El vendedor online en tiempos de teletrabajo: Consejos para vender en remoto

El coronavirus está obligando a muchos vendedores a cambiar su forma de trabajo ya que no se pueden reunir cara a cara con sus prospectos, así que deben aprovechar otras herramientas de ventas como el teléfono, el correo electrónico, los vídeos y las reuniones virtuales para conectar con sus clientes potenciales.

Las empresas no se pueden parar y ha llegado el momento realizar teletrabajo en el área de ventas, cambiar sus discursos, gestionar su tiempo de otra manera, y para algunos, será imprescindible tener un conocimiento más profundo de cómo vender con inteligencia sus productos, ya que ahora no se pueden hacer demostraciones en persona para mostrar sus bondades. Esta situación está obligando a los vendedores a mejorar su capacidad de explicar la funcionalidad y el valor de sus producto a los clientes durante una llamada a puerta fría o una videocall.

Desde VAO llevamos varios años enseñando a los ingenieros y vendedores técnicos a hacer ventas en remoto o venta virtual. Se puede prospectar 10 veces mas clientes usando el teléfono y herramientas online en el mismo tiempo que se realizan visitas comerciales face-to-face. Hemos entrenado a muchos inside sales que realizan venta consultiva y venta compleja, que no debemos confundir en ningún momento con telemarketing, que es una venta a clientes particulares.

En momentos de teletrabajo, como el actual, los ingenieros en ventas deben generar leads de calidad, conectar online con cargos de alto nivel de influencia en la compra, conseguir que avancen en el proceso y compren, todo de manera remota. El problema es que muchos de ellos no están preparados para saber llevar una entrevista de ventas online caracterizada por ser más cortas, más rápidas y te obligan a tener un discurso más corto, pero que atraiga, enganche y cree interés.

Ahora toca hacer más llamadas, conectar con más clientes, y realizar más entrevistas de ventas. La forma de vender ha cambiado y aquí algunos consejos que puedes seguir:

La gestión del tiempo y actividades comerciales es uno de los principales retos a superar para el vendedor online que vende en remoto

No es ningún secreto que los vendedores están cada vez más frustrados por la gestión del tiempo comercial para realizar la actividad suficiente para lograr sus objetivos: llamadas, envió de email, video call, demos, visitas, etc. Cuando pregunto en el curso de prospección para ingenieros cuál es el mayor reto que tienen en la venta, la mayoría responde “no tengo suficiente tiempo para prospectar nuevos clientes” y un 80% manifiesta falta de tiempo para vender.

Menos mal que ahora con han llegado muchas herramientas online que en combinación con el correcto proceso de ventas, bien diseñado para vender soluciones técnicas de manera remota, pueden acelerar los ciclos de ventas, incrementar la eficiencia y cerrar más oportunidades rápidamente, invirtiendo menos tiempo en actividades administrativas y más tiempo en actividades que ayuden a vender.

Los vendedores online más efectivos que realizan teletrabajo, organizan su día en bloques de tiempo dedicados a actividades especificas, concentrando sus esfuerzos en eliminar cualquier distracción. Yo te recomiendo organizar tu día a día en bloques:

• Bloques de llamadas nuevos clientes,
• Bloques de llamadas clientes actuales,
• Bloques de llamadas oportunidades en transición, realizar presentación online, realizar demos, enviar email masivo, enviar email personalizado con contenido técnico, analizar el comportamiento de mi cartera con el contenido técnico de la web y mis email, y
• Bloques de tiempo para investigar, etc.

Yo recomiendo dividir el tiempo en dos tipos de bloques de horas:

• Bloque de horas Golden: Se trata de todo el tiempo necesario para vender a una oportunidad dentro del embudo de ventas. Es el tiempo para conseguir que las oportunidades avancen hacia el cierre:
  • Tiempo de entrevista,
  • Tiempo de diagnóstico,
  • Tiempo para presentar la solución,
  • Tiempo para realizar demostraciones de producto.,
  • Tiempo para preparar la propuesta,
  • Tiempo para trabajar al grupo de decisión, y
  • Tiempo para cerrar.
• Bloque de horas platinum: Se trata de todo el tiempo necesario para prospectar y llenar el Embudo de ventas de oportunidades de calidad:
  • Tiempo de investigación,
  • Tiempo para construir bases de datos de contactos,
  • Tiempo de llamadas para crear interés sobre tus soluciones,
  • Tiempo de prospección con emails,
  • Gestión de LinkedIn, y
  • Actualización del CRM.

Dependiendo de la situación particular de tu embudo de ventas, cuántas oportunidades tienes y en que fase se encuentran tu bloque de horas cambiará, así que es muy importante disponer de un buen CRM que te ayude a tener un cuadro de mando para saber donde invertir tu tiempo de ventas.

Dedica un tiempo sagrado para la prospección. Recomendamos como mínimo 8 horas a la semana. No podemos permitirnos dejar el embudo de ventas seco de oportunidades.

Consejos para vender y prospectar en remoto

1. Prioriza tu base de datos de contactos cuando estés prospectando para que comiences con aquellos que tienen mayor posibilidades de empezar un proceso comercial con tu empresa: utiliza criterios demográficos, criterios de comportamiento, criterios de interés y criterios de interacción con tu web, tus redes y tu empresa.
2. Márcate un objetivo semanal de oportunidades que debes introducir en tu embudo de ventas y planifica todo el trabajo de prospección necesario para conseguirlo: número de contactos localizados para la lista de prospección, número de emails enviados, número de llamadas para conectar, número de prospectos interesados en la primera entrevista, etc.También puedes marcarte un objetivo diario, por ejemplo:
   • Objetivo 1 – Cerrar dos entrevistas de exploración.
   • Objetivo 2 – Programar el envío de 50 emails.
   • Objetivo 3 – llamar a 20 posibles clientes.
3. Dedícale más tiempo a las oportunidades que se encuentren en las etapas finales de tu proceso de ventas, cercanas al cierre. Prioriza las oportunidades dentro de tu embudo por importe e importancia para tu negocio.
4. Implanta un proceso de ventas basado en actividades que se realicen de manera online y se encuentre especialmente diseñado y particularizado para los nichos de mercado y cargos  de interés para tu empresa. En el entrenamiento online de ventas para ingenieros te ayudamos a implantar un proceso de ventas con garantía de éxito: definir etapas del proceso de ventas, definir criterios de calificación y segmentación, definir actividades comerciales, definir herramientas comerciales para cada etapa y definir indicadores de gestión según objetivos, todo alineado con con el CRM.
5. Planifica tus actividades comerciales en función de tus objetivos de ventas: dedicarle más tiempo a las actividades que te ayudarán a alcanzarlos más rápido.
6. En lugar de enfocarte en múltiples tareas al mismo tiempo, enfócate en una a la vez. Puedes usar el modelo de los bloques de horas para organizar tu día de trabajo.
7. Deja 30 min después del bloque de llamadas para cargar tus anotaciones. En lugar de ir llamando y actualizando el CRM al mismo tiempo, descarga una lista de tu CRM con los criterios de segmentación específicos que necesitas y realiza tus anotaciones en esta lista.

Si sigues estos consejos para optimizar tu productividad comercial y consigas buenos resultados en ventas, incluso, creo que hasta te puede enganchar el teletrabajo, ya que descubrirás que con menos esfuerzo, consigues mucho más. Si quieres mejorar tus resultados comerciales y vender mejor con más inteligencia, te recomendamos que consideres el curso de ventas para ingenieros online personalizado para el caso particular de tu empresa.

Publicado originalmente el 17 marzo 2020, actualizado el 1 septiembre 2023