Cómo hacer previsiones de ventas más precisas: Datos, Cálculos y Ejemplos Reales

La previsión de ventas no es simplemente otra tarea corporativa.

Es la piedra angular de la toma de decisiones informadas dentro de una empresa y el mapa financiero que la mantiene en curso. Sin embargo, muchos gerentes se preguntan si deben asumir esta responsabilidad.

Vamos a explorar quién debe estar a cargo de la previsión de ventas, por qué es tan importante, cuáles son los datos que deben manejarse, qué cálculos deben tenerse y cómo involucrar al equipo de vendedores para obtener resultados únicos.

Contar con una previsión de ventas precisa es el objetivo fundamental tanto del director comercial como del director financiero, este último encargado de estimar el presupuesto de ingresos y gastos de la empresa. El embudo de ventas se convierte en una herramienta crucial que permite realizar un seguimiento mensual del flujo de prospectos y evaluar cuántos de ellos tienen una alta probabilidad de convertirse en ventas.

Esta información proporciona a otros departamentos, como producción, compras y financiero, la capacidad de ajustar y optimizar sus presupuestos en función de las posibles contrataciones. Por lo tanto, cuanto más precisas sean las previsiones, mejor será la gestión en todos los aspectos.

Una vez que el embudo esté lleno de candidatos, es esencial conocer en qué etapa del ciclo de ventas de la empresa se encuentra cada prospecto. Esto se puede determinar fácilmente utilizando el porcentaje de probabilidad, que calcula la cantidad de prospectos necesarios en cada fase para alcanzar los objetivos y señala cuántos criterios se han cumplido y cuántos aún faltan por cumplirse.

Este porcentaje de probabilidad debe ser acordado por todo el equipo comercial para asegurar un enfoque uniforme. En mi artículo “Embudo de ventas: Conceptos” se explica de manera detallada cómo funciona esta herramienta.

La calidad de los prospectos que ingresan al embudo también influye en las previsiones, ya que la introducción de candidatos de baja calidad resultará en que solo unos pocos pasen el filtro de calificación. Esto puede llevar a períodos en los que haya escasez de prospectos.

Es responsabilidad del departamento de marketing generar constantemente candidatos altamente calificados para mantener un flujo que cumpla o supere las previsiones. Es importante destacar que las previsiones basadas en el porcentaje de probabilidad, en contraposición a aquellas que dan igual peso a cada prospecto, son mucho más precisas.

 

¿Qué se entiende por previsión de ventas?

La previsión de ventas es un proceso en el cual una empresa intenta estimar cuántos productos o servicios venderá en un período de tiempo futuro específico. Es una parte crucial de la planificación empresarial y puede abarcar diferentes horizontes de tiempo, como meses, trimestres o años. La previsión de ventas implica utilizar datos históricos, análisis de mercado, tendencias actuales y otros factores relevantes para hacer proyecciones sobre las ventas futuras.

El objetivo principal de la previsión de ventas es proporcionar a la empresa una idea clara de lo que puede esperar en términos de ingresos y demanda en el futuro. Algunos de los aspectos clave que aborda la previsión de ventas incluyen:

• Planificación Estratégica: Permite a la empresa establecer objetivos realistas y diseñar estrategias para alcanzar esos objetivos. Por ejemplo, decidir cuántos recursos asignar a la producción, marketing y ventas.
• Gestión de Inventarios: Ayuda a determinar cuánto inventario debe mantenerse en stock para satisfacer la demanda esperada y evitar la escasez o el exceso de existencias.
• Presupuesto y Finanzas: Las proyecciones de ventas son fundamentales para la planificación presupuestaria y financiera, ya que afectan los ingresos previstos y, por lo tanto, la capacidad de la empresa para gestionar sus gastos y flujo de efectivo.
• Evaluación de Recursos Humanos: Permite determinar cuántos empleados se necesitan en el equipo de ventas y cuáles serán sus objetivos.
• Toma de Decisiones: Proporciona información para tomar decisiones importantes, como la expansión de la empresa, la inversión en nuevos mercados o la introducción de nuevos productos.
• Evaluación del Rendimiento: Permite comparar las ventas reales con las previsiones y evaluar el rendimiento de la empresa en función de las expectativas.

La precisión de la previsión de ventas puede variar según la industria y la disponibilidad de datos precisos, pero es una herramienta esencial para ayudar a las empresas a planificar y operar de manera efectiva en un entorno empresarial competitivo.

