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Antes de lanzarse a responder y presentarse a una licitación, usted debe decidir concientemente si es realmente una verdadera oportunidad para su empresa y si vale la pena invertir su tiempo y energía en ella.
Un punto importante a tener en mente es el hecho de que usted esta intentando ir a la caza de los grandes contratos, y no va por los más pequeñines. Ya que lo que funciona para ganar unos no funciona para ganar los otros.
También debería pensar en que:
• Los grandes compradores, sean públicos como privados, tiene grandes problemas y necesitan comprar grandes soluciones.
• Su gran tamaño hacen que la venta sea compleja, con procesos que con frecuencia se prolongan en el tiempo, dónde se ofrecen soluciones que tienden a ser sofisticadas, diseñadas para resolver situaciones especiales y que deben ser gestionadas con mucha precisión por personal con un alto conocimiento técnico. Casi siempre, este tipo de ventas requieren grandes inversiones por parte del cliente y son por lo general los altos gerentes los que deciden sobre estas importantes sumas de dinero, formando un grupo de decisión que usted debe conocer bien si quiere ganar.
• Cualquier cambio que ellos realicen, como contratar a un nuevo proveedor, crean ondas que se sienten en toda la empresa.
• Y lo más importante, si usted gana esta licitación, tenga la seguridad que ésta tendrá grandes efectos sobre su empresa.
Afortunadamente, existen siete señales clave que le indicarán, no solo, si su empresa está preparada para ir a por los peces gordos, si no que también le alertarán si la licitación a la que pretende presentarse es la mas adecuada para su empresa.
1) ¿Esta licitación se ajusta perfectamente en el conjunto de su plan estratégico, o usted está estirando su plan más allá de sus fronteras para dar cabida a esta licitación?
Piense bien en sus objetivos a corto y largo plazo. Si la licitación no se ajusta, entonces desestime responderla. Si su empresa no dispone de un plan estratégico, le aseguro que este tipo de grandes licitaciones no son para usted. Mi recomendación es que siempre determine las prioridades de su empresa antes de responder a las grandes licitaciones.
2) Es su empresa capaz de trabajar con un contrato de este tamaño, o va a ser devorado por el mismo antes de los primeros tres meses de trabajo una vez sea usted adjudicatario? ¿Conoce cuál es el tamaño de su contrato ideal?
Decidir el tamaño y características de las licitaciones que su empresa puede manejar es vital. Si usted no tiene definido el perfil de su licitación ideal a todos los niveles, técnico, financiero, producción, etc, entonces responder puede ser peligroso para su salud financiera.
3) ¿Tiene su empresa la capacidad para ejecutar este proyecto adecuadamente? ¿Dispone de los recursos humanos, técnicos y financieros para ejecutarla? ¿Puede organizar las operaciones y la ejecución del contrato en el tiempo estipulado? ¿A prometido más de lo que realmente puede entregar?
Piense en sus limitaciones y en su reputación. Si promete mas de lo que puede entregar, probablemente pueda ganar el contrato, pero si falla en la ejecución del mismo, además de dañar fuertemente su reputación, puede que le sancionen y retrasen el pago poniendo su empresa en peligro financiero.
4) ¿Conoce a todo el grupo de decisión o a alguien dentro de la empresa o organismo público con poder de decisión? ¿Algún compañero dentro de su empresa tiene algún conocido en la empresa de su cliente? ¿Conoce a un antiguo trabajador o algún jubilado que pueda abrirle el camino? ¿Conoce algún aliado que le de entrada?
Si no conoce a alguien dentro de la empresa a la que pretende venderle, o conoce a alguien que le de acceso, mejor sáltese esta licitación y empiece a crear lazos y relaciones personales con los altos gerentes, para así, estar preparado cuando surja la siguiente oportunidad.
5) ¿Conoce bien a todos los posibles competidores que van a presentarse? ¿Cuánto conoce de cada uno de ellos? ¿ En que áreas su empresa es superior?¿En que áreas ellos son superiores a usted?
Si usted no conoce nada acerca de su competencia, no tiene uan forma realista de diferenciarse en la licitación.
6) ¿Dispone de una imagen de credibilidad?¿Su pagina Web es pertinente, profesional y actualizada? ¿Dispone de una buena reputación financiera y las empresas de calificación lo certifican?
Piense en su imagen corporativa, seguro que sus posibles clientes visitaran su pagina Web. No dude que será lo primero que harán si usted pretende ser uno de los posibles participantes en la licitación. Intente cuidar su reputación financiera, recuerde que su cliente tendra acceso a la información publica en relación a la historia financiera de su empresa. Usted debería corregir cualquier inexactitud que pudiera encontrar.
7) ¿Su empresa dispone de una buena reputación? ¿Sabe lo que se comenta en la calle respecto a su empresa y quien lo esta diciendo?
Quítese la venda de los ojos e intente ver y escuchar lo que se dice de su empresa. Ajuste las alertas de Google para tener todos los artículos que contengan el nombre de su empresa, o una variación del mismo. Incluso le sugiero que revise los motores de búsqueda de Blogs como Technorati.com. Para aquellos que no lo conocen, Technorati.com se ha convertido en el buscador de blogs más importante de la actualidad, tiene la particularidad de que sus búsquedas se basan en lo temporal, es decir, a diferencia de que Google ordena los resultados por relevancia, Technorati los ordena por relevancia pero también por actualización.
No olvide ver que se esta cociendo en las redes sociales como facebook y Twitter por si acaso se le escapa algo a Google.
No olvide averiguar que piensan sus actuales clientes y proveedores de su empresa, pregunte a su alrededor y averigüe que dicen de usted cuando les preguntan. Yo le sugiero que les pregunte directamente que opinan ellos de su empresa e intente reflejar sus referencias y recomendaciones en su Web y material impreso.
Una licitación jugosa puede tentarle a considerar un contrato que puede quedarle grande para ser manejado por su empresa. Puede que le lleve a tomar una dirección para la cual su empresa no esté aun preparada. Mucho cuidado con la codicia, sea diligente en sus apreciaciones, use el sentido común, y sea honesto con las capacidades de su empresa.
Publicado originalmente el 28 agosto 2011, actualizado el 18 octubre 2019
