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Inbound Marketing Industrial: Definiendo necesidades
¿Alguna vez has escuchado que el inbound marketing industrial no es necesario, porque los productos o servicios son tan buenos que se venden solos?
En VAO sí que lo hemos escuchado, también hemos oído a CEO`s y directivos de ventas decir exactamente lo contrario: “Necesitamos una estrategia de inbound marketing industrial porque cada vez que participamos en una licitación, pareciera que el RFQ hubiese sido escrito por nuestra competencia”.
Especialistas en detectar problemas y necesidades
En el pasado, para asegurar la venta se necesitaba de un buen ingeniero en ventas con excelentes relaciones, un estilo consultivo y argumentos persuasivos. Hoy hace falta mucho inbound marketing.
Un equipo de marketing con una buena estrategia trabaja con los prospectos en definir QUÉ necesitan y POR QUÉ. Lo primero hace referencia a ayudarlos a darle forma a la necesidad, mientras que lo segundo se refiere a centrar su atención sobre un problema específico.
Hay tres razones por las que no debemos dejar que los prospectos definan por sí solos lo que necesitan y por qué:
- No se beneficiarán de la experticia de nuestra compañía. Sin duda tus prospectos apreciarán contar con el apoyo y la opinión de un experto que los ayude a formarse una idea de las necesidades y problemas que deben enfrentar y solventar para mejorar sus resultados.
- Pierdes la oportunidad de definir el concepto de lo que necesitan, y ese es justamente nuestro trabajo. Y si no participamos en este proceso entonces por qué se nos paga.
- Si tú no participas, otro de la competencia lo hará, y moldeará las necesidades del prospecto en función de los productos y servicios que él tenga para ofrecer.
Todos tus recursos en un mismo objetivo
¿Crees que en esta etapa deberías compartir con tus prospectos información detallada de a qué te dedicas y por qué eres el mejor en ello?
¿Te sorprendería que la respuesta a esto es ¡NO!? Deja esto para casi el final, cuando ya estés presentando tu propuesta. Por lo tanto tu página web no debe ser una plataforma para vender tus productos, tampoco lo deben ser white papers, webinars, eventos o videos. Estos deben ser utilizados para moldear la necesidad de tus clientes.
Es por esto que cuando diseñamos planes con los que nuestros clientes aumentarán sus ventas, nosotros debemos hacer que toda nuestra compañía, Ventas, Marketing, Operaciones y Atención al Cliente primero se reúna para acordar la estrategia y luego se comprometa a cumplir con todo el proceso.
Todos los grupos de interés deben trabajar en equipo para alcanzar el mismo objetivo. Por eso, en VAO no nos cansamos de repetir que en el mundo de la venta de soluciones de ingeniería de hoy, la única manera de ser exitosos es definiendo el camino a ser recorrido y dando en equipo un paso a la vez.
¿Estás de acuerdo con esta visión? Nos encantaría saber qué piensas al respecto. No dudes en dejar tus comentarios abajo.
Hasta la próxima.
Publicado originalmente el 5 enero 2015, actualizado el 1 septiembre 2023
