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En la fase de diseño y preparación de la solución debemos enfocarnos en la situación esperada por el cliente, es decir, en el estado futuro que éste experimentará una vez sea resuelto su problema. Es por esta razón, que el proceso de diseño es principalmente un proceso visionario. Debemos crear y conducir nuestras conversaciones con el prospecto, centrándonos en el momento futuro donde los objetivos de éste han sido logrados. Esta fotografía del futuro, nos ayudará a definir las expectativas del prospecto en relación a la solución. Podemos resumir estas expectativas en las respuestas a seis preguntas.
Las primeras tres preguntas están enfocadas a identificar el mayor valor de la solución:
1.- ¿Qué resultados y mejoras en el negocio del cliente puede espera éste al adquirir la solución?
2.- ¿Cómo puede el cliente lograr estos resultados?
3.- ¿Cuál es el impacto económico que deberían estos resultados producir?
Las siguientes tres preguntas están enfocadas en obtener y capturar el valor de la solución:
4.- ¿Cuál es el nivel de inversión apropiado para alcanzar los resultados deseados?
5.- ¿En qué plazo de tiempo el cliente espera ver los resultados?
6.- ¿Cómo el cliente seleccionará, implementará y cuantificará los resultados de la solución?
Estas preguntas las he mostrado en una secuencia específica, para que al ser respondidas, entreguen una base sólida sobre la cual responder a la siguiente pregunta. Si te interesa echar un vistazo mas profundo a cada una de estas preguntas, envíame un correo electrónico a ventasdealtooctanaje2010@gmail.com y te enviare una presentación en profundidad sobre cada una de estas esenciales preguntas.
Publicado originalmente el 2 octubre 2011, actualizado el 18 octubre 2019
