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El Embudo de Ventas es un enfoque del proceso de venta de soluciones técnicas tan poderoso que puede mostrar de un solo vistazo el estatus de todos los prospectos y la etapa en la que se encuentran dentro del ciclo de ventas. El tamaño y forma del embudo reflejará la complejidad del proceso de venta usado por tu empresa.
El embudo está segmentado en varias fases que se encuentran lógicamente relacionadas entre si tal y como puede verse en la figura de Etapas del embudo de ventas de más abajo. Un conjunto especifico de criterios de ventas, únicos para cada empresa, están asociados y alineados con cada fase. Todos estos criterios de ventas sirven para definir el proceso ideal que mejor se adapte a la empresa.
Tanto las etapas del embudo de ventas, como los criterios de ventas, deben seguir un orden cronológico. Cuando un criterio, para una etapa dada, ha sido completado o satisfecho, el ingeniero de ventas se ha ganado el derecho de mover al prospecto dentro del embudo hacia la siguiente etapa; donde deberá satisfacer otros criterios para poder seguir avanzando. Los prospectos fluirán a través del embudo de ventas hasta llegar al final del mismo donde se convertirán en clientes, otros serán expulsados en algún momento del proceso por no cumplir con los criterios establecidos y serán enviados a incubación. El proceso de incubación, es realizado por el departamento de marketing y consiste en preparar al prospecto para la compra entregándole toda la información necesaria para que pueda pensar estratégicamente sobre lo que necesita para resolver su problema. Una vez termine de incubarse, puede volver al embudo de ventas y ser trabajado nuevamente por el ingeniero de ventas.
Si un prospecto no cumple con los criterios de una de las etapas del Embudo de ventas, éste no puede seguir a la siguiente. Por ejemplo, si cualquier criterio de la etapa 1 no es satisfecho, el prospecto no podrá moverse hasta la etapa 2 y así sucesivamente. Es muy importante para el ingeniero de ventas identificar las razones que hacen que un prospecto se encuentre estancado en alguna de las etapas del embudo de ventas, para así saber cómo gestionar su avance dentro del mismo. Un prospecto que se encuentre estancado en la etapa de entrevista con el promotor, es porque aun no ha conseguido acceso hasta la persona con poder y posiblemente ha tenido dificultad para validar a la persona con poder.
Recordemos que el promotor, en el proceso de la venta consultiva de soluciones técnicas, es alguien que está interesado en resolver el problema y que puede promover tu solución dentro del organigrama de su empresa. Si el promotor está convencido del valor de la solución no dudará en darte acceso hasta el grupo de decisión. Pero es cierto que esto no siempre es tan fácil. Te recomiendo a que descargues el Ebook gratuito: Cómo acceder hasta la persona con poder diseñado por Ventas de Alto Octanaje.
¿Por qué se debería descartar y abandonar a un prospecto? por ejemplo, si se confirma que un cliente no tiene fondos, ni presupuesto, para ejecutar el proyecto, debe desecharse inmediatamente. El estatus de los criterios de venta de cada una de las etapas del embudo, refleja dónde se encuentra cada prospecto dentro del ciclo de venta. Si los prospectos no satisfacen los criterios comerciales de calificación, entonces deberás evaporarlos o incubarlos para volverlos a incorporarlos al embudo desde el principio y comiencen nuevamente el ciclo.
El embudo de ventas en una poderosa y extraordinaria herramienta de trabajo para los ingenieros y técnicos comerciales, totalmente recomendada para la venta consultiva de soluciones, que se caracteriza por necesitar mucho tiempo y poseer un ciclo de venta complejo que se puede programar y gestionar fácilmente a través de ésta poderosa herramienta. Si quieres saber más sobre la gestión del Embudo de ventas te invitamos a revisar el curso sobre la cartera de clientes y embudo de ventas ofrecido por ventas de alto octanaje.
