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Si estás buscando convertirte en un Ingeniero de ventas, creo que es beneficioso dar un paso fuera de ti mismo y obtener una perspectiva más amplia sobre cómo aprovechar tus conocimientos y combinarlos con la venta consultiva.
Después de haber trabajado con docenas de equipos de ventas y unas cuantas empresas de diferentes sectores, he pensado mucho sobre el papel que desempeñamos los ingenieros dentro de la organización, y mi definición ha cambiado muchísimo en los últimos años.
Normalmente los Ingenieros de Ventasmás inexpertos se centran en convertirse en verdaderos expertos técnicos. Es decir, se enfocan en saber todo sobre el producto. Solo saben empujar productos, no venden beneficios, su trabajo consiste en escupir características técnicas de sus productos frente a los clientes sin saber si tenían un problema, necesidad u oportunidad de mejora que pudieran aprovechar. Para ser honesto, muchos son excelentes técnicos, tan solo les falta la otra cara de la moneda que es saber realizar una venta consultiva. Los que logran introducir en sus actividades diarias las mejores técnicas de diagnostico para la venta de soluciones de alto nivel tecnológico, logran mover su carrera hacia adelante. Contar con una buena base técnica suele ser un buen indicador para dar comienzo como Ingeniero de Ventas.
Un Ingeniero en Ventas se mueve del nivel Junior al Senior cuando:
1) Logra entender todos los aspectos técnicos del producto y sabe cómo mostrar al cliente los beneficios de solucionar sus problemas.
2) Aprende a crear una visión de la solución en la mente de sus clientes a partir de un diagnostico profundo de sus problemas.
3) Sabe cómo alinear esta visión con las capacidades y características técnicas de sus productos.
4) No tiene problemas en poder acceder a las altas esferas de poder utilizando a otros cargos de menor rango.
5) Sabe Cómo Buscar Clientes, Cómo Captar Clientes y Cómo prospectar clientes
6) Cuándo sabe que debe reunirse con todo el grupo de decisión y sabe bien cómo controlar el proceso de compra del cliente para que juegue a su favor.
7) Cuándo ha creado una red de contactos (preescriptores de sus tecnologías) que trabaja para él.
8) Cuándo sabe cómo justificar el valor de sus soluciones en términos cuantificables y tangibles para el cliente.
9) Cuándo sabe elegir las oportunidades dentro de su Embudo de Ventas que valen la pena ser trabajadas y dedicarle tiempo. Sabe que su tiempo es su mayor recurso y quiere gestionarlo de la mejor manera.
10) Cuándo esta orientado a los resultados y sabe que debe hacer durante el año, en cada momento, para corregir el rumbo y poder alcanzar los objetivos de ingresos.
Un ingeniero en ventas Senior es un experto técnico especializado en la venta de soluciones, no es un experto en el producto. Se trata de un experto en ayudar a los clientes a que puedan avanzar hacia la firma del contrato. Sabe quitarse de encima a las oportunidades estériles y sabe perfectamente como son los procesos de compra de sus clientes, por lo tanto, sabe qué debe decir en cada momento para siempre estar alineado con lo que su cliente necesita en cada momento.
Si quieres avanzar y convertirte en un verdadero consultor de las tecnologías que vende tu empresa. Te invitamos a participar en los Cursos de Ventas para Ingenieros que ofrece VAO.
