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Conoce aquí las herramientas de planificación para incrementar las ventas de equipos de automatización industrial con: Usuario final, Integrador, Fabricante de maquinaria o distribuidor.
¿Cuál es la mejor manera de incrementar las ventas de equipos de automatización industrial? hay muchos directores comerciales de empresas que venden soluciones de automatización industrial y sensores que se enfrentan al mismo dilema.
Cuando los vendedores técnicos no cierran suficientes ventas en el caso de venta directa de equipos de automatización industrial o tus distribuidores no consiguen suficientes proyectos donde implantar tus soluciones, es importante mirar todo el proceso comercial que tienes implantado, por que algo no está funcionando bien.
No le eches la culpa al mercado, ni a la competencia. El 90% de todo el mercado tiene problemas, necesidades y oportunidades de mejora que se pueden resolver con tus equipos de automatización industrial: Eliminar las paradas no planificadas, Mejorar la eficiencia energética, disminuir errores de producción, aumentar la productividad y disminuir los costes operativos son algunas de las oportunidades de mejora que los compradores técnicos intenta resolver.
¿Tu proceso de venta consigue que tus prospectos sean conscientes de estas oportunidades de mejora? ¿Tus vendedores están creando el suficiente interés y curiosidad por tus equipos de automatización industrial? ¿Crees que participar en ferias va a resolver tus problemas de prospección?
Si quieres incrementar las ventas de equipos de automatización industrial debes auditar tu proceso comercial: Cómo están prospectando, cómo el equipo está interactuando con los compradores técnicos, cómo están defendiendo sus propuestas desde el punto tecnológico, cómo están justificando la inversión frente al cliente y cómo están cerrando los tratos.
¿Estás a tope de trabajo y no tienes tiempo para auditar y planificar? aveces hay que parar un poco para ir más rápido, podemos ayudarte a acortar la curva de aprendizaje y análisis con nuestra auditoria de ventas gratuita. Solicítala ahora y averigua donde está fallando tus vendedores y qué debes hacer para mejorar y optimizar sus acciones comerciales.
El éxito para para incrementar las ventas de equipos de automatización industrial no está en disponer de un buen producto, ni en tener ingenieros en ventas con buenas habilidades comunicaciones, es necesario tener un proceso comercial especialmente diseñado para ayudar al los vendedores a saber llevar a un cliente desde el inicio del Embudo de ventas hasta la firma del contrato. Está en tener un proceso que permita aumentar las repeticiones de compra de tus distribuidores. Veamos algunas ideas para mejorar tu proceso comercial que te ayude a incrementar las ventas de equipos de automatización industrial en tus nichos de mercado objetivo.
Planificación antes de salir a prospectar para incrementar las ventas de equipos de automatización industrial
Cada nicho de mercado tiene sus propias particularidades, así que deberías disponer de un proceso por tipo de mercado: Usuario final, Integrador, Fabricante de maquinaria o distribuidor. Lo primero es disponer una buena planificación comercial antes de salir a atacar cada uno de estos mercados si quieres incrementar las ventas de equipos de automatización industrial. Debes definir muy bien el perfil de tu cliente ideal, cual es el contacto clave por donde entrar a empezar al venta. No sirve atacar a todas las empresas de un sector, hay que definir bien como lucen las mejores, qué características demográficas tienen, qué problemas y necesidades tienen que nosotros podemos resolver mejor que nadie.
Cuando te encuentras planificando e investigando, antes de lanzar tus vendedores a la calle a buscar nuevas oportunidades, estos deben saber localizar la información relevante para mantener una conversación creíble con los cargos técnicos con poder de compra. Haber realizado una buena investigación antes de empezar a prospectar, ayudará a crear herramientas de ventas más efectivas, me refiero a los emails de prospección, guiones de presentación, referencias de éxito o propuestas de valor.
Una buena planificación antes de salir a vender ayuda a tus vendedores a sentirse más cómodos cuando hablen con los altos cargos que deciden la implantación de tus equipos y tecnologías de automatización. Estoy hablando de planificar para conseguir un incremento de tu productividad.
Planificación recomendada antes de salir a vender
- Establecimiento de Objetivos comerciales: entendemos que el objetivo principal es la generación de Leads potenciales en el sector de interés de la campaña, Otros objetivos son hacer conscientes al nicho de mercado, por ejemplo, el sector alimentación y bebidas de los beneficios de implantar una solución de automatización para el control de la trazabilidad o preparar a los fabricantes de maquinaria para que cambien de proveedor a través de la entrega de contenidos adecuados.
- Definir el perfil de cliente ideal para cada nicho de mercado y los criterios de segmentación.
- Construir una base de datos de contactos clave con el uso de herramientas avanzadas de marketing. El punto clave es la recolección de toda la información que necesitan los vendedores para incrementar su éxito comercial.
- Crear la cadena de interdependencia entre contactos de una misma empresa: promotores, prescriptores, decisores y usuarios.
- Desarrollar de todo el contenido técnico comercial que se va a utilizar para crear interés sobre tus equipos de automatización industrial: Casos de Éxito, Ebooks, Artículos Técnicos, Infografias, Videos, estadísticas, hojas Excel y más..
- Uso coordinado de Plataformas online, Blogs, Redes sociales y Eventos online para incubar a la audiencia objetivo y prepararla para empezar un contacto comercial con tus vendedores.
- Preparación de emails y guiones de prospección para la campaña.
- Priorizar el listado de contactos clave según su comportamiento para el cierre de citas de venta.
- Establecer las pautas para alinear el proceso de ventas con la plataforma CRM existente y el marketing automático para llevar un registro de toda la activad comercial.
- Definir el comportamiento de cada contacto: Contenido visualizado, problemas manifestados, intereses, situación actual, etc.
- Clasificación de la lista de contactos: fríos, oportunidad activa, Calientes, incubación, oportunidad muerta.
- Desarrollo del programa de incubación para educar a las oportunidades que no estén preparadas para seguir en el embudo.
En el entrenamiento en ventas para ingenieros ofrecido por VAO te entregamos una serie de herramientas para comenzar tu trabajo comercial pensando en el final, que no es más que el cierre de la venta. Estas herramientas te servirán para recolectar la información que necesitarás durante las etapas de tu proceso comercial.
Si quieres incrementar las ventas de equipos de automatización industrial, debes entrenar a tu equipo de ventas, darle un proceso especifico para su trabajo diario y llenar su embudo de ventas. Contacta ahora con uno d los asesores de VAO y dale un giro a tu negocio.
