Perfil del cliente ideal: técnicas de marketing que aumentarán tus ventas

Primero que todo, me gustaría confesar algo:

Quisiera poder ver cara a cara a todas las personas que trabajan en marketing allá afuera y decirles que no muevan un dedo para generar prospectos hasta que no hayan definido el perfil del ideal para su negocio.

¿Qué es el perfil del cliente ideal? Muy sencillo, es una definición que aclara a toda tu organización cómo luce y cómo se comporta el prospecto perfecto. Además, definirlo sirve para:

• Sentar las bases del perfil del cliente con mayores posibilidades de convertirse en una venta.
• Sirve para identificar cuando están listo para comprar.
• Aclara las responsabilidades de tus equipos de marketing y ventas.
• Hace que tus equipos de marketing y ventas sean más eficientes.

A pesar de los beneficios, la mayoría de las compañías con las que nos reunimos a menudo no tienen definido su perfil del cliente ideal. Un increíble 61% de personas que trabajan en marketing B2B admiten haber pasado a los vendedores un prospecto sin haberlo calificado antes.

Y si no han sido calificados, deberíamos llamarlos o si quiera considerarlos prospectos. Yo diría que no. Si fuera así entonces todo aquel que mostrara el más mínimo interés por alguno de tus productos o servicios sería un prospecto.

Pasa del 5% al 80% de efectividad

En este sentido, la experiencia me ha enseñado que tan sólo entre 5% y 15% de las personas que preguntan por tus servicios están listos para comprar. No obstante, si son bien incubados y orientados esta cifra puede, con el tiempo, subir al 80%.

Si pasamos a los vendedores prospectos que no están listos para comprar seguro serán descartados, por lo tanto tu equipo de Marketing debe incubarlos, guiarlos y acompañarlos hasta que se conviertan en prospectos ideales. En ventas de Alto Octanaje enseñamos cómo automatizar las ventas a través del Inbound Marketing Industrial, pieza clave para incubar a tus prospectos.

Por tanto, una compañía interesada en nuestros servicios primero se convierte en prospecto cuando:

• Es acorde al perfil del cliente ideal (industria, ingresos, número de proyectos, tamaño, entre otros)
• Hay alguien con poder de decisión interesado en lo que tenemos que ofrecer.
• Necesita lo que nosotros vendemos.
• Tiene previsto evaluar soluciones en los próximos tres meses o menos.
• Planea invertir en la solución a su problema en los próximos seis meses o menos.
• Estará listo para hablar con alguno de nuestros vendedores en las próximas dos semanas.

Utilizar estos criterios para mejorar la calificación de tus prospectos podría mejorará tu ratio de conversión hasta en un 300% y lo mejor es que no requiere ni un céntimo de inversión. Además, ayuda a los equipos de Marketing y Ventas a solucionar problemas como:

• Que los prospectos no sean calificados y por ende no se establecen prioridades.
• Que los prospectos no sean incubados como es debido.
• Prospectos rechazados por los vendedores.
• Se pierdan prospectos o posibles prospectos sin saber por qué, ni quién es responsable.

La definición de nuestro prospecto ideal puede ser aplicada a toda clase de prospectos, sin importar cómo hayan llegado a nosotros; ya sea que son producto de nuestras llamadas  de prospección o de nuestro inbound marketing industrial o los hayamos conocido a través de un webinar, como sea, esta herramienta nos sirve para determinar cuáles prospectos son prioritarios y por ende mejorar nuestra eficiencia y aumentar nuestras ventas.

Definir el perfil del cliente ideal es trabajo de todos

Ahora, que sabemos para que sirve tener identificado cómo es nuestro prospecto ideal, pasemos a explicar cómo se definen en la práctica:

1. Convoca a tus equipos de Marketing y Ventas a una reunión. A esta también debes invitar a un líder o facilitador que todos respeten. La premisa es que están juntos en un proyecto para el beneficio de todos.
2. Pregunta a Ventas la siguiente pregunta clave “¿Para nosotros saber con 100% de certeza que tomarán en cuenta a TODOS los prospectos que les enviamos y que además recibiremos feedback sobre su evolución, qué necesitarían saber? ¿Cuándo considerarían que un prospecto ha sido debidamente calificado?
3. Escucha lo tu equipo de ventas tiene que decir y nos los interrumpas. Todos los miembros del equipo deben participar.
4. Clarifica y continúa. Deja por escrito un resumen de lo discutido en la reunión, incluyendo las definiciones iniciales, y en otro deja en claro todas las conclusiones a las que se llegaron. Asegúrate de que todos hayan quedado satisfechos. Que haya un absoluto consenso es esencial.
5. Publica la definición de tu prospecto ideal en todas partes, para que todos los involucrados en la generación de prospectos sea constantemente recordada de lo que deberían estar buscando.
6. Cierra el ciclo con reuniones. Establece reuniones seguidas entre tus equipos de Marketing y Ventas (semanal o cada dos semanas) para garantizar que la definición siga siendo utilizada adecuadamente.

Has preguntas sobre casos puntuales ¿Era la compañía “X” un buen prospecto? ¿Pasaron al ciclo de venta? ¿Por qué sí o por qué no? ¿Qué otra cosa les habría gustado saber sobre “X”? ¿Qué otra cosa podríamos mejorar? ¿Qué deberíamos dejar de hacer?

Los beneficios al aplicar este método no se harán esperar y además, realmente no requiere de mucho esfuerzo ponerlo en marcha, tan sólo dedicación, voluntad y tiempo. Poco, en comparación con un incremento sustancial en la calidad de tus prospectos y su ratio de conversión y ni hablar de la relación entre los equipos de tu empresa.

Publicado originalmente el 17 diciembre 2014, actualizado el 1 septiembre 2023