Vender valor comienza con el apretón de manos

Puede que pienses que eres un experto vendiendo valor, pero no es tu opinión la que cuenta, es la percepción de tus prospectos la que importa, y esta puede ser totalmente distinta a la que tú imaginas.

Primero aclaremos unas cuantas cosas; tus prospectos son personas terriblemente ocupadas, por lo tanto cada vez que reciben un correo tuyo o se reúnen contigo, se están preguntando:

• Es esta persona una fuente creíble y confiable de información
• Tiene la experiencia que necesito
• Vale la pena invertir tiempo en oír lo que tiene que decir

Es por esto que para realmente posicionarnos en la mente de nuestros prospectos como expertos que tienen mucho de valor que ofrecer, debemos disipar todas sus dudas desde el comienzo de nuestra conversación.

Aclara quién eres y qué representas

Veamos un par de casos para ilustrar mejor a lo que nos referimos.

Finalmente has pautado una reunión con un importante prospecto y cuando llega el día su asistente te hace pasar a su oficina; tú extiendes tu mano y le dices: “Gracias por reunirte conmigo hoy, Teresa. Realmente aprecio que te hayas tomado el tiempo”.

Al decir esto tú piezas que estás siendo educado y cordial, ¿cierto? Incluso puede que pienses que tu educación incluso agregue valor a su relación. Después de todo esta persona ha hecho espacio en su atareado calendario para recibirte.

Pues en realidad, tu prospecto piensa que no tienes nada de valor que ofrecer. Las personas importantes nunca toman una postura de súplica, agradecidos por la oportunidad de reunirte con el Sr.Sra Importante. En vez de sonar como un profesional que tiene valor que ofrecer al prospecto suenas como un vendedor más.

Vende tu valor sin mencionar tu producto

¿Cómo sería preferible que comenzaras la reunión?

Extiende tu mano y di algo por estas líneas: “Gusto en conocerte, Teresa, como te dije cuando hablamos antes, tengo unas ideas que ayudarán a ti y a tu compañía a …(imagina tú lo que sigue)”

Date cuenta como una entrada como esta sigue siendo cordial y educada, pero te eleva al mismo nivel que él al que de pronto vale pane escuchar y tomar en cuenta. Estableciendo un tono completamente distinto desde el cual partirá la conversación.

Fijémonos también que en ningún momento hacemos referencia a nuestros productos o servicios, todo el interés está puesto sobre las necesidades del cliente. Esto, además de sumar valor a tu interacción, te diferencia del resto de los ingenieros en ventas que aún se dedican a promocionar su portafolio.

La clave de esto es verte a ti mismo como un experto en ventas y no sólo a través de tus propios ojos; todo lo que digas: cómo lo dices y cómo lo presentas, debes verlo a través de los ojos de tus prospectos.

Pregúntate si suenas como una persona que sabe del negocio y que por ende es una fuente valiosa de información o si simplemente suenas como un vendedor más, desesperado por alcanzar su cuota mensual.

Publicado originalmente el 8 enero 2015, actualizado el 1 septiembre 2023