 

¿Por qué es importante la previsión de ventas? 

Aquí hay 5 razones por las cuales la previsión es esencial para cualquier organización de ventas:

1. Toma de Decisiones Estratégicas

   La previsión de ventas sirve como base para tomar decisiones informadas y estratégicas. Proporciona información para establecer objetivos y dar forma a la estrategia del equipo de ventas. Sin una previsión confiable, esencialmente estás navegando a ciegas.

2. Asignación de Recursos

   Una previsión precisa de ventas te ayuda a distribuir recursos de manera eficiente. Ya sea asignar representantes de ventas a oportunidades específicas, establecer presupuestos de marketing o planificar inventarios, tu previsión asegura que los recursos se utilicen donde tendrán un mayor impacto.

3. Medición del Desempeño

   La previsión de ventas proporciona un punto de referencia con el cual se puede medir el desempeño real. No se trata solo de responsabilizar a las personas; se trata de identificar áreas de mejora y celebrar éxitos.

4. Presupuestación y Planificación Financiera

   La salud financiera depende de proyecciones de ingresos precisas. Puedes planificar presupuestos, establecer metas financieras y gestionar el flujo de efectivo de manera efectiva con una previsión de ventas confiable.

5. Mitigación de Riesgos

   En los negocios, siempre existe un elemento de riesgo. Sin embargo, la previsión de ventas te ayuda a gestionar ese riesgo. Al prever posibles desafíos, puedes tomar medidas proactivas para mitigarlos. Ya sea ajustando tu estrategia o diversificando tus ofertas de productos, una buena previsión te brinda una visión anticipada del camino por delante.

 

¿Quién es responsable de la previsión de ventas?

La responsabilidad principal de la previsión de ventas recae en el gerente de ventas. Si bien los vendedores están más cerca de los clientes y las oportunidades individuales, el gerente de ventas en última instancia tiene la clave de una previsión precisa.

Los gerentes de ventas tienen la responsabilidad dual de preparar pronósticos y asegurarse de que sean precisos. La creación de predicciones precisas implica un proceso de tres pasos:

1. Criterios Objetivos: Cada etapa del embudo de ventas necesita criterios claros orientados al cliente. Por ejemplo, definir una etapa de propuesta no debe limitarse a presentar una propuesta; debe incluir acciones centradas en el cliente, como programar una reunión de revisión. Piensa en la objetividad y el enfoque en el cliente en cada etapa de la previsión.
2. Análisis de la Tasa de Éxito: Comprender las tasas de éxito históricas es vital. Si históricamente el 35% de las propuestas en tu embudo de ventas resultan en negocios cerrados, esa es la tasa de éxito que debes aplicar. Este factor asegura una proyección realista.
3. Seguimiento de la Velocidad de cierre: Para evitar “embudos inflados”, es crucial establecer límites de tiempo para cada etapa del embudo de ventas. Las oportunidades estancadas deben eliminarse de la previsión. Una propuesta, por ejemplo, podría permanecer razonablemente en esa etapa durante unos 30 días. Sin embargo, si una oportunidad supera este umbral sin avanzar, es hora de reiniciar el cronómetro.

 

¿Por qué deberían los gerentes de ventas desarrollar previsiones de ventas?

Depender únicamente de los vendedores para generar pronósticos es arriesgado. Por muy motivados que puedan estar, los vendedores a menudo difieren en su perspectiva.

Los vendedores optimistas podrían sobreestimar los porcentajes de cierre de acuerdos y los plazos, mientras que los más conservadores podrían subestimarlos, a veces indulgiendo en la “retención de información”. Esta disparidad hace necesario que los gerentes de ventas se involucren y aporten objetividad a la ecuación.

En el sector industrial, por ejemplo, la previsión de ventas es de vital importancia debido a la complejidad de las operaciones y los riesgos asociados. Aquí hay una ampliación con ejemplos reales:

1. Diversidad de productos y ciclos de venta largos: En la industria manufacturera, las empresas a menudo tienen una amplia gama de productos, y los ciclos de venta pueden ser largos debido a la necesidad de negociar contratos, personalizar soluciones y superar obstáculos técnicos. Esto requiere una previsión precisa para garantizar que los recursos se asignen de manera adecuada y se cumplan los plazos. Por ejemplo, una empresa que fabrica maquinaria pesada necesita prever la demanda de piezas y componentes con anticipación para evitar retrasos en la producción.
2. Fluctuaciones estacionales y de mercado: Muchas empresas industriales enfrentan fluctuaciones estacionales en la demanda, como un aumento en la producción de aire acondicionado en verano o productos de calefacción en invierno. Además, las condiciones económicas y los cambios en las regulaciones pueden afectar significativamente la demanda. Un ejemplo sería una compañía que fabrica equipos de energía renovable y debe ajustar su previsión en función de las políticas gubernamentales sobre incentivos fiscales y subsidios.
3. Involucramiento de múltiples equipos: En el sector industrial, el proceso de ventas consultivas a menudo implica la colaboración de varios departamentos, como ventas, ingeniería, producción y logística. Un gerente de ventas industrial debe coordinar estos esfuerzos y asegurarse de que todos estén en la misma página en cuanto a las proyecciones de ventas. Por ejemplo, una empresa de construcción naval necesita que su equipo de ventas trabaje en estrecha colaboración con los ingenieros para estimar con precisión el tiempo y los recursos necesarios para construir barcos personalizados.

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4. Gestión de inventario y suministros: La previsión de ventas en la industria también está vinculada a la gestión de inventario y suministros. Un exceso de inventario puede llevar a costos adicionales de almacenamiento, mientras que una falta de inventario puede provocar retrasos en la producción y pérdida de ventas. Por ejemplo, una empresa química que produce productos para la agricultura debe prever la demanda de pesticidas y fertilizantes para garantizar que los agricultores tengan acceso a estos productos cuando los necesiten.

En la industria, la previsión de ventas es esencial para gestionar la complejidad de la cadena de suministro, las fluctuaciones del mercado y las necesidades de producción. Los ejemplos anteriores ilustran cómo las empresas industriales deben anticipar y adaptarse a los desafíos específicos de su sector mediante una previsión precisa y una gestión efectiva de recursos.

 

¿Cómo pueden los vendedores apoyar a los gerentes durante la previsión de ventas?

Si bien los gerentes de ventas desempeñan un papel crucial en el proceso, los vendedores pueden contribuir de manera significativa a la precisión y eficacia de las previsiones de ventas.

Aquí hay 5 formas en que los vendedores pueden apoyar a los gerentes durante el proceso de previsión de ventas más precisas:

1. Entrada precisa de datos

   Los vendedores son quienes tienen contacto directo con los clientes y las oportunidades. Su responsabilidad es asegurarse de que toda la información relevante se introduzca con precisión en el sistema CRM. Esto incluye detalles sobre clientes potenciales, acuerdos y el progreso de cada oportunidad.

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2. Comunicación clara

   Los vendedores deben mantener a sus gerentes actualizados sobre el estado de los acuerdos, posibles obstáculos y cualquier cambio en las circunstancias de los clientes. Al fomentar un diálogo transparente, los equipos de ventas pueden garantizar que las previsiones se basen en la información más actual y relevante.

3. Evaluación realista de las oportunidades dentro del embudo de ventas

   Los vendedores pueden proporcionar evaluaciones honestas sobre la probabilidad de cierre de acuerdos y los plazos esperados. Los vendedores pueden contribuir a una previsión más precisa evitando el exceso de optimismo o el pesimismo injustificado. Evaluaciones realistas ayudan a establecer objetivos realistas y gestionar expectativas.

4. Información del cliente

   Los vendedores tienen un contacto directo con los clientes y pueden ofrecer información valiosa sobre el comportamiento del cliente, las tendencias del mercado y las necesidades cambiantes. Compartir estos conocimientos con los gerentes de ventas puede ayudar a ajustar la previsión y adaptar las estrategias de ventas a las demandas cambiantes de los clientes.

5. Ciclo de retroalimentación

   Los equipos de ventas deben establecer un ciclo de retroalimentación en el que los vendedores puedan dar su opinión y retroalimentación sobre el proceso de previsión. Sus experiencias en el terreno pueden llevar a mejoras en el proceso, haciendo que la previsión sea más efectiva y relevante.

 

¿Cuáles son los datos que deben manejarse para tener previsiones de ventas más precisas?

Una previsión de ventas realista y precisa debe integrar una gran cantidad de datos, ya que cuanto más importante y calificado sea el dato, más precisa será. Estos datos se agrupan en dos categorías principales: variables internas o endógenas, y variables externas (exógenas).

