El poder de la venta basada en soluciones: Impulsa tu negocio con una estrategia de venta consultiva

Muchas veces, cuando los directores de las empresas se sienten frustrados con el trabajo de su equipo de ventas, culpan a dos factores: la incapacidad para cerrar efectivamente una venta y la falta de habilidades de negociación.

“Nuestro equipo no está logrando cerrar la venta con la frecuencia suficiente. el cliente quiere negociar con el precio y no sabemos cómo actuar,” expresan a menudo. Aunque estas preocupaciones parecen lógicas a primera vista, es crucial entender que no todo es lo que parece.

En nuestra experiencia, este análisis sobre por qué las ventas y las ganancias están disminuyendo es más una opinión que una identificación precisa de la causa raíz del problema. Nos gustaría ofrecerte una perspectiva diferente basada en el enfoque de las ventas consultivas.

Cuando hablamos de la venta basada en soluciones, nos referimos al enfoque de ventas en el que se da más importancia a la identificación y la comprensión de los problemas del cliente y a proporcionar una solución de alta calidad. En lugar de centrarse en las habilidades tradicionales de cierre y negociación, este proceso se basa en la premisa de que si los clientes entienden claramente el valor de la solución que se les ofrece, no habrá necesidad de negociar o superar las objeciones al final del proceso de venta.

Con este tipo de venta basada en soluciones, argumentamos que las habilidades de cierre y negociación, tan apreciadas en el paradigma de ventas tradicional, no son necesarias en las ventas complejas. De hecho, si se implementa correctamente el proceso de venta consultiva, estas preocupaciones relacionadas con la negociación y el cierre de ventas no son más que pérdidas de tiempo.

En lugar de centrarte en el dominio de estas habilidades de ventas obsoletas, las estrategias de venta consultiva instan a los vendedores a comprender y confirmar las causas de los problemas de los clientes, las implicaciones de esos problemas, los parámetros de una solución de alta calidad y el valor financiero de esa solución.

Este punto de vista pone fin a la necesidad de depender de las habilidades de cierre y negociación. Cuando se llega a la conclusión de la venta compleja, si se ha seguido bien el proceso de venta consultiva, el cliente ya habrá entendido y aceptado el valor de la solución propuesta.

Entender qué es el proceso de venta consultiva y cómo aplicarlo en el día a día, es un cambio de modelo que puede ser difícil de asimilar para muchos vendedores acostumbrados a las técnicas de venta tradicionales. Es posible que se sorprendan al escuchar: “¿No hay objeciones? ¿No hay negociaciones?” Pero esta incredulidad solo pone de manifiesto cuánto se ha arraigado la mentalidad de ventas tradicional en la industria y cuán revolucionarias son las estrategias de venta consultiva.

 

Cómo la venta basada en soluciones transforman el cierre de negocios

Mientras nuestra propuesta se alinee con ciertos conceptos preestablecidos, todas las preocupaciones de nuestros clientes habrán sido atendidas. No habrá nada que objetar y no existirá motivo para cuestionar el precio de nuestros productos y servicios. Si surge alguna pregunta inesperada, simplemente regresamos a la información que ya hemos desarrollado y confirmado con el cliente.

La negociación adquiere una nueva definición con la venta basada en soluciones. La esencia de estas estrategias radica en la comunicación y colaboración continua y precisa, en una ‘comprensión mutua’. Esta comprensión y el acuerdo mutuo representan la negociación en su máxima expresión. La colaboración abierta desde el inicio del proceso implica que este avance con un acuerdo constante. Si el vendedor sigue las estrategias de venta consultiva y está en sintonía con el cliente cuando se llega a la fase de cierre, ya habrá superado todos los obstáculos necesarios para proporcionar la solución. No deberíamos llegar al punto de finalizar la venta a menos que ambas partes estén seguras de que la solución propuesta se ajusta perfectamente a las necesidades identificadas.

Esto se traduce en que no hay objeciones al precio, ni presiones, sin arrepentimientos del cliente ni otras reacciones que lleven a la cancelación del trato. También significa ciclos de ventas más cortos, resultados más predecibles y ventas con mayores márgenes. Todos estos son factores que definen el éxito de los vendedores y las empresas.

