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Para muchas empresas, las alianzas estratégicas son una poderosa herramienta para sus negocios y una excelente oportunidad de colaboración para poder competir, ya que éstas buscan siempre el beneficio mutuo. Se trata de un acuerdo entre empresas, en el cual unen sus fuerzas para conseguir un objetivo estratégico que les es común (ganar la venta).
El objetivo estratégico, de esta unión de fuerzas, es superar barreras y deficiencias que nos permita acceder a una licitación, donde se pueda requerir de importantes inversiones monetarias, o no se dispone de la tecnología, el conocimiento o la pericia en ciertos campos, para poder desarrollar el trabajo por si solos.
Es muy probable que se le acerquen otras empresas que quieran formar alianzas estratégicas con su empresa y hacer un acuerdo, mediante el cual, puedan aprovecharse de su conocimiento, o del acceso que tiene su empresa a un determinado nicho de mercado, organismo público, etc. Igualmente, usted deberá buscar aliados para aquellas licitaciones, en las cuales necesite del Know-How de otras empresas, o tal vez de su músculo financiero, o cuando le interese aprovecharse de las buenas relaciones y posicionamiento que tengan con el cliente.
Sin embargo, es muy importante para el éxito de una alianza estratégica, que exista un equilibrio de fuerzas entre las dos empresas, que su aliado maneje temáticas afines a la suya, pero que no sea competidor directo de sus productos o servicios y que ambas partes den y ambas reciban.
Una de las alianzas estratégicas mas utilizadas, es la unión temporal de empresas (UTE). La unión temporal de empresas es un sistema de colaboración entre empresas por un cierto tiempo, cuyo objetivo es agruparse para el desarrollo de un proyecto, servicio o suministro. Para ello no es necesario crear una nueva empresa, pues ello implicaría crear una nueva forma jurídica y no es el caso, ya que la UTE no tiene personalidad jurídica propia.
Como ya he comentado al principio de este post, existen varias razones que hacen factible la unión de empresas: la necesidad de conocimiento, aprovecharse de la reputación de otras empresas y también en aquellos sectores en los que se precisa la aportación de grandes capitales por parte de las empresas.
Donde es más frecuente hallar esta forma de colaboración entre empresas, es en la contratación pública, donde las empresas se unen y colaboran para poder participar en las licitaciones.
Entre las ventajas de crear una UTE puedo nombrarle las siguientes:
• Disponer de mayor capacidad de financiación.
• Penetrar en diferentes mercados, a los cuales usted solo no podría.
• Tener mayores posibilidades de hacer negocio.
• Diversificar riesgos.
Está claro que una alianza estratégica es una buena oportunidad de aprovechar el dinero de otros, La fuerza del Know-How de otros, la credibilidad de otros, los productos o servicios de otros y las habilidades de otros para generar nuevas oportunidades de negocio. Es su responsabilidad como profesional de la ventas, encontrar, mantener y fortalecer los contactos necesarios para la creación de alianzas estratégicas.
Publicado originalmente el 22 agosto 2011, actualizado el 1 septiembre 2023
