by Venta consultiva vs Venta tradicional
Una de las competencias claves que debe poseer un profesional de la venta es la habilidad de poder diagnosticar a sus posibles clientes. La habilidad de diagnostico nos permite ayudar al cliente para que éste pueda analizar y entender las causas, consecuencias y costes de los problemas que está padeciendo o de las oportunidades de mejora que está dejando pasar. Se trata de un pre-requisito clave para que el cliente pueda realizar una decisión de calidad.
La venta tradicional deja en manos del cliente el auto diagnostico y busca empujar la venta de un producto asumiendo que el cliente puede y debería diagnosticarse por sí mismo. Muchos vendedores que ejecutan la venta tradicional entregan ofertas de sus productos de forma prematura, ya que piensan que sus clientes cuentan en con un entendimiento claro y completo de sus problemas y de lo que necesita para resolverlo, y esto no es siempre así. Si quieres ganar la venta y buscas mejorar tus ratios de aceptación de oferta, debes saber conectar y cuantificar el valor de tus soluciones. Para ello debes determinar la dimensión de las razones del problema de tu cliente para saber que tan grande es éste y esto solo se consigue con un buen diagnostico de la situación del cliente.
Vender valor vs vender características técnicas
Uno de los retos en los mercados volátiles de hoy en día y el enfoque del curso de ventas para ingenieros diseñado por VAO puede resumirse en dos palabras: Clarificar el valor. Las empresas están encontrando grandes dificultades para defender el valor de sus productos ya que no saben cómo conectar las características técnicas de sus soluciones con la situación particular de sus clientes, ni mucho menos saben cómo cuantificar el valor que estos reciben. Cuando vendes soluciones buscas clarificar el valor de tus soluciones a través de un proceso comercial alineado con la forma natural de pensar y de comprar de tus clientes. Creas, conectas, cuantificas y entregas valor a tus clientes durante la venta. Se trata de un proceso muy diferente a la venta tradicional. Aquí debes saber tratar con problemas complejos, requerimientos técnicos, ciclos de ventas largos y grupos de decisión cada vez más informados y mejor preparados. Los ingenieros y técnicos comerciales necesitan saber entregar el valor de sus soluciones a su nicho de mercado y transformarlos en ventas. Necesitan una plataforma de venta diseñada para la venta de soluciones de alto nivel tecnológico, una que ofrezca un sistema y el esquema mental apropiado para ejecutarla. El enfoque obsoleto del proceso de ventas tradicional donde se realizaban ofertas prematuras y confrontaciones ya no funciona. En la venta tradicional intentas vender características técnicas sin importar si realmente son capacidades necesarias para la solución del problema del cliente, no existe un mutuo acuerdo sobre lo que éste necesita, no se cuantifican los beneficios que se obtendrán una vez se implante tu solución. Tan solo se nombran un conjunto de prestaciones, capacidades y características del producto, esperando que con esto el cliente actúe. Si el cliente no es capaz de ver los beneficios en términos de dinero, números o porcentajes no actuará.
Vendedor consultor vs Vendedor depredador
Debemos cambiar el estereotipo del vendedor depredador por el de asesor. En la venta consultiva debes ser percibido como una verdadera oportunidad para tus clientes y no como un vendedor más que quiere empujar sus productos para llevarse el contrato. Un consultor, sabe qué preguntar y cuándo hacerlo, para conocer en profundidad la situación de su cliente antes de intentar siquiera prescribir una solución. El vendedor depredador, hará lo que sea para cerrar la venta, necesite o no, el producto su cliente. Me da miedo cada vez que llego a una empresa y me dicen que su mejor vendedor es aquel con la etiqueta: “Es tan bueno, que es capaz de vender un peine a un calvo”. Un consultor vende una solución que el cliente realmente necesita. Si no existe un problema, el consultor sabe que no hay venta. En la venta tradicional van a la caza del cliente, tenga o no un problema que debe resolver.
En el curso de venta consultiva para empresas, te enseñamos las habilidades para conseguir que el cliente entienda mejor su situación actual realizando preguntas sobre hechos, causas, consecuencias, opiniones y objetivos. También te mostramos cómo crear una visión de la solución en la mente del cliente alineada a las capacidades técnicas de tus productos y servicios.
Cuando vendes soluciones el perfil del cliente ideal es aquel que tiene un problema especifico, que lo sufre un cargo especifico y que pertenece a un nicho particular. Cuándo vendes soluciones segmentas a tus nichos en función a sus necesidades y no en función de simples características demográficas como tamaño de empresa, zona geográfica, etc. Si vendes soluciones, significa que das respuesta a un problema especifico. Entonces, es lógico que debas buscar posibles clientes que estén padeciendo ese problema especifico. Cuando vendes soluciones prefieres calidad antes que cantidad, ya que sabes que un posible cliente que no tenga un problema profundo no actuará. En la venta tradicional se pierde mucho tiempo, esfuerzo y dinero en clientes que nunca van a llegar a convertirse en una venta. Intentan empujar hasta el final, con la frustración de ver que sus ratios de conversión de ofertas en contratos firmados son muy bajos.
Publicado originalmente el 24 abril 2014, actualizado el 25 agosto 2022
