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Existen muchas fuentes de prospectos, muchas de ellas las explico en mi articulo ¿Como generar oportunidades de venta?, pero la mas productiva de todas para el mundo de la venta consultiva sin duda alguna son los seminarios bien planificados. Aquí les dejo otras formas de generar prospectos antes de profundizar en el tema:
• Preguntar a los clientes actuales de la empresa.
• Preguntar a los candidatos y prospectos que se están evaluando.
• Mailing
• Referencias y recomendaciones.
• Preguntar a prescriptores y empresas consultoras del sector.
• Otros profesionales de la venta que no sean competencia directa.
• Asociaciones profesionales y asociaciones de empresas
• Aquellos que lleguen a su website
• Ferias profesionales
• Networking
• Periódicos y revistas especializadas
• Etc.
Los seminarios planificados son una buena forma de reunir prospectos y personas con un perfil específico que obtengan un valor durante la jornada y entren en el proceso de ventas. Se pueden realizar varios seminarios al año en diferentes zonas geográficas con el objeto de mantener la cuota de prospectos que fluyen dentro de del embudo de ventas de su empresa. Los puntos que debe tener en cuenta todo ingeniero dedicado a la venta al momento de diseñar un seminario son:
La audiencia
Si usted no quiere que ocurra un desastre, intente no mezclar a ejecutivos con perfil financiero y gerencial con personal técnico de niveles intermedio en el mismo seminario. De ser así, usted no terminara satisfaciendo a ninguno. Los ejecutivos se enfocan en rendimientos financieros, estrategias y rentabilidad, mientras que el personal de gerencia de niveles medios están más interesados en aspectos técnicos, aplicaciones y beneficios de los productos. Así que considere la realización de dos seminarios, uno para cada audiencia, preferiblemente realice primero el de los ejecutivos y directores, así ellos serán una fuente de alto valor de sugestión para aquellos que serán invitados al seminario donde se explicaran con mas detalle los productos de su empresa.
Selección de las fechas
Mas allá de la disponibilidad de fechas en que pueda acudir el conferencista invitado que genere valor para los participantes , existen varias consideraciones a tener en cuenta cuando se esta seleccionado las fechas para realizar su seminario.
• Evite los lunes y viernes, normalmente son utilizados por las personas para organizar sus agendas, planificar la semana con su equipo,, generalmente las personas están pensando en el fin de semana los días viernes y los lunes llegan con pocas energías.
• Evite los miércoles para realizar seminarios para los ejecutivos ya que estos normalmente planifican sus viajes de negocio de lunes a miércoles o de miércoles a viernes. Es mucho mejor programar los seminarios los martes o los jueves
• Evite las semanas que incluyan fiestas nacionales o locales, ya que es muy probable que le cueste llenar el sala de conferencias del hotel donde celebre el seminario.
Envíos de correos electrónicos y teleoperadores
Consiga una lista de direcciones de correo electrónico de industrias y mercados específicos interesados en sus productos, para invitarles a su seminario, normalmente esta tarea va acompañada de una campaña telefónica para recopilar información de la persona o personas adecuadas.
Documentación
Los participantes del seminario apreciaran toda la documentación tanto técnica como comercial que puedan obtener. Algunas copias de las diapositivas utilizadas en la presentación deberían estar en una carpeta de trabajo que se pueda entregar a la audiencia, la parte baja de la pagina donde aparece la diapositiva déjela en blanco para la toma de notas por parte del participante. La biografía profesional del ponente principal debería estar incorporada en esta carpeta, inmediatamente después de la pagina principal, a los participantes les gusta leer esta información mientras esperan por el comienzo del seminario. He visto en muchos casos como neciamente se coloca esta información al final de la carpeta donde muchos de los asistentes nunca lo leen. La agenda del seminario, así como la hoja de evolución colóquelas sueltas en la parte frontal de la carpeta.
El paquete de documentación de trabajo que se entrega a los participantes por lo general puede incluir folletos de productos, notas de prensa u otras presentaciones de la empresa. Pero tenga cuidado: la mayoría de estos folletos y material grafico es costoso y en muchos casos termina en la basura, así que considere la opción de usar folletos menos costosos para el seminario y utilizar los de mayor calidad para las entrevistas que se realizaran posteriormente a los asistentes que entraran en su embudo de ventas para convertirse en prospectos.
Asistentes
Este es un punto de relevante importancia, no se deben mezclar peras con manzanas, es decir que no debería mezclar e un mismo seminario personal técnico con directores ejecutivos, ya que ambos tienen intereses muy distintos, unos se interesan por las características y funciones de los productos y otros de la rentabilidad y beneficios que puedan traer a su negocio. Así que es mejor preparar un seminario para los gerentes ejecutivos y otro para el personal técnico. En un próximo articulo profundizare en estos dos tipos de seminarios y en como poder implementar su pan para gerenciar esta potente herramienta de prospección
