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En el mundo de las ventas B2B, los desafíos fundamentales siguen siendo relevantes en el embudo de ventas moderno.
Estos retos se centran en conectar de manera significativa con posibles clientes, encontrar la alineación adecuada, crear un valor único y ofrecer soluciones que satisfagan las necesidades del cliente, en lugar de seguir simplemente pasos genéricos.
Las ventas B2B personalizadas han tomado mayor relevancia, ya que las estrategias de ventas tradicionales ya no son adecuadas para sobresalir y cerrar acuerdos. Estas ventas personalizadas permiten a las empresas ajustarse a las necesidades específicas de sus clientes y construir relaciones sólidas y duraderas con ellos.
Cuando audites tu embudo de ventas existente o comiences a construir uno nuevo, es esencial analizar minuciosamente cada fase clave de la venta. Para establecer conexiones sólidas con posibles clientes, es fundamental mostrar empatía y comprender sus necesidades. Utiliza preguntas de ventas abiertas para obtener información relevante y personaliza tu enfoque según la situación específica del cliente.
Encontrar alineación implica investigar a fondo a tus prospectos y comprender su industria, desafíos y objetivos comerciales. Destaca los beneficios específicos que tu solución puede aportar y cómo se adapta a las necesidades del cliente.
La creación de valor es clave para mostrar cómo tu oferta resuelve los problemas del cliente de manera única y efectiva. Usa ejemplos de casos de éxito y testimonios para respaldar tus afirmaciones.
En la etapa de entrega de la solución, evita seguir pasos genéricos y en su lugar, adapta tus acciones a las necesidades del cliente. Comunica claramente y asegúrate de que el cliente se sienta valorado y atendido en todo momento.
Enfocándote estratégicamente en estas áreas y manteniendo siempre al cliente en el centro de tus acciones, podrás optimizar tu embudo de ventas B2B y aumentar tus posibilidades de éxito en un entorno competitivo. El valor único y las relaciones consolidadas son fundamentales para lograr el éxito en ventas a largo plazo.
¿Qué es un embudo de ventas B2B?
Un embudo de ventas B2B comprende cada paso que un posible cliente da desde la etapa de prospecto hasta convertirse en un nuevo cliente. A lo largo de todas las etapas del embudo de ventas B2B, los clientes, vendedores y especialistas en marketing interactuarán entre sí de diversas formas.
Cuando hablamos de un embudo de ventas, nos referimos específicamente a lo que el equipo de ventas hace durante el proceso comercial. En general, el embudo de ventas B2B involucra algunas etapas clave propias, ligadas al mismo pero entrelazadas con las demás partes móviles del embudo: prospección, calificación de oportunidades, reuniones iniciales de exploración, definición de necesidades y diagnóstico, propuestas, negociación, y cierre. Finalmente, hay que mencionar una métrica muy importante en cualquier discusión sobre un embudo de ventas: la tasa de conversión.
Por qué es tan importante construir un embudo de ventas B2B
En primer lugar, el embudo de ventas B2B debe tener en cuenta las formas cambiantes en que las personas compran. En el nuevo panorama B2B, el proceso de compra es mucho menos secuencial. En cambio, los clientes potenciales explorarán, evaluarán, se involucrarán y experimentarán a su conveniencia, avanzando en cada flujo de manera paralela (pero no necesariamente al mismo tiempo).
Investigaciones recientes revelan datos de peso que respaldan la construcción de un embudo de ventas B2B que pueda satisfacer esta demanda de una experiencia omnicanal:
- Menos del 50% de las empresas B2B aumentan su cuota de mercado vendiendo a través de un solo canal.
- El 72% de las empresas B2B que venden a través de siete o más canales (correo electrónico, en persona, teléfono, página web, etc.) aumentan su cuota de mercado.
- Aproximadamente el 40% de las empresas han agregado, en los últimos dos años, a vendedores híbridos (con habilidades y técnicas tanto de ventas tradicionales como de ventas online o digitales).
De hecho, se trata de un punto de vista del embudo de ventas B2B que tiene en cuenta el contexto, mientras se construye continuamente el consenso y la confianza. No todos los clientes potenciales o interesados desean ver el mismo mensaje o interactuar con los vendedores de la misma manera.