Entonces, ¿qué hacemos al concluir el proceso de venta consultiva? La fase final del proceso, el cierre, se centra en dos objetivos:

1. La finalización exitosa de la venta.
2. La relación post venta entre el vendedor, la empresa y el cliente.

Los elementos del primer objetivo, la finalización exitosa, incluyen la formalización de la venta, la entrega e implementación de la solución. La formalización de la venta incluye la preparación y presentación de la propuesta por parte del vendedor y la aceptación de la misma por parte del cliente.

En la entrega e implantación de soluciones, los vendedores gestionan los riesgos de la implantación de la solución y se aseguran de que sus clientes reciben lo que se les ha prometido.

El segundo objetivo de la fase de entrega se centra en la relación relación postventa entre el vendedor, la empresa y el cliente.

En primer lugar, el seguimiento, corrección (si es necesaria) y comunicación de los resultados de la solución.

En segundo lugar, la consolidación de la relación comercial que los vendedores han ido construyendo a lo largo del proceso de ventas. Los vendedores que consiguen esto, es porque se han convertido en los proveedores preferidos de sus productos y servicios en la mente de sus clientes.

 

Formalización del cierre mediante estrategias de venta consultiva

Llegar a la fase final del proceso de ventas y aplicar buenas técnicas de cierre de ventas basadas en la venta consultiva es un logro de gran relevancia. En este momento crucial, presentamos al cliente nuestra propuesta comercial, la cual es el resultado de todo el proceso basado en estrategias de venta consultiva. La propuesta no es un simple documento, sino una herramienta poderosa que puede asegurar el éxito en el cierre de la venta.

La propuesta o cotización de venta, en primer lugar, es una versión refinada y formal del informe de análisis que preparamos durante la fase de desarrollo (etapa que implica la creación y elaboración de la solución personalizada que se ofrecerá al cliente, teniendo en cuenta sus necesidades y requerimientos específicos), y en ella se encuentra la historia completa de la solución que ofrecemos al cliente. Detallamos de manera exhaustiva en qué consiste dicha solución y cómo llegamos a ella. Además, la propuesta de venta incluye todas las especificaciones técnicas y los aspectos contractuales necesarios para establecer un acuerdo vinculante.

Al igual que el informe de análisis, la propuesta o cotización de venta resume los problemas y conclusiones que hemos desarrollado a lo largo del proceso de venta consultiva. Sin embargo, su objetivo principal va más allá de ser un simple resumen. La propuesta guía al cliente, paso a paso, reviviendo el proceso desde la solución propuesta hasta los criterios de decisión y las expectativas de resultados, e incluso hasta los indicadores del problema y sus consecuencias. De esta manera, la propuesta aborda y satisface las perspectivas críticas de todos los involucrados en el proceso.

Es importante destacar que la propuesta comercial, en el contexto de las estrategias de venta consultiva, no debe contener información nueva ni generar debate. Su objetivo principal es confirmar y formalizar lo acordado previamente con el cliente. Es el momento en el que cerramos la venta de manera oficial y profesional.

En las venta tradicional, la propuesta se utiliza como instrumento de consideración, es decir, se presenta a los clientes para que analicen y juzguen la solución que se les propone. Por eso, el contenido de la mayoría de las propuestas comerciales se dedica principalmente a la solución que se ofrece.

Sin embargo, las propuestas enfocadas únicamente en la solución no explican el problema del cliente ni por qué la solución propuesta le beneficia. Esto genera propuestas incompletas y poco convincentes que suelen generar objeciones. Las propuestas convencionales centradas en la solución están llenas de trampas. Además, como hemos mencionado anteriormente, estas propuestas que se basan principalmente en la oferta del vendedor son una pérdida de tiempo. Para el cliente, todas suenan iguales y no pueden relacionar las características y ventajas de la solución con un problema bien definido. Esto, a su vez, lleva a que los clientes tomen decisiones basadas en el precio.

