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Como vendedor, es fundamental que comprendas los criterios de decisión de compra de tu cliente durante el proceso de venta.
Saber qué factores influyen en la decisión final de compra del cliente te permite presentar tu solución de una manera que resuelva sus necesidades y preocupaciones específicas. Además, manejar adecuadamente los criterios de decisión de compra también pueden ayudarte a diferenciar tu solución de otras alternativas como tu competencia y a demostrar su valor único.
Al comprender los criterios de decisión de compra de tu cliente, también puedes anticipar cualquier objeción o preocupación que puedan tener y abordarla de manera efectiva antes de que se convierta en un problema para el cierre de la venta.
Saber manejar los criterios de decisión de compra de los clientes industriales como la funcionalidad del producto industrial en el proceso de producción, la Garantía y soporte técnico post-venta del proveedor, el Costo total de propiedad a largo plazo del producto industrial o la compatibilidad con los equipos y sistemas actuales de la empresa, es esencial para el éxito de tu proceso de venta. Saber qué es importante para tu cliente, resolver sus necesidades y preocupaciones específicas, diferenciarte de la competencia y establecer una relación de confianza te permitirán gestionar mejor los criterios de decisión en cada etapa del proceso de ventas.
Documento de criterios de decisión de compra de productos industriales
El documento de criterios de decisión de productos industriales incluye un desglose de tu interpretación de los criterios de decisión. Consiste en mostrar al cliente las métricas, elementos e información que ayudarán al cliente a tomar una decisión de compra inteligente a partir de lo que el vendedor ha escuchado durante el diagnóstico. Cuando esto se hace correctamente, tienes una oportunidad genuina de asegurar tu correcta interpretación de los criterios de decisión de compra para que sea la versión oficial del cliente. Es decir, tratas de influir para posicionar los elemntos de decisión del cliente alineándolos con las capacidades técnicas diferenciales de los que tu vendes.
Por esta razón, debes parecer lo más sencillo e imparcial posible. Debes usar términos genéricos que no estén relacionados contigo o tu solución. Necesitas que este documento tenga plena credibilidad y la única forma de hacerlo es representar los hechos de manera honesta. Es probable que sea parcial, pero está bien si el sesgo está respaldado por datos y hechos.
Criterios de decisión y contratación
Si has podido descubrir partes únicas de los factores de decisión que solo tu solución puede cumplir, entonces es importante asegurarse de que el departamento de compras del cliente esté al tanto de esto, ya que te ayudará a defender su valor frente a la competencia en caso de que lo necesites.
Criterios de decisión y tu proceso de ventas
Los criterios de decisión de compra juegan un papel importante a lo largo del proceso de ventas consultivas. También es probable que descubras que se adaptarán y evolucionarán con cada etapa, y controlarlos será fundamental para tu éxito.
Criterios de decisión en las primeras etapas del proceso de ventas
Dentro de tu primer compromiso con tu cliente, debes establecer rápidamente cuál es su estado y posición en relación con tu solución. ¿Es la primera persona que les está presentando una solución de ese tipo? ¿Qué alternativas han evaluado? ¿Han hablado con algún proveedor de la competencia? ¿O has sido invitado a participar en una evaluación que ha sido meticulosamente planificada por el cliente?
Obtener esta comprensión desde el principio y establecer el estado de los criterios de decisión es crucial. Si tu cliente tiene criterios de decisión, trabaja para comprender los detalles y descubre las instancias y hechos que llevaron a la creación de esos criterios de decisión.
Comprender esto podría ayudarte a descubrir cuáles son los principales impulsores para la evaluación de tu solución, así como potencialmente descubrir la competencia y sus fortalezas posicionadas en la mente del cliente.
Si tu cliente no tiene un criterio de decisión definido en esta etapa, esta es tu primera oportunidad de aprovecharlo e influir en él.
A lo largo de tu proceso de descubrimiento de necesidades a través del diagnóstico, asegúrate de buscar el dolor, el problema, el reto que pueda traducirse en criterios de decisión.
