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La medición del retorno de la inversión (ROI) de su embudo de ventas busca responder a la pregunta, ¿Cuánto he invertido y cuánto he obtenido? Y la diferencia entre estas dos cuestiones, generalmente se expresará como un porcentaje. Desde una visión general, usted debe conocer cual es el total de los costes comerciales a los que ha incurrido para la gestión de su Embudo de Ventas durante un periodo de tiempo específico, tales como gastos de representación, costes de llamadas, dietas, remuneraciones, material de impresión, costes de los seminarios de prospección, coste por visita, etc. Y, comparar estos costes con los ingresos que se han generado durante el periodo específico.
El ROI puede ser el medio que le sirva para identificar y valorara el mejor y por defecto el peor programa de venta para la generación de prospectos que entran a su embudo. El ROI le ayudará a conocer:
- ¿Cuantos prospectos bien calificados han sido introducidos en el embudo?
- ¿Qué tácticas han sido más efectivas para la generación de prospectos bien calificados?
- ¿Cuál ha sido el coste total de los prospectos en un periodo?
- ¿Cuantas oportunidades de venta se han convertido en prospectos bien calificados?
- ¿Cuántos prospectos bien calificados se han convertido en ventas?
- Coste por oportunidad de venta
- Coste por prospecto
- Coste por venta
- Ratio de conversión de prospecto a cliente
- ¿Que porcentaje de sus ventas totales provienen de nuevos prospectos y que parte de clientes actuales?
Conocer por ejemplo, el total de prospectos que se han convertido en un contrato de venta o el total las propuestas económicas que han resultado en contratos en firme, es información de vital importancia, para poder hacer un estudio del ROI y así poder saber la relación entre lo que se invierte y lo que se obtiene a cambio. Si usted conoce cuantos recursos invierte en cada etapa de su embudo, podrá conocer el coste unitario de una oportunidad de venta bien calificada, de un prospecto bien perfilado, de cada propuesta económica y de cada contrato de venta obtenido. Por ejemplo, si dispone de un presupuesto de Marketing de 100.000 € para desarrollar seminarios de prospección para la captación de prospectos y de estos seminarios ha obtenido 500 oportunidades de venta, el coste por oportunidad será de 200 €. Suponga que solamente el 50% de estas oportunidades se convierten en prospectos bien calificados, es decir 250 prospectos, tendremos entonces que el coste por prospecto sería de 400 €. Ahora si el ratio de conversión de un prospecto en una venta es del 10%, entonces, el número total de ventas cerradas sería de 25 con un coste de 100.000 € / 25 = 5000 € por venta cerrada.
Por último, suponga que el promedio de ingresos por venta sea de 150.000 €, lo cual supondría unos ingresos totales de 25 x 150.000 € = 3.750.000 € con un ROI = 3.750.000 / 100.000 = 3750%. Es decir que por cada euro invertido en seminarios de prospección obtenemos 37,5 € de ingresos.
Publicado originalmente el 12 agosto 2011, actualizado el 1 septiembre 2023
