by Existen muchas razones por las cuales se pierden las ventas, pero la mayoría de los ingenieros en ventas que he consultado están de acuerdo que las siguientes razones que le presentaré , son las mayores culpables de estas perdidas. Escribiré una serie de post para desarrollar las 12 razones principales por las cuales se pierden las ventas de soluciones.
Razón Nº 1 No verificar la existencia de un presupuesto para desarrollar el proyecto
Uno de los peores escenarios en los que se puede encontrar un profesional de la venta es el de haber invertido seis meses trabajando un prospecto intentando cerrar un contrato, realizando docenas de llamadas, despachando información y correos, desarrollando una propuesta técnica con todo lujo de detalles que ha consumido varias horas de personal técnico involucrado, sólo para encontrar que no existen suficientes fondos para desarrollar el proyecto.
Los profesionales de la venta mas astutos escuchan las señales para verificar la existencia de un presupuesto desde los comienzos de su Embudo de Ventas. En los inicios de su ciclo de ventas y antes de escribir la propuesta técnico-económica, ellos confirman con la persona que decide, la existencia de un presupuesto y la cuantía del mismo. Tal y como he comentado varias veces en anteriores post, la mejor persona con la que debe contactar para averiguar esta información es el aprobador del proyecto, él será quien atesoré esta importante información. No empiece a desarrollar su propuesta o responda a una RFP (solicitud de propuesta) hasta que confirme la disponibilidad de fondos suficientes.
Es importante que usted desarrolle una buena relación con todas las personas que conforman el grupo de decisión y en especial con aquel que controle el presupuesto, ya que éste será el que disponga realmente de la respuesta correcta. Muchos profesionales de la venta preguntan a personal de bajo rango, con cargos intermedios, sobre la existencia de un supuesto presupuesto y descubren mas tarde que han perdido el tiempo por estar mal informados, ya que han preguntado a la persona equivocada.
Puedo asegurarle que una receta para el fracaso es preparar una propuesta antes de verificar la existencia de un presupuesto real y de la existencia de fondos para ejecutar la solución. Si no existen fondos entonces es mejor liberarse lo antes posible de este prospecto de su embudo de ventas y hacerle un seguimiento para ver si mas adelante si dispone de fondos suficientes y poder retomar nuevamente la venta.