Por ejemplo, la investigación muestra los diferentes momentos en los que los clientes potenciales desean hablar con los vendedores:
- Cuando buscan nuevas ideas y posibilidades para obtener mejores resultados comerciales (71%).
- Cuando buscan activamente una solución para resolver un problema (62%).
- Cuando analizan una situación y sus causas (49%).
- Cuando identifican y evalúan posibles proveedores (54%).
- Después de que un proveedor ha respondido a una solicitud de propuesta o cotización (30%).
Eso no es todo. Hay cinco cambios importantes en el comportamiento de compra B2B que deben tenerse en cuenta:
- El surgimiento del departamento de compras (proceso de adquirir bienes, servicios o recursos necesarios para el funcionamiento de una empresa).
- La búsqueda de la colaboración.
- La evolución del “acto de vender”.
- El papel del riesgo.
- La mercantilización de la mayoría de las industrias.
Dada esta variedad en el comportamiento de compra y la diversa mezcla de tomadores de decisiones para acuerdos B2B complejos, un embudo de ventas B2B sólido y resistente es absolutamente necesario.
¿Cuál es la diferencia entre los embudos de ventas B2B y B2C?
Hasta este punto, nos hemos referido exclusivamente a la venta de productos, servicios y soluciones a otras empresas, también conocido como el embudo de ventas B2B. Este embudo difiere del embudo de ventas de negocio a consumidor (B2C) en algunas formas notables:
- Implica dinámicas, relaciones y necesidades comerciales más complicadas.
- Involucra más dinero, ciclos de venta prolongados y numerosos tomadores de decisiones.
- Requiere contenido de marketing diferente, como casos de éxito, informes técnicos y reportes.
Comprender las diferencias y el funcionamiento interno de los distintos embudos es un precursor para el éxito en las ventas B2B.
Las 6 etapas de un embudo de ventas B2B:
En Ventas de Alto Octanaje, reconocemos seis etapas fundamentales del embudo en las ventas B2B:
- Prospección
- Descubrimiento de necesidades y exploración
- Creación de soluciones
- Presentación de soluciones
- Cierre
- Desarrollo de cuentas clave
A continuación, se presenta un análisis detallado de cada etapa, incluida información sobre su correspondiente etapa en el proceso de compra y las habilidades necesarias para destacar en cada una.
Etapa 1: Prospección
Los clientes potenciales están buscando soluciones para sus problemas o nuevas ideas y posibilidades para lograr mejores resultados. El desafío para los vendedores es conectarse con esos posibles clientes de manera notable o destacada. Para ello, muchos han optado por la realización el Curso de Prospección de Ventas B2B ofrecido por Ventas de Alto Octanaje, donde han descubierto un enfoque ágil y efectivo para la captación de oportunidades de negocio.
La prospección de ninguna manera debe ser una actividad a ciegas. En cambio, los vendedores deben construir y llevar a cabo una campaña de prospección, lo que llamamos una “Campaña de Atracción”, para conectar y establecer reuniones con posibles clientes. La Campaña de Atracción debe abarcar estrategias para:
- Investigar a los clientes potenciales.
- Realizar acercamientos (outreach).
- Establecer y planificar las primeras reuniones.
- Abrir nuevas oportunidades.
Llenar consistentemente el embudo de ventas B2B es el primer paso para convertirse en un vendedor de alto rendimiento.
De hecho, nuestra investigación sobre los vendedores de alto rendimiento muestra que son un 50% más propensos que otros vendedores a prospectar de forma constante a largo plazo. En lugar de depender de enfoques pasivos o esporádicos, estos vendedores muestran una dedicación continua para buscar nuevas oportunidades de negocio y generar contactos relevantes. Además, otras investigaciones revelan que el 77% de las empresas con mejor rendimiento tienen vendedores con las habilidades para llenar su embudo de ventas B2B, siendo la prospección exitosa un ingrediente esencial.
