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La famosa expresión “Tal y como me vendes será como me servirás en el futuro” es una de las ideas mas sabias a tener en la mente al momento de establecer una relación con un posible cliente. Cuando usted presta especial atención en entender las necesidades y preocupaciones profundas de sus clientes durante la etapa de cortejo del proceso de compra, el prospecto se dará una idea de como será tratado mas tarde por usted y su empresa. El proceso de incubación de oportunidades de venta debe marcar la pauta de cómo sus prospectos pueden esperar ser tratados por su empresa en el futuro, para que terminen concluyendo que “Esta es la clase de compañía con la cual apetece hacer negocios.”
Independientemente de lo que los aprobadores de las decisiones de compra tengan que decir al respecto acerca de su empresa, una verdad universal a tener en cuenta es que: Las personas que deciden la compran inevitablemente toman sus decisiones basándose en las emociones y luego le aplican la lógica. Un proceso de crianza de prospectos exitoso, necesita poder entregar continuamente información relevante a los prospectos con el objetivo de construir conexiones emocionales durante todo el proceso de ventas. Luego mas tarde, los profesionales de la venta a su debido tiempo deberán poder afianzar esta conexión emocional.
A pesar del hecho de que en la mayoría de los casos las percepciones de marca y preferencias del posible cliente, son determinadas por el contacto directo con el profesional de la venta, los compradores de hoy en día evitan en lo posible hablar y tratar con el vendedor con el esteriotipo tradicional. Estos compradores se caracterizan por no tener mucho tiempo para detenerse en atender a los vendedores y simplemente no quieren que les vendan. En lugar de recibir la información de la boca de un vendedor, prefieren recibir la infamación lo mas fácilmente posible a través de Internet o de cualquier otra fuente que les ayude a tomar su decisión de compra. La dependencia a estas fuentes ha provocado la necesidad de retrasar el contacto cara a cara con el profesional de la venta hasta que sea necesario. He comprobado que la mayoría de los posibles clientes que son trabajados en muchas de las campañas de prospección desean que le envíen información por correo electrónico, o que le indiquen un sitio Web, antes de ser visitados. Esto ha ido disminuyendo el valor del contacto cara a cara.
Cuando llegue el momento de una reunión cara a cara con el cliente, el profesional de la venta debería ser reconocido como un consultor creíble por parte del posible cliente. Ser un “Consultor Creíble” es parte de la imagen de marca de reputación de su empresa. Mi experiencia me ha demostrado que la mayor parte de los profesionales de la venta que son catalogados como Consultores Creíbles y de confianza tienen un mayor porcentaje de ventas cerradas, debido principalmente a:
- Los prospectos están familiarizados con el comercial y su empresa y estos últimos lo esta con sus prospectos.
- Los prospectos perciben a la empresa y al vendedor como expertos en su campo y mercado.
- Los prospectos están convencidos que tanto el comercial como la empresa entienden sus problemas claves y saben como resolverlos
- Los prospectos están muy a gusto con el profesional de la venta y la empresa. Lo suficiente como para querer trabajar con ellos.
No hay duda que la confianza es la clave para construir e incubar mayores porcentajes de ventas.