La redacción y presentación eficaz de propuestas en ventas complejas es en parte un arte y en parte una ciencia, y es un tema en sí mismo.

 

Usa las estrategias de venta basada en soluciones con el tomador de decisiones

Recientemente, realizamos un análisis detallado de una propuesta preparada por una empresa de subcontratación en la industria de seguros comerciales. Esta empresa, siguiendo sus estrategias de venta consultiva, ofrecía encargarse del manejo de todos los requerimientos de seguros de su cliente, quien a su vez representaba una cuenta de gran importancia, aproximadamente 10 veces más grande que el tamaño promedio de los clientes habituales de la empresa. Aunque el servicio ofrecido era complejo, sorprendentemente la propuesta en sí constaba únicamente de dos páginas. En la primera página se detallaban las tarifas por cada $100 de salario según las categorías laborales de los empleados del cliente, mientras que la segunda página especificaba un reembolso que se obtendría si el índice de pérdida incurrida del cliente se mantenía por debajo de ciertos niveles. Esto era todo lo que se incluía en la propuesta.

Ahora, imagina que eres un alto ejecutivo del cliente potencial que hasta ese momento no ha estado involucrado en el proceso, pero se te pide que apruebes esta venta. ¿Le darías luz verde a este gasto? ¿En qué fundamentos te basarías para tomar una decisión?

Es fundamental que las propuestas estén redactadas pensando en el tomador de decisiones que no ha participado aún en el proceso de compra. No porque siempre exista uno, sino porque las propuestas deben contar de manera convincente y coherente toda la historia del compromiso. Al tener en mente a esta figura imaginaria mientras preparamos la propuesta, contamos con una guía constante para el contenido. Esto nos permite elaborar una propuesta que funcione como un informe empresarial sólido, el cual explique claramente el problema, las características de una solución y la propia solución, siguiendo las estrategias de venta consultiva.

 

Potencia tu propuesta con estrategias de venta consultiva para conectar con tus clientes

Cuando te reúnas con clientes interesados en tus servicios, puedes aprovechar la oportunidad para grabar las conversaciones, siempre que sea posible, y tomar notas detalladas cuando no puedas realizar grabaciones. Es importante destacar que esto se hace con el objetivo de aplicar estrategias de venta consultiva y captar la voz del cliente de manera auténtica y precisa.

Cada empresa tiene su propia jerga y terminología específica. Existen frases y significados especiales que resuenan y conectan profundamente con las personas que trabajan en ellas. Es fundamental prestar atención a las frases clave que más suelen emplear y utilizarlas estratégicamente en tu propuesta, aplicando así las estrategias de venta consultiva. Al mostrar un genuino interés por comprender y utilizar el lenguaje del cliente en tu propuesta, lograrás que los clientes no puedan distinguirla de un informe interno preparado por alguien de su propia empresa.

La incorporación del lenguaje y las frases clave del cliente en tu propuesta demuestra una profunda comprensión de sus necesidades y desafíos, aplicando las estrategias de venta consultiva. Esto crea una conexión sólida y demuestra que estás alineado con su forma de pensar y operar. Al hacerlo, generas confianza y credibilidad, aumentando las posibilidades de que los clientes vean tu propuesta como una solución integral y se inclinen hacia ti como su proveedor de servicios.

 

Estrategias de venta para involucrar al resto del equipo que interviene en la decisión

En el proceso de venta consultiva, contar con el respaldo y la colaboración de los miembros del equipo es crucial para lograr una presentación exitosa de la propuesta. Estos miembros, que incluyen a colegas, expertos técnicos u otros profesionales relevantes, son una valiosa fuente de información y conocimiento a lo largo de todo el proceso de venta consultiva.

Una estrategia efectiva para aprovechar la experiencia y el apoyo del equipo es involucrarlos activamente en la presentación de la propuesta. En lugar de que el vendedor sea el único responsable de presentar todo el contenido, se puede solicitar a los miembros del equipo que compartan su experiencia y conocimientos específicos en áreas clave, aplicando así las estrategias de venta consultiva.