Datos endógenos de la empresa para realizar previsiones de ventas

Los datos endógenos son, por lo tanto, la información que proviene de la empresa y está directamente vinculada a los flujos que se deben prever. Estas son variables que son conocidas, controladas y registradas en una base de datos, o al menos se pueden recopilar fácilmente, si es necesario.

Pero los datos están omnipresentes en el mundo empresarial. Por eso, todo el proceso de procesamiento de datos internos que permite la elaboración de una previsión de ventas se basa en su extracción, que debe ser selectiva y cumplir con objetivos precisos para lograr una mayor precisión del modelo. De hecho, es inútil, e incluso contraproducente, incluir demasiadas variables en el cálculo de la probabilidad.

Aquí tienes una lista no exhaustiva de los datos internos más comúnmente utilizados para la previsión de ventas:

• Variables de producto (categoría de producto, marca, envase, etc.).
• Datos de precio (precio de venta, costo de producción, promoción, cambios de precio, etc.).
• Información sobre los canales y puntos de venta (superficie, existencias, ubicación, facturación promedio, etc.).
• Información sobre el equipo de ventas (número, formación, calificaciones, etc.).
• Datos de marketing (promoción, catálogo, redes sociales, etc.).
• Variables del canal de ventas (entrega, recogida, punto de venta, ventas en línea, etc.).
  

Datos exógenos relacionados con el entorno de la empresa para realizar previsiones de ventas

Los datos exógenos se refieren a todas las variables externas a la empresa y al proceso de previsión. Son específicos del entorno directo de la empresa y pueden tener un impacto en las ventas. Estos son datos desconocidos que deben recopilarse y analizarse para conservar e integrar en el modelo solo los datos más relevantes y confiables, ya que pueden generar errores (ruido) en la modelización. Además, son variables subyugadas en la medida en que la empresa no tiene influencia sobre ellas.

La relevancia de los datos exógenos depende del sector de actividad de la empresa. Mientras que el clima o el tráfico son factores que pueden impactar las ventas de algunas empresas, otras variables son comunes:

• Estacionalidad (época del año, mes, día de la semana, como el día de pago o los fines de semana, pero también las vacaciones).
• Competencia (productos, precios, ubicación, clientes objetivo, área de captación, etc.).
• Eventos actuales, como el contexto normativo.
• Comportamiento del consumidor y hábitos de compra.
• Nuevas tendencias.

Todos los datos internos y externos evolucionan y no son fijos en el tiempo y el espacio. Por lo tanto, las previsiones de ventas deben evolucionar según cada cambio o según un período específico (mensual, trimestral o anual). Esto explica por qué ciertos datos que se consideran “ruido” en un período dado pueden ser interesantes para integrar en el modelo en un contexto diferente.

Finalmente, algunas variables específicas y temporales, pero con un fuerte impacto, como la crisis de salud relacionada con el Covid-19, pueden integrarse en el modelo predictivo gracias al sistema de clasificaciones binarias que indican al algoritmo el carácter excepcional de la situación y no una normalidad.

 

Uso de datos históricos para una previsión de ventas precisa

Los avances en inteligencia artificial han permitido mejorar la precisión de los resultados de la previsión de ventas, especialmente a través del aprendizaje automático, que reproduce la increíble capacidad de las especies vivas para aprender. Ahora, los algoritmos también pueden aprender de la experiencia.

Si las acciones y comportamientos humanos son el resultado del aprendizaje de la vida a través de experiencias pasadas, determinando nuestra personalidad e influyendo en nuestra vida diaria, lo mismo ocurre con la inteligencia artificial. De hecho, el aprendizaje automático no se basa simplemente en el análisis de datos en un período definido. Para que sus predicciones sean lo más confiables y precisas posible, el cálculo debe integrar experiencias pasadas, llamadas datos históricos, para capturar la tendencia promedio.

Como mencionamos anteriormente, la relevancia y confiabilidad de las variables internas y externas integradas en el modelo son factores determinantes para el entrenamiento del cálculo matemático de la previsión de ventas. ¿Cómo podemos esperar obtener previsiones precisas libres de sesgos algorítmicos (realidad distorsionada, discriminación, falta de neutralidad, etc.) si el entrenamiento se basa en datos que ya están sesgados o erróneos? Este es uno de los desafíos que debe abordar la inteligencia de datos. Según una encuesta de Gartner, el 70% de las empresas afirma que la mala calidad de los datos procesados tiene un impacto negativo en sus negocios.

