El ingeniero en ventas (sales engineer): un hibrido difícil de conseguir

 Como ingenieros, hemos sido educados para poder resolver problemas y entrenados para desarrollar mejoras que satisfagan las necesidades futuras de los mercados.

Hemos dado grandes pasos en el adelanto de las tecnologías tales como telecomunicaciones, programación e informática, tratamiento de aguas, energías renovables, sistemas de transportación, estructuras, defensa militar, equipamientos médicos, componentes para la aviación y muchos otros. Cualquiera que sea su especialidad, no cabe duda que en cualquier entorno donde se desarrollen soluciones tecnológicas existe la presencia de uno de los profesionales más difíciles de conseguir. El ingeniero en ventas. Me refiero a un profesional que combina perfectamente su elevado perfil técnico con técnicas y herramientas para la venta consultiva.

Actualmente, existen muchas firmas de ingeniería en nuestro país que tienen la experiencia y las capacidades necesarias para proporcionar a sus mercados productos y servicios con la mayor calidad y el más alto nivel tecnológico, tanto para los proyectos públicos como para los proyectos de la industria privada. Pero todavía, muchos de sus ingenieros tienen dificultades para poder comunicar las ventajas competitivas de su empresa y poder desarrollar un proceso de venta eficaz que garantice el éxito de la venta de sus soluciones. Es necesario formar a nuestros ingenieros con, las mejores, herramientas, técnicas y consejos marketing y ventas, que contribuirán significativamente a ayudarles a conseguir el éxito en la venta consultiva de alto nivel tecnológico y a mejorar los resultados en su trabajo como ingeniero en ventas.

La gran mayoría de los articulos de este blog han sido escritos, específicamente, para ayudarle a descodificar el arte de la venta consultiva, utilizando el embudo de ventas como columna vertebral del proceso de venta. Tenga en cuenta que los productos de alto nivel tecnológico son únicos, ya que necesitan de un profesional que domine los conocimientos técnicos necesarios para su venta. Normalmente son los ingenieros los profesionales que se encuentran involucrados en la venta de este tipo de soluciones. Ellos disponen de los conocimientos técnicos necesarios y deben ser capaces de demostrar a sus clientes cómo y por qué sus soluciones son mucho mejores que las que ofrecen la competencia, basándose en sus conocimientos técnicos, sus habilidades para la venta y en su experiencia como ingenieros. Asimismo, estos profesionales tienen que tener mucha creatividad, facilidad de comunicación y ser capaces de compenetrarse rápidamente con los clientes.

Cada vez se amplían mas y mas la oferta de productos y tecnología que maneja un proveedor lo cual hace dificultoso que cada ingeniero en ventas cubra efectivamente la amplitud  de productos. Yo uso el termino hibrido como aquel trabajo que requiere un dominio de la tecnología y de la venta consultiva. Es un trabajo que requiere cierto nivel de conocimiento técnico, por ello normalmente se seleccionan ingenieros para este tipo de puestos, los cuales deben de poder completar su trabajo con conocimientos y manejo de herramientas para la gestión de contactos, la presentación, la planificación y el manejo de objeciones. Conseguir esta mezcla, no es nada facil, por eso son una de las profesiones mejor remuneradas.

Cuando se trabaja en ventas, usted asume la mayor parte del riesgo sobre la misma y sobretodo deberá rendir cuentas sobre los resultados obtenidos. Debe saber que estarán midiendo constantemente su rendimiento y que estará bajo el estrés de conseguir su cuota de ventas. Si sus intensiones son las de convertirse en un ingeniero en ventas, comience a prepararse, una buena forma es seguir los consejos y artículos de este Blog, pero no descuide mantenerse al día con los cambios tecnológicos, ya que estos son los que completan la otra cara de la moneda en esta apasionante profesión.
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