Errores comunes de tu negocio, que el Embudo de Ventas puede arreglar

Sin un proceso comercial basado en el Embudo de Ventas, los vendedores serán propensos a cometer algunos errores comunes como los siguientes:

1. Esperan mucho tiempo para dar respuesta a la siguiente pregunta: ¿Cuál es la capacidad de mi cartera actual de oportunidades, a día de hoy, para cerrar suficientes contratos y así pueda alcanzar mis objetivos anuales de venta?La realidad es que esta pregunta se la formulan muy tarde, cuando ya es tarde para reaccionar y poner en marcha una serie de actividades que proporcionen una serie de nuevas oportunidades adicionales que ayuden a alcanzar la cuota de venta marcada.
2. Dejan de prospectar lo suficiente ya que cuentan con un buen puñado de oportunidades, pero no de muy buen calidad

El Embudo de Ventas tiene la capacidad de decirte si estas trabajando suficientes oportunidades para conseguir tus objetivos anuales, siempre y cuando estés trabajando con oportunidades adecuadas. Una oportunidad adecuada es aquella que se encuentra en la etapa precisa dentro del proceso comercial ya que ha cumplido con una serie de criterios para estar en dicha etapa. El problema surge cuando algunas oportunidades aparecen en etapas posteriores cuando realmente el cliente no se encuentra, desde el punto de vista de la compra, en dicha etapa. Es decir, no hables de productos, soluciones y precios cuando el cliente se encuentra en una etapa de descubrimiento de sus problemas y necesidades. Podrás hablar sobre la solución una vez diagnostiques la situación del prospecto.

 

Un vendedor que piensa que tiene suficientes oportunidades en la etapa de crear una visión de la solución y presentar una oferta, estará centrado en cerrar estas ventas y dejará de un lado, por los momentos, el trabajo de prospección para centrarse más en cerrar ventas, lo cual es lógico. Pero que pasa si la mayoría de estas oportunidades todavía no están listas para comprar y además su plazo de cierre se prevé que se vaya a alargar. Nos encontraríamos a finales de año sin nuevas oportunidades nuevas ya que decidimos no prospectar y enfocarnos en cerrar ventas que todavía le queda un buen trecho para llegar hasta el final del cierre.

El embudo de ventas te da la respuesta a la pregunta ¿Cuántas nuevas oportunidades debo incorporar a mi embudo? ¿Cuántas llamadas y actividad comercial debo realizar para garantizar un número adecuado de oportunidades que me permitan alcanzar mi cuota? la verdad es que la mayoría de los vendedores no saben responder a estas preguntas. En Ventas de Alto Octanaje te enseñamos cómo diagnosticar tu cartera de oportunidades para que puedas saber que acciones hacer con ellas y que nivel de actividad comercial necesitas realizar para incorporar nuevas oportunidades que te ayuden a alcanzar tus objetivos anuales.

• Se aferran a oportunidades muertas y estériles

  Muertas al menos por ahora. Para algunas de estas oportunidades los vendedores están literalmente esperanzados que van a cerrarse. Para los que no lo sepan soy Ingeniero industrial y como tal, no creo en esperanzas ni milagros, creo en hechos, datos y números. No puedo concebir el hecho de aferrarse a oportunidades por presentimientos o buen feeling. Este tipo de oportunidades deben reemplazarse inmediatamente por otras nuevas dónde el prospecto cumpla con los criterios de marketing y este comprometido a seguir un dialogo, que diagnostique su situación actual y nos permita saber si va o no para el baile.

• Consideran que todos los prospectos merecen la misma atención

  La verdad es que algunos prospectos son más atractivos que otros. Con los más atractivos tendrás mayores posibilidades de cerrar la venta y seguramente que más rápido. Si concentras tu atención en los prospectos más atractivos e inviertes tu tiempo, recursos y esfuerzo en ellos, mejorarás tu ratio de ventas y tu productividad.

  Ya se que para muchos vendedores realizar esta segmentación puede ser complicado. Calificar a un prospecto es similar a buscar un tesoro, si no cuentas con todas las pistas no encontraras a los más adecuados. Debes tomar decisiones en base a datos reales y no a presentimientos. El Embudo de Ventas evita que asumas cosas erróneamente. Cada etapa tiene una serie de criterios, acciones y resultados que deben darse para asumir a que prospectos prestar más atención que a otros.

• Invierten mucho tiempo en prospectos bien calificados y bien encaminados

  Esto puede sonar contradictorio. Pero la verdad es que muchos vendedores invierten grandes cantidades de tiempo en prospectos que prácticamente van solos hasta el cierre. Recuerda que tu tiempo y recursos son finitos y cuándo inviertes tiempo en estos prospectos dejas de hacer otras cosas como por ejemplo prospectar, buscar y calificar nuevas oportunidades.

La verdad es que el Embudo de Ventas es una herramienta que te ayudará a eliminar estos errores comunes ya que es modelo que define claramente que debes hacer con cada prospecto en el momento adecuado y qué plan estratégico poner en marcha en cualquier momento del año.