En las primeras etapas del proceso de ventas, debes poder impactar positivamente el proceso de decisión de compra del cliente orientando los criterios de decisión hacia tus fortalezas y, como mínimo, necesitas tener toda la información sobre los criterios de decisión que te pueda aportar la persona que has definido como promotor de tu solución dentro de la empresa del cliente.
Criterios de decisión en las etapas intermedias del proceso de ventas
En las etapas intermedias, el cliente debe formalizar claramente los criterios de decisión. Te recomendamos que hagas un seguimiento activo del trabajo con tu promotor para lograr un consenso. Recuerda que el promotor es aquella persona con la que has comenzado el proceso de ventas y su trabajo es ayudarte a promover tu solución frente a los decisores económicos.
Tu promotor debe socializar los criterios de decisión con otras partes interesadas, incluido el comprador económico.
Una vez que los criterios de decisión estén establecidos, deberás validar que tu solución tenga una buena puntuación en comparación con los criterios de decisión ya establecidos y que no haya preocupaciones sobre la viabilidad técnica, ni económica de tu solución.
Tu promotor también debería informarte sobre cómo te estás posicionando frente a la competencia en esta etapa para que puedas adaptarte y superar cualquier deficiencia que tengas.
A medida que avanzas hacia las últimas etapas del proceso de decisión, tu promotor deberá estar jugando fuerte en su esquina para informar a otras partes interesadas sobre los puntajes de tu solución en comparación con los criterios de decisión.
Criterios de decisión en las etapas finales
En las últimas etapas del acuerdo, debes asegurar que tu solución encaje perfectamente con los criterios de decisión técnicos y económicos para garantizar que tu cliente haya comprendido la idoneidad de tu solución y sus puntos fuertes. Lo único que puede hacer en esta etapa es trabajar para mostrar que puedes garantizar que cumplieras mejor que nadie con los Criterios de decisión, y que los entiendan perfectamente para comunicarlo a todas las partes interesadas.
Los criterios de decisión económicos aún podrían estar abiertos a evaluación y debido a que estos Criterios son menos binarios que los Criterios de Decisión Técnicos, es importante que continúes siendo proactivo en calificar su estado con cada uno. Hacer preguntas a las partes interesadas como:
“¿Las métricas dentro de la referencia de éxito que hayas usado para justificar la venta resuenan con todas las partes interesadas?”
“¿Usted o alguién más dentro de su emresa tienen alguna reserva con nuestro equipo y trabajar con nosotros?”
Las respuestas a preguntas como estas deberían dar una buena idea del estado de tu puntaje en relación con los Criterios de decisión económica y de relación.
Aquí un resumen de cómo tratar los criterios de decisión durante el proceso de venta:
- Etapa Temprana: ¿Tiene algún criterio de decisión de compra definido? ¿Cuáles son? ¿Qué ha influido en ello? ¿Cómo puedes influir en ellos?
- Etapas Intermedias: ¿Todas las partes interesadas conocen los criterios de decisión y cómo se resuelven de manera única? ¿Cómo los puntúan?
- Etapas Finales: ¿Tienen un consenso en que eres la mejor alternativa para resolver los criterios de decisión de compra mejor que nadie? Si no, ¿qué estás haciendo para solucionarlo?
Los criterios de decisión son una parte fundamental del proceso de decisión de un cliente. Tenga el cliente o no un criterio de decisión formalizado, tú tienes que estar involucrado. Es imperativo que pongas tus manos alrededor de los criterios para comprenderlos y, cuando sea posible, influir en ellos.
Manejar los criterios de decisión de compra del cliente es esencial para el éxito de tu proceso de venta. En el curso de ventas para ingenieros y en la capacitación en ventas consultivas te mostramos cómo saber qué es importante para tu cliente, resolver sus necesidades, diferenciarte de la competencia y establecer una relación de confianza y credibilidad. Solicita información del programa de entrenamiento para vendedores B2B.
Publicado originalmente el 11 mayo 2023, actualizado el 1 septiembre 2023
