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El éxito en los momentos actuales, radica en aprovechar eficientemente los recursos: tiempo, dinero y personas. Son recursos limitados y si queremos ganar debemos saber donde invertirlos. Cada vez que un cliente nos solicita una oferta debemos saber como manejarla y no caer en la trampa de regalar nuestro tiempo y dinero para el beneficio de nuestros competidores.
Una consultoría gratuita comienza cuando cruzas la línea entre el trabajo de definir los parámetros y expectativas de la solución y el diseño de la misma. Cuando comienzas diseñando la solución, estas actuando como consultor. En el pasado esto no era un problema monumental, ya que si tú diseñabas una solución única y competitiva para el cliente, la venta estaba casi garantizada y tu esfuerzo y consultaría sería recompensada.
Hoy, sin embargo, existe una impresionante proliferación de competidores, y una vez que la solución ha sido diseñada, el cliente puede fácilmente comprarla a cualquier competidor. Cuando esto sucede, estaremos regalando una consultoría a nuestros peores enemigos. Estamos permitiendo que nuestros competidores, que no han realizado ningún esfuerzo en investigar, diagnosticar y diseñar la solución actual, la vendan al precio mas bajo.
Para evitar caer en esta trampa puedes tomar cualquiera de los siguientes consejos: En primer lugar enfócate en diagnosticar el problema, conocer las expectativas y en reconocer las preocupaciones mas profundas del cliente, sin desviarte hacia el diseño de la solución, o puedes facturarle la consultaría a tu cliente.