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Etapa 1 para los clientes: Insatisfacción En el sector metalmecánico, todas las compras comienzan con alguien buscando una solución a un problema o explorando opciones para mejorar los resultados en sus operaciones. Por ejemplo, un gerente de producción en una empresa industrial del sector metalmecánico puede descubrir que los altos costos de energía están afectando la rentabilidad de la empresa. En este caso, pueden buscar una solución que les permita optimizar el consumo energético y mejorar la eficiencia en sus procesos de fabricación. Otra situación podría ser que una empresa ya esté utilizando un sistema de control de procesos, pero desee una solución más avanzada o que se adapte mejor a sus necesidades específicas. Siempre hay algo más que los clientes desean, algo que les atrae (una posibilidad) o que les preocupa (un problema) en relación a su producción metalmecánica. Así, los clientes en el sector metalmecánico pueden estar insatisfechos con aspectos como altos costos de energía, ineficiencias en los procesos, falta de control sobre la producción o limitaciones en la automatización de sus operaciones. Buscan soluciones que les permitan mejorar su productividad, reducir costos operativos y adaptarse a las necesidades cambiantes del mercado. La insatisfacción con la situación actual es el punto de partida para que estos clientes busquen opciones, como la implementación de variadores de corriente alterna de bajo voltaje, que les ayuden a superar sus desafíos y alcanzar un mayor nivel de eficiencia y competitividad en el sector metalmecánico. |
Etapa 2: Descubrimiento y Estimulación de Necesidades
En esta etapa, los vendedores deben descubrir y estimular las necesidades del cliente mediante una exhaustiva exploración de sus requerimientos, formulando preguntas inteligentes e inspirándolos con nuevas ideas. En nuestra investigación, encontramos que los vendedores exitosos tienen 2.3 veces más probabilidades de comprender las necesidades de los clientes en comparación con los que quedan en segundo lugar.
Un aspecto importante de esta etapa es la capacidad para contar una historia convincente para poner en contacto al cliente y conseguir que admita que tiene un problema o dolor. Los vendedores que logran esto pueden estimular y moldear exitosamente las necesidades del cliente, inspirándolos a considerar productos o soluciones con los que podrían no estar familiarizados. Cuando los vendedores presentan oportunidades de forma proactiva a los clientes, estos son 2.9 veces más propensos a ser leales.
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Etapa 2 para los compradores: Análisis Aquí, los clientes comienzan a analizar su situación y a identificar las causas de su insatisfacción. Considerarán sus opciones, comenzarán a analizar las alternativas y las evaluarán en términos de viabilidad. En algunos casos, los clientes pasarán por este análisis junto con el propio vendedor, como resultado de una exitosa campaña de acercamiento. También pueden llevar a cabo el análisis con compañeros de negocios, en una feria comercial o a través de su propia investigación online. En cualquier caso, el vendedor trata de determinar por qué tienen problemas y cuáles son sus mejores y más realistas opciones. |
Etapa 3: Diseño de la Solución
En este punto, los vendedores deben comenzar a crear una solución personalizada para sus clientes alineada con la entrevista de diagnóstico. La etapa del diseño de la solución comienza con una pregunta sencilla:
¿Es esta la mejor opción para el cliente?
Para responder a esta pregunta, el vendedor analiza la situación y las causas del dolor de su cliente antes de diseñar una solución. Debe ajustar y clarificar un caso de impacto que demuestre el retorno de inversión para el cliente. Debe mostrar un ejemplo o situación en la que una acción, decisión o cambio ha tenido un efecto significativo o notable en una empresa.
En esta etapa, el vendedor suele terminar de calificar la oportunidad, prepara una estrategia de presentación, revisa su lista de verificación de propuestas y prepara una cotización.
Las investigaciones demuestran que la creación de soluciones es un área en la que los vendedores de mejor rendimiento tienen más probabilidades de destacar en comparación con otros vendedores, incluyendo:
- Colaborar estrechamente con los clientes en todo el proceso de compra (59%)
- Influir en el pensamiento del cliente sobre qué comprar (57%)
- Crear soluciones convincentes (45%)
A lo largo de esta fase, lo más importante es mantener las necesidades del cliente en primer lugar, no simplemente vender una solución.