Durante la presentación, el vendedor puede dirigirse a un miembro del equipo y decir, por ejemplo: “Juan, esta sección de la propuesta está basada en las conversaciones previas que hemos tenido. Sería estupendo si pudieras guiarnos a través de ella y compartir tu perspectiva”. Al hacer esto, se muestra un reconocimiento y una valoración de la experiencia y la contribución de los miembros del equipo, fortaleciendo la credibilidad de la propuesta ante el resto del equipo de toma de decisiones y aplicando las estrategias de venta consultiva.

Escuchar a un colega o experto presentar una parte de la propuesta no solo añade variedad y dinamismo a la presentación, sino que también envía un mensaje poderoso de respaldo y apoyo hacia la propuesta, aplicando las estrategias de venta consultiva. Esto ayuda a generar confianza en la solución propuesta y fortalece la percepción de que la decisión tomada cuenta con el respaldo de todo el equipo.

 

Estrategias de venta de soluciones para ir hacia el “no”

Cuando tus clientes indican su aceptación de la propuesta, es el momento de aplicar nuevamente las estrategias de venta consultiva e “ir por el No”. A lo largo de la venta basada en soluciones, hemos dejado en claro que estamos dispuestos a retirarnos de la negociación en cualquier momento en el que el cliente decida que no hay una buena razón para continuar.

¿Qué le dirías a un amigo que te ha contado que ha tomado una decisión importante? Probablemente le preguntarías: “¿Estás seguro?” Aplicando las estrategias de venta consultiva, nos convertimos en su “mejor amigo” una vez más cuando les hacemos preguntas como: “¿Estás seguro de que esta solución satisface tus necesidades? ¿Hemos pasado por alto algo importante?”

Además, si el cliente no está seguro acerca de la decisión, lo descubrimos en ese momento (no tres días después) y tenemos la oportunidad de disipar cualquier duda que aún exista, aplicando las estrategias de venta consultiva. Esto nos permite abordar cualquier objeción o inseguridad de manera inmediata y reforzar la confianza en la solución propuesta.

 

Estrategias de venta consultiva para mantener a los clientes satisfechos

¿Qué hace el vendedor convencional después de cerrar una venta? Pasar al siguiente cliente. Eso suena duro, pero desafortunadamente, es exactamente cómo muchos clientes perciben que se comportan los vendedores. Los vendedores que usan la venta basada en soluciones desafían este prejuicio al romper con el estereotipo una vez más y permanecer visiblemente involucrados en la entrega e implementación de las soluciones.

Un solo pedido no crea una relación. Las relaciones se construyen en base a la confiabilidad y la capacidad y disposición de los clientes para confiar en nuestra experiencia cada vez que necesiten ayuda. Cuando los vendedores dejan a un lado a los clientes existentes y se enfocan en conseguir nuevos clientes, sin importar cuán fluido y sin problemas haya sido el proceso, los clientes percibirán que los están abandonando.

No estamos diciendo que los vendedores deban pasar todo su tiempo con los clientes existentes. Obviamente, una parte importante del trabajo de un vendedor es descubrir, involucrar y establecer nuevas cuentas. Pero con demasiada frecuencia, los vendedores se apresuran a avanzar. Necesitamos reconocer el valor de los clientes existentes y dedicar una parte significativa de nuestro tiempo a la retención y consolidación de nuestras relaciones con ellos.

El valor de los clientes existentes está ampliamente reconocido. Cuando los vendedores se mantienen directamente involucrados con los clientes durante y después de la entrega de la solución, aprovechan una oportunidad considerable.

Después de haber pasado por las etapas previas del proceso de venta consultiva, los vendedores aplican esas mismas estrategias de venta durante la entrega física de la solución. En este punto, se enfrentan directamente a los problemas de implementación que los clientes suelen enfrentar con regularidad. Es importante destacar que este enfoque se aplica si la empresa tiene problemas de implementación, ya que en nuestra experiencia, esto suele ser común.

