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En este artículo explicamos las herramientas de investigación y planificación que deben ser usadas por los ingenieros en ventas antes de salir a prospectar. Estas son las herramientas que enseñamos en el curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO para la venta de soluciones técnicas y tecnología industrial.
Uno de los problemas más comunes de los vendedores es que no afilan el hacha antes de salir a talar el bosque de posibles clientes. En esta parte del curso le enseñamos a los participantes a que sepan cómo realizar una planificación, preparación e investigación antes de salir a prospectar.
Saber definir el perfil del cliente ideal
La efectividad de la venta de soluciones técnicas depende de la efectividad en la planificación e investigación antes de salir a prospectar. Lo primero es realizar un buen trabajo definiendo el perfil del cliente ideal identificando el Problema, Necesidad o la Oportunidad de Mejora que puede conseguir el cliente resolver con tus soluciones. Buscamos “encontrar” algo que lo motive a actuar.
Enseñamos a los participantes a desarrollar el listado de contactos clave por Industria, se trata de un listado de los cargos más importantes que debemos atacar en un sector industrial especifico y de los problemas, necesidades y oportunidades con los que estos individuos tienen que lidiar que tu puedes resolver con lo que vendes.
Usando la plantilla de contactos clave, serás capaz de identificar a los jugadores principales y los problemas potenciales que están enfrentando de una forma rápida. Esta lista incluso te ayudará a desarrollar tu conocimiento y experiencia en un sector industrial particular.
Tener claro los criterios de segmentación
Los criterios de segmentación son la piedra de amolar del hacha de prospección. Disponer de unos criterios de segmentación claros ayudará a maximizar la productividad de los vendedores ya que permitirá descartar rápidamente aquellos posibles clientes que no encajen. Los criterios de calificación son el filtro usado para garantizar que sólo trabajas con las oportunidades con mayor posibilidad de convertirse en una venta.
En el curso de ventas para ingenieros enseñamos paso a paso como desarrollar estos criterios para que los participantes sean capaces de encontrar posibles clientes de calidad y descalificar cuanto antes en el proceso de ventas aquellos que no encajan. Todos los involucrados en la venta dentro de la empresa tendrán claro a quien atacar.
La plantilla de criterios de segmentación es una herramienta de investigación antes de salir a prospectar que debe usarse durante la etapa de planificación de campañas de prospección. Todos los involucrados en la tarea de buscar nuevos clientes serán capaces de saber exactamente las características que debe tener una oportunidad para que valga la pena ser trabajada por el equipo de ventas.
Esta herramienta también sirve para establecer las señales que indicarán, muy temprano en el proceso de ventas, que un posible cliente no vale la pena trabajarle por que será una perdida de tiempo.
Aprender a predecir y desarrollar la cadena de interdependencia del grupo de decisión
Los problemas pueden ser padecidos individualmente por los integrantes de una empresa, pero su efecto es más amplio e impacta a toda la organización. Está es la razón por la cual las empresas son tan interdependientes. Las actividades, la moral y la forma de trabajar de un grupo puede afectar al resto. El problema de una persona dentro de la organización es la razón del problema de otra.
Si resuelves el problema de alguien, otros pueden beneficiarse dentro de la empresa. El reto en este ejercicio es reconocer la dinámica de los problemas dentro de la empresa y en segundo lugar identificar cómo puedes ayudar a cada uno de los individuos involucrados. Los participantes al entrenamiento en ventas para ingenieros aprenderán a crear una imagen de cómo los problemas fluyen a través del organigrama de la empresa.
La cadena de interdependencia es una herramienta de planificación para prospectar que ofrece una descripción gráfica de la relación causa – efecto de los problemas y necesidades críticas dentro de una organización. Incluye el cargo, el problema y las razones que están provocándolo.
Se usa para entender las interdependencias entre los diferentes cargos y sus problemas dentro de una empresa. Después de cada entrevista que realices con una persona dentro de la empresa de tu prospecto, intenta validar tus suposiciones. Es decir, verifica que el problema potencial se corresponde con los problemas encontrados durante las entrevistas. Compartir con el cliente un conocimiento de sus posibles problemas y su interconexión con el resto de personas dentro de su organización establece sin duda unas fuertes bases de credibilidad.
Una cadena de interdependencia completa demuestra un conocimiento profundo del negocio completo del prospecto y de su sector. Sin duda alguna otra gran herramienta para afilar el hacha antes de salir a prospectar.
Los participantes que asisten al curso de ventas para ingenieros al finalizar está parte del entrenamiento relacionada con las herramientas de investigación y planificación antes de salir a prospectar sabrán:
1) Cuáles son los sectores industriales que tienen un problema, necesidad u oportunidad de mejora que pueden resolver con tus productos y soluciones. Cuáles son los sectores adecuados para ser atacados comercialmente.
2) Cuáles son los principales problemas de cada sector y los cargos que lo padecen, de esta forma sabrán luego cómo articular las características técnicas de sus soluciones con las razones que están influyendo en estos problemas.
3) Cuál es el proceso de compra utilizado comúnmente en cada sector para resolver este problema, cuántas etapas tiene, cuáles son las principales preocupaciones en cada etapa, quiénes están involucrados en cada etapa, quién puede ser un promotor de tu solución dentro de la empresa del cliente para que la escale hasta el grupo de decisión y quiénes conforman el grupo de decisión.
Esta parte del entrenamiento es el momento “cero” de la venta. Se trata de una de las etapas más importantes del proceso de ventas para ingenieros. Si lo haces mal, desperdiciarás mucho esfuerzo, tiempo y dinero en oportunidades estériles que nunca se convertirán en un contrato. Con estas herramientas tendrás el camino preparado para empezar a prospectar.
Contacta ahora con uno de nuestros asesores y solicita más información sobre el curso de ventas para ingenieros y empezar a conseguir mejores resultados para tu equipo comercial.
Publicado originalmente el 11 octubre 2017, actualizado el 1 septiembre 2023
