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Incubación de prospectos: qué hacer y qué no hacer
En nuestros últimos artículos hemos mencionado la importancia de la incubación de los prospectos, sin embargo, creo que sería bueno adentrarnos un poco en este tema.
Para ello me gustaría contarles sobre una conversación que tuve con el Director del equipo comercial y Marketing de uno de nuestros principales clientes, en la que me decía quería presentarle a su nueva Jeja, la necesidad de la compañía de generar una nueva estrategia, para la incubación de sus prospectos.
El problema era que su jefa consideraba que sus estrategias de marketing actuales eran suficiente para guiar y hacer avanzar a sus prospectos hacía la compra.
Discutimos un buen rato sobre los desafíos involucrados con exponer las diferencias entre lo que clasifica como incubación y lo que no.
En este sentido, muchos equipos de marketing creen que están incubando a sus posibles clientes, cuando en realidad, lo que están haciendo es repartir catálogos a diestra y siniestra, compartir links que nadie visita o repetir sin parar mensajes enfocados en los beneficios y características de sus producto y servicios. Sólo hablan de lo maravillosa que es su empresa.
Creo que ya se pueden imaginar hacia dónde voy con todo esto. Material bonito y bien diseñado no es suficiente para incubar a tus prospectos. Contar con una linda presentación, en la que se especifica el valor de tus productos no bastará para fomentar el desarrollo y crecimiento con tus clientes, así como tampoco para fortalecer tu relación con ellos. Veamos unos cuantos ejemplos de qué califica como incubar prospectos, y que no:
Lo que NO es incubar:
- Enviar un boletín informativo mensual.
- Compartir con toda tu base de datos un caso práctico que no interesará a la mayoría de tus prospectos.
- Compartir con todos tus nuevos prospectos los mismos correos electrónicos, independientemente de sus intereses y comportamiento.
- Llamar de forma azarosa semanalmente a todos tus prospectos para preguntarles si están listos para comprar.
- Ejecutivos de ventas llamando a tus prospectos cada cierto tiempo, sólo para averiguar si hay algo que puedan hacer por ellos.
- Ofrecer a tus prospectos material promocional de tus productos y servicios sin tomar en consideración los intereses y las necesidades de tus prospectos.
Lo que Sí clasifica como incubar
Compartir contenido valioso y relevante independientemente de que terminen comprando o no
1_ Enviar correos electrónicos para prospectos específicos que contengan:
- La industria y rol que cumplen en la compañía
- Etapa en el proceso de venta en el que se encuentran y sus intereses
- Contenido relevante basado en conversaciones o temas de los que hayan hablado previamente
2_ Ayudar a aclarar dudas u ofrecer más información.
3_ Enviar información relevante para los problemas de los receptores.
4_ Hacer llamadas basadas en “touch point data” que agregue valor al contacto. (Siempre debemos sumar valor a nuestros prospectos)
5_ Compartir información útil para el desarrollo de sus actividades, o para su crecimiento individual o de la compañía
En resumen, todo se centra en la creación de vínculos de confianza con las personas. Eso es realmente lo que debemos hacer, en vez de pretender iniciar una conversación productiva cuyo único precedente es sólo un mail o email.
Y esto sólo se logra ofreciendo contenido relevante que ayuda en la incubación y en el proceso de ofrecer valor.
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