Sin embargo, el aprendizaje automático permite reducir el riesgo de que los errores de datos (o las acciones pasadas) afecten la predicción. Para ello, el aprendizaje se realiza mediante miles de repeticiones con el fin de reducir la brecha entre la predicción y los datos reales (una brecha llamada penalización). Solo cuando las penalizaciones se reducen al máximo se considera que el modelo es óptimo y utilizable.

Con el fin de lograr la calidad de la previsión, el historial de datos debe ser suficiente y abarcar un período de tiempo aceptable (como mínimo 2 años) para poder integrar un máximo de factores, como las numerosas fluctuaciones de origen interno o externo a la empresa (estacionalidad, promoción, contexto, etc.).

Finalmente, es importante recordar que cualquier cambio repentino puede volver inútil el historial de datos si la inteligencia artificial no recibe el conocimiento necesario para comprender un contexto particular, de ahí el interés de las clasificaciones binarias. La crisis de salud de Covid-19 es, una vez más, un buen ejemplo de esto, ya que cabió radicalmente los hábitos de consumo, como el aumento de los pedidos en línea en detrimento de la facturación de las tiendas físicas o el uso más frecuente del servicio de recogida en el auto.

 

¿Cuáles son los factores que afectan las previsiones de ventas?

Si bien es sabio esperar lo inesperado, una empresa aún debe tener una estrategia en su lugar si desea maximizar las ventas, aumentar la facturación y mejorar la rentabilidad. El crecimiento de las empresas es el verdadero desafío de la previsión de ventas. Sin embargo, para hacer predicciones precisas, los gerentes y directores deben tener en cuenta una serie de factores internos y externos para asegurarse de que estén lo más cerca posible de la realidad. De lo contrario, les será imposible proponer soluciones adaptadas a los diversos problemas que enfrentan. Identifiquemos estos factores que influyen en las decisiones de previsión de ventas de los líderes empresariales.

 

¿Qué factores internos tienen un impacto en la previsión de ventas?

La previsión de ventas sigue siendo completamente dependiente de la organización de las empresas y todas sus actividades hacia el consumidor. Por lo tanto, cualquier cambio en el equipo de ventas, pero también en los procedimientos y técnicas de gestión de ventas, es de suma importancia. Estos cambios deben tenerse en cuenta si se quiere que el proceso de previsión de ventas sea efectivo.

Los factores internos involucrados son:

• El lanzamiento de un producto completamente nuevo en el mercado.
• Un cambio en el inventario de productos.
• La introducción de una oferta promocional.
• Cambios en el personal.

El lanzamiento de un producto completamente nuevo en el mercado

El lanzamiento de un producto implica costos que un empresario sabio debería planificar con anticipación. También debe determinar el mercado en el que lanzar el producto completamente nuevo y buscar el grupo objetivo ideal. Por supuesto, el éxito de dicho proyecto de marketing también implica:

– Garantizar la coordinación de las acciones de los diferentes actores en la cadena de suministro.
– Asegurar una tasa de penetración del producto suficiente para generar una gran cantidad de compras.
– Establecer el precio correcto de acuerdo con los objetivos comerciales.

Así, la eficacia de la previsión de ventas se evaluará por su capacidad para anticipar las futuras necesidades de flujo de efectivo de las empresas, así como el comportamiento de los clientes hacia esta decisión y la evolución de las ventas y la cuota de mercado.

Variación de stock de productos

Un cambio en los patrones de suministro de productos puede influir en el plan de ventas. Por ejemplo, si la capacidad de una empresa se aumenta, debe implementar una oferta promocional para vender rápidamente su stock de productos en el mercado, para no sufrir una pérdida de ingresos que sería perjudicial para su crecimiento económico.

El uso de software de gestión de ventas CRM o tecnología de aprendizaje automático como el aprendizaje automático ayudará al equipo de gestión a definir la mejor mezcla promocional para un producto o un catálogo de artículos según el perfil de cada consumidor y la evolución del mercado.

Promociones

Como parte de su estrategia de marketing, una empresa puede decidir realizar una promoción para liquidar un stock de productos y maximizar las ventas del artículo en cuestión. Más ventas le permitirán ganar cuota de mercado y aumentar su facturación anual.

Con un método de previsión de ventas eficaz, no tendrá dificultades para lograr estos objetivos financieros y comerciales durante el período promocional. Sin embargo, el proceso debe realizarse de manera adecuada, teniendo en cuenta las propiedades y características del producto y los datos históricos que la empresa tiene sobre un artículo similar.