Los vendedores consultivos no evitan o ignoran los problemas de implementación, sino que los enfrentan abiertamente y los comunican a los clientes. Esto demuestra un alto nivel de transparencia y compromiso por parte del vendedor, al tiempo que establece una base sólida para la confianza del cliente. Al reconocer y hacer frente proactivamente los problemas de implementación, los vendedores consultivos ayudan a garantizar una entrega exitosa de la solución y a superar cualquier obstáculo que pueda surgir en el proceso.

Es importante tener en cuenta que la presencia de problemas de implementación no es inusual en el mundo real de los negocios. Sin embargo, lo que diferencia a los vendedores consultivos es su enfoque proactivo y su disposición para resolverlos en colaboración con el cliente. Al aplicar estrategias de venta consultiva, se establece una relación sólida y de confianza con el cliente, lo que a su vez contribuye al éxito y la satisfacción a largo plazo.

 

Medición de resultados en la venta basada en soluciones

Después de implementar la solución, los vendedores tienen una última tarea importante: medir y reportar los resultados generados por la solución implementada. Esta etapa, conocida como “Medición y Reporte de Resultados”, es crucial para evaluar el impacto y el éxito de la solución ofrecida.

Las estrategias de venta consultiva brindan a los vendedores la capacidad de medir y reportar resultados de manera efectiva. Durante el proceso de ventas, ya hemos identificado los indicadores del problema, su impacto financiero, las expectativas de la solución y su valor. En esta etapa, simplemente volvemos a esos indicadores, los comparamos con los resultados reales obtenidos y luego informamos a nuestros clientes sobre los hallazgos.

Si los resultados esperados no se han logrado, esta etapa da la oportunidad de demostrar nuestro valor y profesionalismo a los clientes. Podemos diagnosticar los obstáculos que impiden alcanzar los resultados deseados y diseñar nuevas soluciones adaptadas a sus necesidades. Por otro lado, si los resultados esperados se están logrando, el informe de resultados puede abrir nuevas oportunidades de negocio con el cliente.

 

Existen tres razones convincentes por las cuales los vendedores deben completar esta etapa:

1. Garantiza que se cumplan las promesas realizadas durante el proceso de ventas. Si bien es posible cerrar ventas y pasar rápidamente a nuevos clientes a corto plazo, para tener éxito a largo plazo, es crucial cumplir con las promesas hechas a los clientes.
2. Proporciona la base para renovar las Estrategias de Venta Consultiva. Las Estrategias de Venta Consultiva no son simplemente un proceso lineal, sino un ciclo continuo. Cuando nuestros clientes logran o superan los resultados esperados, podemos renovar el proceso consultivo utilizando esos resultados como punto de partida para volver a analizar y diseñar soluciones mejoradas.
3. Nos permite fortalecer nuestra posición como uno de los recursos preferidos por parte de nuestros clientes. Esto maximiza la rentabilidad a largo plazo de nuestras relaciones comerciales y crea barreras sólidas para nuestros competidores.

El objetivo último de las estrategias de venta consultiva es convertirnos en el recurso principal para nuestros clientes en términos de soluciones ofrecidas en el mercado. Esta relación sólida nos distingue de la competencia en la mente de nuestros clientes y nos permite desempeñar un papel continuo como solucionadores de problemas a través del diagnóstico.

En el mundo empresarial donde el que se duerme, pierde, los vendedores que emplean estrategias de venta consultiva están siempre despiertos y atentos a los cambios significativos en el entorno. Sus clientes aprenden a depender de esta vigilancia y atención constante y se convierten en clientes leales a largo plazo.

Además, en ventas, tu mejor cliente siempre es el prospecto principal de tu competidor. Sin embargo, los clientes de los vendedores que emplean ventas basadas en soluciones    tienen un nivel de resistencia mucho más alto que el cliente promedio.

Tus clientes conocerán el valor que obtienen de la relación consultiva. Por lo tanto, cuando los competidores los llaman y les dicen: “Podemos ofrecerte lo mismo por un 10 a un 20 por ciento menos”, tus clientes no se dejan llevar por las promesas. Ellos saben hacer las preguntas adecuadas y evitar las trampas. También están bien informados sobre todas las decisiones que implican elegir una solución de alta calidad, después de todo, eso es exactamente lo que les hemos enseñado en el proceso consultivo.

