. La gente de finanzas está más preocupada por la certeza del retorno de la inversión. Les preocupa lo que pueda salir mal, de qué manera pueden retrasarse los resultados, que cosas pueden aumentar los costos y mucho mas, todos estos puntos ocupan su mente y seguro que no le dejan dormir.
- Prepare bien la cronología de los resultados y de los gastos del proyecto que intenta vender. Es importante que pueda esbozar cómo el dinero se va a mover, cuales serán los flujos de caja y cuáles son las proyecciones de resultados trimestrales.Busque aliados dentro y fuera de la empresa de su cliente que le ayuden a ganar la confianza del director financiero. Busque gente que le apoyen y alienten al director financiero a llegar a un acuerdo para la compra. Usted tendrá que seguir animando a sus aliados para alimentarse de la información que estos le suministren y así consiga el apoyo necesario para ganar la venta