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Etapa 3 para los Compradores: Intervención Cuando los clientes llegan a esta fase, han determinado que no pueden vivir sin una solución. Comienzan a identificar opciones de diversos proveedores y comparan las alternativas. Es muy probable que el vendedor no sea el único en la etapa de creación de soluciones para un cliente en particular. |
Etapa 4: Presentación de la Solución
Es el momento para que los vendedores presenten su solución y muestren por qué el cliente debería elegirlos. La presentación de la solución debe lograr tres objetivos principales:
- Impacto: Presentar una solución convincente, incluyendo el impacto y un caso de éxito, para que los clientes crean que el vendedor realmente lo comprende (los vendedores de mejor rendimiento tienen un 51% más de probabilidades de presentar soluciones de forma convincente).
- Diferenciación: Destacar sus fortalezas y negar cualquier ventaja de la competencia (los vendedores de mejor rendimiento tienen un 55% más de probabilidades de presentar casos de diferenciación efectivos).
- Sustentar: Dar peso al mensaje proporcionando pruebas de que su solución puede y funcionará, al tiempo que elimina cualquier riesgo (los vendedores de mejor rendimiento tienen un 51% más de probabilidades de inspirar confianza en que los clientes lograrán resultados).
Finalmente, no olvides solicitar retroalimentación y superar las objeciones de los clientes, dos pasos adicionales que muchos vendedores pasan por alto.
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Etapa 4 para los clientes: Selección En esta fase, los clientes deciden si una solución es viable o no. Es el momento de seleccionar entre las opciones disponibles. Una presentación contundente de la solución puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Nuestra investigación muestra que “me convenció de que lograríamos resultados” es la tercera mayor diferencia entre los vendedores exitosos y los que quedan en segundo lugar. |
Etapa 5: Ganar
En las cuatro etapas anteriores del embudo de ventas B2B, los vendedores deben sentar las bases para el valor. El cliente necesita verlo y sentirlo. Sin embargo, a pesar de lo sólido que sea el argumento, los vendedores a menudo se ven presionados en el escenario de ganar en términos de precio. Pero las empresas con más éxito en ventas sobresalen en esta situación: tienen 2.4 veces más probabilidades de vender con mayores precios y hacer ver claramente el valor que proporcionan.
Además de negociar y establecer el precio y los términos del acuerdo en el embudo de ventas B2B, los vendedores deben obtener una confirmación verbal, escrita o pública de la venta. También es el momento de prepararse para entregar el proyecto a quienes se encargarán de su implementación.
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Etapa 5 para los clientes: Compromiso En esta fase, los clientes negocian el acuerdo, hacen un compromiso y lo ejecutan. En ese momento, es probable que también comiencen a asignar fondos para el proyecto o compra acordada. |
Etapa 6: Desarrollo de la Cuenta
La sexta y última etapa del embudo de ventas B2B es donde los vendedores se aseguran de que sus clientes alcancen el valor máximo de su compra. Es aquí donde el desarrollo estratégico de cuentas puede ayudar a impulsar nuevas oportunidades y hacer crecer la cuenta mientras se previenen posibles intromisiones de la competencia.
Es responsabilidad de los vendedores incorporar sus ofertas y buscar formas de continuar generando y entregando un mayor valor. Los mejores vendedores en la gestión de cuentas estratégicas tienen 2.8 veces más probabilidades de trabajar en colaboración con las cuentas para crear valor de forma conjunta.
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Etapa 6 para los clientes: Implementación Con la solución implementada, los clientes evalúan el éxito de la compra y determinan si continuar con el contrato o buscar otra solución. Los clientes satisfechos probablemente continuarán evolucionando y ampliando su uso de la solución para convertirse en clientes leales y recurrentes que volverán a comprar. A medida que los vendedores crean embajadores de la marca, no solo hacen crecer las cuentas, sino que también generan referencias de boca en boca que podrían convertirse en la próxima venta. Al trabajar en colaboración con los vendedores, los clientes leales pueden ayudar a mejorar las soluciones para ofrecer un valor aún mayor. |
Un desglose de las actividades del embudo de ventas B2B por etapa.
