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Las oportunidades de venta que podemos encontrarnos en la venta Consultiva que realizan los ingenieros se pueden clasificar en dos grupos. Los que buscan y los que no buscan. Cuando hablo de buscar me refiero a que el cliente tiene un compromiso firme por comprar una solución. El cliente que busca ya ha descubierto que tiene una necesidad y ha definido los requerimientos técnicos necesarios para satisfacer su necesidad o resolver su problema. De hecho, es muy probable que se encuentre en la etapa de evaluación de posibles proveedores. ¿Qué porcentaje de clientes, cree usted que se encuentran activamente buscando? La respuesta es que muy pocos, si acaso entre un 5% o 10% del total de oportunidades están actualmente buscando una solución en el mar de internet. Esto significa que más de un 90% tienen un problema que seguramente ignoran o no son conscientes del mismo o inclusive pueden creer que no tiene una solución viable. A estas ultimas, las llamo oportunidades latentes, es decir, posibles clientes que cumplen con los criterios de marketing de lo que significa un cliente ideal pero que no están buscando una solución. Es en este grupo donde verdaderamente existe una verdadera oportunidad de prospección, donde el precio no será precisamente un factor determinante y donde seguramente usted será el primero en golpear y ganar.
La realidad es que afuera existe una necesidad latente que puede ser resuelta con las soluciones que vende su empresa. Los clientes que no están buscando una solución activamente o no están intentando resolver un problema representan la verdadera oportunidad para los ingenieros en ventas. Existen dos razones principales por las cuales un cliente se encuentra en esta situación latente. La primera es la ignorancia de la existencia de un problema o de una oportunidad de mejora y la segunda es que el cliente puede que sea consciente de la existencia de su problema, pero no cree que exista una solución viable o tal vez haya fallado en anteriores ocasiones intentando resolver su problema con otros proveedores.
Algunos de los prospectos (Posibles clientes) que frecuentemente se encuentran en este nivel latente, piensan que la posible solución a sus problemas puede ser muy costosa, complicada o riesgosa. Ya sea por ignorancia o por desconfianza. Las acciones claves que usted debe aplicar en este nivel deben orientarse en ayudar al cliente a tomar conciencia de su necesidad y de esta forma termine por admitir que tiene un problema que debe resolver o que tiene una oportunidad de mejora a su alcance que debe aprovechar. A menudo comento en mis cursos sobre venta consultiva que si el prospecto no es consciente que tiene un problema no va actuar para resolverlo, así que, vender la existencia del problema debe ser la primera cosa por hacer.
Un caso particular que puede servir de ejemplo es el de una fabrica de componentes electrónicos que por culpa del polvo desechaban casi el 12% de su producción. Ellos ya tenían asumido ese coste, estaban resignados a convivir con estas ineficiencia por la zona geográfica donde se encontraba la fábrica. No eran conscientes que un sistema de presurización a gran escala podía resolver esta ineficiencia. No se imaginaban que podían presurizar amplias zonas de trabajo.
Cuando el cliente admite tener una necesidad, se encuentra a la espera de poder discutir sus problemas, dificultades o insatisfacciones sobre alguna situación en particular. En este nivel el cliente admite tener un problema, o sabe que tiene una oportunidad de mejora, pero no sabe muy bien como resolverlo. Un buen ejemplo, es el caso de aquellas empresas que saben que deben mejorar algo en alguna área. Pero no tienen una visión clara de cómo hacerlo o por donde empezar.
Los vendedores en este nivel, deberían enfocarse en diagnosticar el problema y crear una visión de la solución donde el prospecto pueda visualizarse implantándola y disfrutando de los beneficios ofrecidos por las capacidades de los productos que vende tu empresa.
Una vez que el cliente ha aceptado la responsabilidad de resolver su problema y puede visualizar lo que necesita para conseguirlo. Podemos decir que éste se encuentra en una etapa activa de toma de acciones al respecto. La oportunidades activas ya cuentan con unos requerimientos establecidos para resolver su problema y andan buscando proveedores capaces de cumplir con estos requerimientos.
El verdadero error que cometen los vendedores que se encuentran a las oportunidades activas es asumir que tienen muchas probabilidades de ganar debido a que el cliente esta listo para comprar. Es muy probable que los requerimientos hayan sido establecidos por tu competencia o por un prescriptor externo que no simpatice por tus soluciones. No has sido el primero en llegar para establecer los requerimientos y eso te pone en una situación de desventaja.
El principal objetivo en este mundo tan competitivo es ganar la venta. No cabe duda que las posibilidades de ganar son mucho mayores si eres el primero en llegar, el primero en establecer los requerimientos y el primero en colocarte en una posición favorable.
Estoy convencido que los que llegan primero y prospectan activamente oportunidades latentes, ocupan la opción de privilegio y tienen más opciones de ganar la venta. Tal vez usted se esté preguntando ¿Puedo ganar la venta si no he sido el primero en definir el problema, crear una visión y posicionarme en la columna de privilegio? la respuesta es si, pero las posibilidades son bajas. Si quiere saber más sobre la venta consultiva para ingenieros y técnicos comerciales le invito a revisar el curso ventas para ingenieros de VAO.
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Publicado originalmente el 27 enero 2016, actualizado el 1 septiembre 2023
