Venta Consultiva: necesidades vs prioridades

Cuando comencé mi carrera en el mundo de la venta consultiva de soluciones de ingeniería, aprendí que lo primero que debía hacer era identificar las necesidades de mis prospectos.

Luego, cuando comencé a trabajar en compañías que se dedicaban a vender a prospectos en etapas tempranas en el proceso de compra, me inculcaron que lo que debía hacer era detectar necesidades que los prospectos aún no sabían que tenían.

 

Sin embargo, con el tiempo he aprendido que identificar necesidades no es suficiente…

No importa que tan buenos seamos identificando o creando necesidades, la verdad es que los prospectos siempre tienen más necesidades que tiempo y presupuesto para lidiar con ellas.

 

En la Venta Consultiva debes Identificar prioridades no necesidades

Cada vez que el presupuesto, el tiempo o la atención no son suficiente para atender todas las necesidades identificadas, entonces, inevitablemente, consciente o inconscientemente tendrán que priorizar, y sólo las necesidades más relevantes serán atendidas. Las demás tendrán que esperar o ser abandonadas.

Por tanto, para alcanzar nuestros objetivos no sólo tendremos que convencer al prospecto de que nuestra solución es la mejor, sino que además debes asegurarle que el problema que está atendiendo es prioritario.

No obstante, no crean ni por un segundo que éste es un proceso metódico y racional porque no lo es. El ranking de prioridades no está anotado en ninguna parte y la decisión de invertir o no en soluciones tiene una gran carga emocional que como ingenieros en ventas no podemos ignorar.

¿Qué podemos hacer para que nuestros prospectos vean la importancia de invertir? Pues, lo primero que debemos entender es que no se trata únicamente de cuánto hará falta invertir, lo clave es hacer ver a nuestros clientes el coste asociado a no reconocer la oportunidad o a no hacer nada para atajar el problema a tiempo.

En este sentido, las decisiones de compra son un juego de consecuencias. Tus prospectos estarán inclinados a no hacer nada y a aceptar el status quo, a menos de que comprendan que los riesgos de no actuar ahora son superiores a los costos y riesgos asociados a invertir en tus soluciones.

Pero ojo, no basta con demostrar que tu solución generará un ROI positivo, para cerrar el negocio será necesario que le demuestres a tu prospecto que los beneficios asociados a tu solución, son superiores a aquellos asociados a resolver otros problemas.

Esta es sólo una de las razones por las que vender soluciones de ingeniería, y en este sentido, cualquier otro producto o servicio, enfocados sólo en el ROI no es suficiente.

Considera a todos los involucrados

Puede que tu contacto dentro de la compañía o incluso un directivo de alto nivel esté convencido de que tu solución es una prioridad, sin embargo, en las empresas de hoy, y especialmente en nuestro oficio, las decisiones son tomadas por muchas personas. Por eso siempre debemos estar listos para ofrecer valor a todos los grupos de interés dentro de la compañía de tu prospecto.

Lo complicado, y puedes estar seguro de esto, es que durante todo el ciclo de compra cada grupo de interés tenga necesidades y prioridades diferentes. Y hasta que la decisión esté tomada, cada partido se preguntará “¿y cómo este producto/servicio se ajusta a mis prioridades?”

Es por ello que durante la venta consultiva el ingeniero en ventas inteligente no se concentra en necesidades si no en prioridades.

En el curso de venta consultiva para empresas ofrecido por Ventas de Alto Octanaje te entregamos herramientas que te ayudarán a averiguar si tu solución está dentro de la lista de prioridades de tu cliente. Puedes hacer las siguientes preguntas:

• ¿Qué pasaría si este problema no fuera afrontado ahora?
• ¿Cómo afectaría a tu departamento?
• ¿Cómo afectaría a otras personas y otros departamentos?
• ¿De dónde proviene el presupuesto? ¿Qué otros proyectos podrían estar compitiendo por estos presupuestos?
• ¿Ha identificado la compañía o la directiva este problema o necesidad?
• ¿Han tratado de lidiar con este asunto en el pasado? Si la respuesta es sí, ¿Qué medida tomaron y cuáles fueron los resultados?
• ¿Por qué se ha vuelto prioritario afrontar este problema ahora?
• ¿Si en “X” cantidad de meses no se ha lidiado con este problema cuáles podrían ser las consecuencias?

Si las respuestas no son lo suficientemente contundentes, entonces sabes que debes comenzar de nuevo y vender la solución para el problema (o eliminar al prospecto por ahora de tu Embudo de Ventas) antes de tener una oportunidad real de cerrar la compra.

Como verán, todo se resume a tres preguntas fundamentales:

1. ¿Por qué cambiar?
2. ¿Por qué ahora?
3. ¿Por qué con nosotros?

Debemos tener buenas respuestas para estas preguntas, y además respaldarlos con cifras y datos, relevantes en cada nivel del proceso de venta y para todos los partidos interesados. De lo contrario debemos estar preparados para perder el negocio. En el curso de Ventas para Ingenieros ofrecido por Ventas de Alto Octanaje explicamos en detalle cómo cuantificar dominando la venta consultiva de soluciones de alto nivel tecnológico.

Publicado originalmente el 24 diciembre 2014, actualizado el 1 septiembre 2023