Además, la información que el software CRM tiene sobre el perfil de cada consumidor permitirá a los directivos de la empresa establecer predicciones fiables sobre:

• El tipo de promoción de ventas que ofrecer a sus clientes
• La mejor estrategia de fijación de precios para adoptar para sus productos en esta situación.
• Las ganancias potenciales que se pueden obtener de la campaña promocional.

Cambios que afectan al personal

Un proceso de contratación puede aumentar la carga de trabajo de los equipos, mientras que la salida de un vendedor tiende a causar una caída en la actividad y, por lo tanto, en el nivel de ventas durante un período determinado. De hecho, cualquier cambio en el equipo de ventas de una empresa puede cambiar la previsión de ventas.

Para ser eficaces, las previsiones deben tener en cuenta la falta de disponibilidad de una persona en su puesto o, por el contrario, la presencia de un equipo de ventas dinámico. Implementar la estrategia de ventas derivada de un modelo predictivo permitirá a la empresa mantenerse competitiva en el mercado a pesar de los cambios en la empresa.

Conclusión

En ventas, la previsión es una necesidad práctica, no solo otra tarea. Guía tus decisiones estratégicas, ayuda a asignar recursos de manera eficiente, mide el rendimiento, facilita la elaboración de presupuestos y contribuye a la gestión de riesgos.

El papel del gerente de ventas es fundamental para garantizar previsiones precisas. Los gerentes de ventas pueden seguir un proceso de tres pasos que aporta objetividad a la previsión: criterios objetivos, análisis de la tasa de éxito y seguimiento de la velocidad de ventas.

Sin embargo, si bien la responsabilidad principal de la previsión de ventas recae en los gerentes de ventas, es importante tener en cuenta que esto no es un esfuerzo solitario. Al estar cerca de los clientes y las oportunidades, los vendedores desempeñan un papel crucial. Sus interacciones y la recopilación de datos son fundamentales para garantizar la precisión de la previsión.

 

Cómo realizar previsiones de ventas para empresas industriales, ingenieros y tecnología

Nuestra consultora en ventas VAO puede brindar una valiosa asistencia a empresas industriales. Aquí hay algunas formas en que ayudamos realizar previsiones de ventas para empresas industriales, ingenieros y tecnología:

• Análisis de datos y selección de variables: Ayudamos a recopilar y analizar datos históricos de ventas, lo que incluye la revisión de ventas pasadas, tendencias estacionales y la identificación de patrones de comportamiento del cliente. También trabajamos con usted para seleccionar las variables internas y externas más relevantes que pueden influir en sus ventas, como cambios en la demanda del mercado, condiciones económicas y competencia.
• Implementación de herramientas tecnológicas: Podemos ayudar a implementar sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM) y software de análisis de datos avanzados para facilitar la recopilación y el procesamiento de información relevante. Estas herramientas pueden mejorar la precisión de las previsiones y permitir un seguimiento más efectivo de las oportunidades de ventas.
• Desarrollo de modelos de previsión personalizados: Trabajamos en estrecha colaboración con su empresa para desarrollar modelos de previsión personalizados que se adapten a sus necesidades específicas. Esto puede incluir modelos basados en algoritmos de aprendizaje automático que tienen en cuenta múltiples variables y datos históricos para generar predicciones precisas.
• Validación y ajuste de pronósticos: Los modelos de previsión se validan continuamente para garantizar su precisión. Si se detectan desviaciones significativas entre las previsiones y las ventas reales, ajustamos los modelos en consecuencia.
• Capacitación y desarrollo del equipo de ventas: Ofrecemos capacitación a su equipo de ventas sobre cómo utilizar eficazmente las previsiones y cómo recopilar datos relevantes para mejorar la calidad de la información de entrada en el proceso de previsión.
• Monitoreo y mejora continua: Realizamos un seguimiento constante de las previsiones y los resultados reales, lo que nos permite identificar áreas de mejora y ajustar los modelos según sea necesario para mantener la precisión a lo largo del tiempo.
• Estrategias de ventas basadas en datos: Utilizamos los resultados de las previsiones para desarrollar estrategias de ventas sólidas y orientadas a datos. Esto puede incluir la asignación eficiente de recursos, la segmentación de clientes y la planificación de campañas de marketing dirigidas.

Publicado originalmente el 11 diciembre 2023, actualizado el 15 diciembre 2023