¿Sabes lo que debes incluir en tu propuesta técnica para convertirla en ganadora?

 Uno de los problemas más comunes que evidencian un alto porcentaje de ofertas perdidas, es que las empresas no saben como preparar una propuesta capaz de convencer al cliente que sus soluciones son únicas y que están perfectamente cualificados para realizar un buen trabajo y cumplir como nadie con los requerimientos exigidos para resolver los problemas y necesidades de los clientes.

No importa quien sea tu cliente o cuál sea el problema que se quiere resolver, una propuesta ganadora debe incluir al menos los siguientes elementos:

1. Debe evidenciar un entendimiento claro de los problemas, necesidades y situación del cliente. Ten en cuenta que muchas veces el verdadero problema no está presentado de forma evidente en la solicitud de propuesta de tu cliente. Debes saber cómo indagar en las razones del problema, en su impacto y en la visión que tiene el cliente sobre la solución a sus necesidades.
2. Debe contar con una estrategia y un programa de actividades diseñadas para que el cliente sienta que puede resolver el problema y producir los resultados deseados. Este plan debe ser el corazón de tu propuesta y debe describir como el cliente resolverá su problema. En esta parte debemos dejar claro el beneficio que el cliente obtendrá implantando tu solución. La propuesta debe decir lo suficiente sin decirlo todo, ya que no queremos dar una asesoría gratuita.
3. Debe incluir documentación que acredite que tu empresa cuenta con las calificaciones y capacidades necesarias para llevar a cabo el plan. El cliente debe estar convencido que cuentas con personal experimentado y adecuado. Puedes incluir referencias de éxito sobre trabajos anteriores, similares al de la oferta que estas preparando, para que tu cliente se sienta identificado y sepa que has caminado con éxito el camino que él quiere caminar.
4. Razones convincentes que expliquen por qué el cliente debe seleccionar tu empresa sobre el resto de competidores que se encuentran participando ¿Cuentas con el mejor plan , mayor experiencia sobre el terreno, mejor personal u otra característica que te diferencie? debes resaltar las ventajas de tu oferta. Debes resaltar las ventajas de tu oferta. Me refiero a las ventajas que el cliente valora como importantes para él. Debes intentar justificar el valor de tu oferta demostrando los beneficios cuantificables que obtendrá el cliente una vez decida implantar tu solución.
5. Finalmente tu propuesta debe lucir como ganadora: la portada, el titulo, el formato, los gráficos deben transmitir una imagen profesional.

 

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Publicado originalmente el 2 mayo 2013, actualizado el 1 septiembre 2023