 

Conclusión del uso de estrategias de venta consultiva B2B

Una estrategia de venta consultiva efectiva en el ámbito B2B puede marcar la diferencia en el impacto que generas en el mercado. Al adoptar un enfoque centrado en el cliente, basado en la comprensión profunda de sus necesidades y desafíos, puedes convertirte en un verdadero asesor y colaborador de confianza.

La clave está en utilizar técnicas de diagnóstico y análisis para identificar las soluciones más adecuadas y personalizadas para cada cliente. Además, la comunicación clara y efectiva, la capacidad de generar valor y la entrega de resultados tangibles son aspectos fundamentales para construir relaciones sólidas y duraderas.

Al maximizar tu impacto en el mercado a través de una estrategia de venta consultiva efectiva, no solo estarás generando ventas exitosas, sino también construyendo una reputación sólida y diferenciándote de la competencia. Te convertirás en un socio de confianza para tus clientes, capaz de ofrecerles soluciones a medida que realmente satisfagan sus necesidades e impulsen su éxito empresarial.

No subestimes el poder de la estrategia de venta consultiva en el mundo B2B. Al adoptar esta técnica, estarás posicionándote como un referente en tu industria y logrando resultados significativos tanto para tu organización como para tus clientes.

No pierdas la oportunidad de maximizar tu valor en el mercado a través de una estrategia de venta consultiva efectiva en el ámbito B2B. Aprovecha el potencial de esta metodología y alcanza nuevos niveles de éxito en tus actividades comerciales.

 

Curso de ventas basada en el valor

El curso de ventas consultivas basada en soluciones es un programa de capacitación diseñado para ayudar a los profesionales de ventas a adoptar un enfoque consultivo y orientado a las soluciones en su proceso de venta. Se centra en comprender las necesidades y desafíos específicos de los clientes y ofrecer soluciones personalizadas que aborden esos problemas.

El curso de ventas basada en soluciones proporciona a los participantes las habilidades y conocimientos necesarios para identificar y analizar las necesidades del cliente, realizar un diagnóstico adecuado y presentar una propuesta de valor convincente. Se enfoca en desarrollar habilidades de escucha activa, empatía y capacidad de comunicación efectiva.

Durante el curso, los participantes aprenden a realizar una investigación exhaustiva sobre los clientes y su industria, a fin de comprender mejor su contexto y desafíos. A través de técnicas de preguntas estratégicas, aprenden a profundizar en las necesidades del cliente y descubrir los puntos problemáticos clave.

Además, el curso se enfoca en enseñar a los vendedores cómo articular y presentar soluciones efectivas. Esto implica comunicar el valor único de los productos o servicios ofrecidos, demostrar cómo las soluciones resuelven los problemas del cliente y destacar los beneficios tangibles que se obtendrán.

Un aspecto importante del curso de ventas basada en soluciones es el desarrollo de habilidades de negociación y manejo de objeciones. Los participantes aprenden cómo responder a las preocupaciones y objeciones de los clientes de manera efectiva, destacando cómo la solución propuesta supera esas barreras y brinda un valor excepcional.

Además, el curso puede incluir prácticas de rol y casos de estudio para que los participantes puedan aplicar las técnicas y conceptos aprendidos en situaciones reales. Esto les brinda la oportunidad de perfeccionar sus habilidades y recibir retroalimentación constructiva.

El curso de ventas basada en soluciones ofrecido por VAO brinda a los vendedores las herramientas y habilidades necesarias para adoptar un enfoque consultivo y orientado a las soluciones. Les ayuda a comprender las necesidades del cliente, presentar soluciones personalizadas y resolver objeciones de manera efectiva. Esto les permite construir relaciones sólidas con los clientes y cerrar acuerdos exitosos basados en un valor agregado real. Contacta con un asesor de VAO para más información.

Publicado originalmente el 13 junio 2023, actualizado el 30 noviembre 2023

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