El ingeniero en ventas y sus resoluciones para el año nuevo

Hace un par de días estaba reunido con un amigo y este me decía que en su opinión el negocio de las ventas no había cambiado en nada en los últimos 5.000 años, porque a final de cuentas todo se resume a que alguien tiene algo de valor, por lo que otro está dispuesto a pagar.

Hasta aquí, creo que todos podríamos estar de acuerdo, sin embargo, por qué entonces en el mundo de las ventas de soluciones de ingeniería tanto se está hablando sobre las nuevas conductas del consumidor y las nuevas técnicas de venta y prospección.

Y la respuesta es que hemos sido los vendedores, y aquí incluyo también a los ingenieros en ventas, los que hemos ido recogiendo y adoptando costumbres muy malas a lo largo de los años. Hemos vuelto nuestro trabajo un proceso cada vez menos humano e impersonal, plagado de frases cliché y muchas veces incluso vacías y sin sentido.

Somos cada vez más egoístas, y como si esto fuera poco, además hemos permitido que las presiones sociales y lo que hacen o dejan de hacer los demás influencia lo que somos y lo que hacemos.

Con el 2015 a la vista, en VAO creemos que es buen momento para hacer una lista de todas aquellas conductas que todo ingeniero en ventas debe replantear o incluso erradicar.

 

1. Creer que nuestro objetivo es vender

Muchos ingenieros en ventas creen que su único objetivo es vender. Con encanto, carisma y una serie de preguntas preestablecidas procuran generar prospectos, enganchar al prospecto, convertirlo en cliente y cobrar su comisión.Y aunque no hay nada de malo con querer cerrar un negocio y hacer dinero en el proceso, creer que este es el fin último de nuestro negocio es errado. Nuestro objetivo siempre ha sido, aunque pareciera que algunos lo olvidamos en el camino: Trabajar en colaboración con nuestros clientes en encontrar la mejor solución para sus problemas y necesidades. La venta no termina con el cierre, debemos asegurarnos que nuestro cliente consigue los resultados prometidos.

2. Repartir tarjetas de presentación

En los años en los que las personas dedicaban toda su vida a una sola compañía y en la que el rolodex era el Google del momento, repartir tarjetas de presentación tenía sentido. Hoy las cosas son diferentes, y cultivar nuestra vida online ya no es una opción, es una obligación. En el curso de Ventas para Ingenieros enseñamos paso a paso y en detalle cómo generar nuevos clientes y oportunidades de negocio utilizando las redes sociales.

3. Sólo hay una forma de estrechar relaciones

Salir a comer com nuestros clientes e invitarles un trago puede ser divertido y en algunos casos incluso productivo. Sin embargo, ya no son la única manera para acercarnos a ellos, estrechar relaciones y generar confianza. En 2015 piensa en distintas maneras de compartir con ellos información de valor, que genere atracción. Recordemos que nos encontramos en la era del contenido.

Esta es hoy la manera más eficaz para fortalecer la relaciones con nuestros clientes.

4. El reporte de logros debe ser diario

En el instante en que comenzamos a pedirle a nuestra fuerza de ventas que nos pasara reportes diarios sobre sus logros, comenzaron a bajar sus ventas. En vez de fomentar responsabilidad y transparencia, creamos reportes diarios de justificaciones.

Este email diario que a muchos ingenieros en ventas toma al menos 30 preciados minutos redactar, se enfoca en resultados finales, en vez de lo realmente importante del trabajo diario, los avances de nuestros vendedores con sus respectivos prospectos en el ciclo de venta. Lo más grave del asunto, es que esta exigencia no pareciera ayudarlos a aumentar sus ventas y ser más exitosos.

Lo que debemos hacer en el futuro es contratar mejores vendedores, minimizar controles y fomentar una cultura de responsabilidad.

5. Promueve la venta egoísta

En la búsqueda por perfeccionar nuestras técnicas de venta y mejorar nuestros ratios de conversión, adaptamos los procesos de venta a nuestra conveniencia. Con la mejor de las intenciones diseñamos un conjunto de filtros y preguntas que nuestros prospectos deben contestar. Además,  aquellos prospectos interesados en saber más de nosotros y nuestras ideas, los hacemos firmar de ante mano un conjunto de normas y reglamentos que se comprometen a cumplir.

Aunque hasta cierto punto algunas de estas tácticas tienen justificación, nos han hecho unos vendedores menos efectivos. En nuestro intento por eliminar los riesgos de nuestro trabajo, olvidamos que este negocio nunca se ha tratado sobre nosotros y lo que nosotros necesitamos.

En este nuevo año que está por comenzar debemos asegurarnos de demostrar empatía y un interés sincero por las necesidades de nuestros clientes y prospectos.

6. Seamos los protagonistas de la venta

Se nota en los correo electrónicos que enviamos, en los mensajes que dejamos en el buzón de voz de nuestros prospectos y en nuestras presentaciones de Powerpoint, sólo sabemos hablar sobre nosotros mismos: nuestros productos, nuestros procesos y lo que nos hace diferentes.

Hemos olvidado el poder de la pasión y el sufrimiento de nuestros compradores. Y a decir verdad, esto es lo único que le importa a nuestros prospectos. Acaso crees que les importa saber lo maravillosa que es tu empresa.

Así que de ahora en adelante debemos hacer que todo, desde el momento que le damos los buenos días, hasta el cierre de nuestra propuesta; el comienzo, centro y final de todo lo que hacemos deben ser nuestros clientes.

Con estas 6 promesas para 2015 nos despedimos por hoy, pero continuamos con más resoluciones de año nuevo en nuestro próximo post. Esperamos les hayan parecido útiles y no muy difíciles de cumplir, a diferencia del régimen de dieta o ejercicio que todos prometemos cada año.

Publicado originalmente el 5 diciembre 2014, actualizado el 1 septiembre 2023