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El Marketing tradicional utilizado por las empresas que venden soluciones de alto nivel de ingeniería ya no está funcionando. El intentar empujar productos es costoso y poco efectivo. Este tipo de acciones de marketing se orienta al producto o servicio con una comunicación unidireccional y pasiva. Emplea estrategias de empuje con campañas agresivas que buscan resultados a corto plazo, sin casi aporte de valor real para el cliente.
Este Marketing añejo, suele captar solo aquellos que se encuentran buscando, es decir, aquellos posibles clientes que ya cuentan con una visión de la solución, posiblemente establecida por tu competencia. Son oportunidades que se encuentran en la parte baja del Embudo de ventas (etapa de decisión), con la decisión de compra ya casi tomada. Las posibilidades de ganar una venta con este tipo de oportunidades es muy baja ya que solo querrán utilizarte para bajar el precio de tu competencia con quien seguro ya tienen intensión de hacer negocios.
Desde VAO enseñamos a que te intereses por aquellas empresas latentes que no andan buscando activamente y todavía no son conscientes que pueden mejorar su situación actual con tus soluciones. Aquí las posibilidades de cerrar una venta son mucho mayores.
El Inbound Marketing Industrial es el nuevo Marketing de atracción, en dónde los cargos de las empresas que te interesarían como clientes, te encuentran cuándo andan en la búsqueda de mejorar sus negocios, reducir costes, incrementar sus ingresos, aumentar su productividad, reducir el número de errores, ampliar sus instalaciones, etc. Se trata de atraer clientes de forma natural, en lugar de tener que ir a buscarlos.
El Inbound Marketing Industrial se centra en el cliente con una comunicación bidireccional e interactiva. Emplea estrategias de atracción con campañas que, por lo general, buscan resultados en el medio y largo plazo a través del uso coordinado de herramientas SEO, redes sociales y Marketing de Contenidos. Se intenta aportar valor real al cliente con información útil y contenidos de calidad según la etapa en que se encuentre en relación a su ciclo de compra. Así bien, los impactos de marketing se orientan tanto a la parte alta del embudo de ventas (ser conscientes que tienen un problema), como media (Conocer las razones de su problema y que necesitan para resolverlo) y baja del Embudo de ventas (Buscar empresas que sean capaces de resolver el problema y cumplir con los requerimientos económicos y técnicos).
El Inbound marketing industrial no encaja con la filosofía de las empresas que venden soluciones tecnológicas e ingeniería más tradicionales que suelen buscar resultados muy rápidos, con técnicas que hoy en día ya no son tan eficaces. El enfoque es el de educar y preparar a tus prospectos para la compra. Debemos intentar entregarle toda la información y contenido necesario para que pueda pensar estratégicamente y tomar la mejor decisión de compra. Intentamos conquistar y seducir día a día para que la relación sea lo más duradera posible.
El comportamiento de los compradores ha cambiado y en especial el cliente que compra soluciones de alto nivel de ingeniería. Por un lado está cansado del vendedor de turno, publicidad intrusiva, correos masivos, publicidad en revistas técnicas que cada vez leen menos, Ferias del sector menos concurridas o correos masivos con mensajes comerciales que se acumulan en la bandeja de correo no deseado.
El nuevo cliente ignora las acciones tradicionales de Marketing, él sabe que puede conseguir lo que necesita navegando tranquilo por la red y encontrarse con aquello que realmente le interesa de forma voluntaria.
En un mercado cada vez más competitivo, ya no sólo se trata de que sepan que existes y vender, sino de captar clientes de y fidelizarlos para que compren más y en repetidas ocasiones. El Inbound Marketing Industrial es la nueva fórmula para atraer clientes con problemas y necesidades que tus soluciones resuelven mejor que nadie, que con el tiempo se convertirán en los mejores evangelizadores de tu marca, sin duda, la mejor y más económica estrategia de marketing.
Desde VAO recomendamos contar con un mix de acciones de Marketing que combinen lo mejor de las acciones del marketing tradicional con el Inbound Marketing Industrial. Lo ideal sería utilizar un mix equilibrado de estrategias. Se trata de reflexionar sobre utilizar aquellas acciones que funcionan, aquellas que reportan un mayor retorno de la inversión y que harán que tu empresa siga existiendo y mejorando.
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Publicado originalmente el 22 diciembre 2014, actualizado el 1 septiembre 2023