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1. Prospección |
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2. Descubrimiento de Necesidades |
Descubrimiento:
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3. Creación de Solución |
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4. Presentación de Solución |
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5. Ganar |
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6. Desarrollo de Cuenta |
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Consejos para ayudarte a abordar de la mejor manera las etapas del embudo de ventas B2B.
Una vez que comprendas estas seis etapas desde la perspectiva tanto del vendedor como del cliente, podrás crear un proceso de ventas verdaderamente de clase mundial. Los vendedores tienen muchas más posibilidades de tener éxito cuando saben lo que necesitan lograr en cada etapa para generar valor para sus prospectos y clientes potenciales.
La prueba está en la diferencia de la tasa de éxito.
Aquí tienes cinco consejos para destacar en todo el embudo de ventas B2B:
- Sé la inspiración
Aquellos a quienes llamamos Vendedores Informados saben cómo involucrar a los clientes mientras definen la visión: inspiran con ideas, invitan a pensar, e influyen en todo el proceso. Existe un patrón distintivo en cómo los vendedores de éxito utilizan el conocimiento para vender. Conectan los puntos y a las personas. Se posicionan como la mejor opción al ayudar a sus clientes a tomar la mejor decisión comercial. Y colaboran tanto en nuevas ideas como en el camino correcto para llevarlas a cabo.
- Enfócate en la adecuación
Para mejorar las tasas de conversión y crear más clientes satisfechos, los vendedores deben mantener fuera de sus embudos a prospectos que no sean adecuados. Esto comienza con un plan de prospección y una campaña específica.
También puedes evitar perseguir a los prospectos equivocados siendo mucho más honesto y transparente en cómo respondes a la pregunta: “¿Es esta la mejor opción para el cliente?” Además, analiza cuidadosamente en qué etapa del proceso el cliente te involucró. Hemos descubierto que los vendedores que se unen a los clientes en la fase de ejecución están en desventaja y tendrán pocas posibilidades de cerrar el trato.
- Conoce a tus competidores
Las empresas de ventas que se mantienen por delante de la competencia no lo hacen por accidente. Realizan un extenso y continuo análisis competitivo, desde desgloses de características y beneficios hasta posicionamiento de productos y análisis de la industria por terceros. Una estrategia particularmente útil es revisar las ofertas perdidas para ver sobre qué hablaron los interesados cuando mencionaron a la competencia.
- Automatiza cuando sea posible
En la mayoría de los embudos de ventas B2B, hay amplias oportunidades para una automatización sensata. Piensa en las tareas repetitivas en las que los vendedores dedican tiempo cada día, como recordar programar reuniones o mantener limpio el CRM. Cada vez más, las empresas están recurriendo a la inteligencia artificial (IA) no solo para automatizar las tareas repetitivas, sino también para descubrir nuevos conocimientos e informes sobre aspectos como la salud del embudo de ventas B2B, las previsiones, las mejores prácticas y el coaching.
- Capacita para el éxito
Por último, capacita a los vendedores sobre tu embudo de ventas B2B. Los vendedores no solo deben comprender las etapas fundamentales que has establecido, sino que también deben desarrollar un instinto para identificar ganadores y saber cuándo y cómo manejar ciertos escenarios. Como parte de este programa de capacitación, busca maneras de actualizar a los vendedores de manera continua, personalizar programas de coaching y proporcionar las herramientas y recursos adecuados.
El curso de ventas consultivas B2B se enfoca en las 6 etapas esenciales del embudo de ventas B2B para alcanzar el éxito en el competitivo mundo empresarial actual. Desde la prospección y la conexión con posibles clientes hasta la entrega de soluciones personalizadas que agreguen valor, cada fase juega un papel crucial. Se destaca la importancia de construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes, satisfaciendo sus necesidades y ofreciendo una experiencia excepcional. Al adaptarnos al cambiante panorama de ventas y enfocarnos en la satisfacción del cliente, podemos cerrar acuerdos exitosos y destacar en el mercado empresarial B2B.
Publicado originalmente el 9 agosto 2023, actualizado el 1 septiembre 2023
