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Las oportunidades de venta en el mundo de la ingeniería se pueden clasificar básicamente en dos grupos. Los que buscan y los que no buscan. Cuando hablo de buscar me refiero a que el cliente tiene un compromiso firme por comprar una solución. El cliente ha definido sus requerimientos y se encuentra en la etapa de evaluación de opciones, anda en la búsqueda de alguien que le resuelva su problema. ¿Qué porcentaje de clientes se encuentran activamente buscando? La respuesta es que muy pocos, si acaso un 5% o 10% del total de oportunidades están actualmente buscando. Esto significa que más de un 90% tienen un problema que seguramente ignoran o no son concientes del mismo o creen que no tiene una solución. Son lo que yo llamo “oportunidades latentes” que no están buscando una solución. Es en este grupo donde verdaderamente existe una oportunidad de prospección, donde el precio no será un factor determinante y donde seguramente serás el primero en pegar. Claro esta que para prospectar en este grupo debes preparar un buen mensaje de prospección y un plan de incubación que te ayude a crear interes, para luego conducir al prospecto hasta la venta.
Muchas empresas se enfocan solamente en buscar las oportunidades activas, que por cierto, están localizadas por el resto de competidores también, todos luchando por abrirse un espacio. Cuando propectas con los latentes, tienes la oportunidad de crear bases de credibilidad y cuando el prospecto ya tenga una visión clara de lo que quiere, tu seras el primero y el mejor posicionado. Si quieres mayor información sobre cómo prospectar y crear un mensaje de valor que despierte interés por tu empresa y tus productos, sigue este Blog, ya que estoy preparando una serie de post al respecto para las próximas semanas.
