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En la venta de soluciones de alto nivel tecnológico los ingenieros de ventas deben ser capaces de desarrollar buenas relaciones con los altos cargos de la empresa de sus prospectos. Es parte del trabajo del marketing industrial el pavimentar el camino, ofreciendo la oportunidad a los profesionales de la venta para que puedan desarrollar esta relación. Para llegar hasta los ejecutivos, los comerciales deben disponer de un dialogo estratégico que sea relevante para el ejecutivo, el cual, normalmente, esta interesado en el retorno de la inversión, el ahorro en costes y el incremento de los ingresos. El punto relevante aquí es uno, y es que la gente de marketing debe ser capaz de hacer que el equipo comercial sea percibido como un consultor creíble que añade valor a la proposición, con el objetivo de incrementar las posibilidades de éxito para ambas partes.
Mi punto es que los profesionales de la venta ya no pueden promocionar sus soluciones frente al ejecutivo, simplemente, como las mejores, las más rápidas o las más económicas, con la esperanza de que éste les preste atención. Es por esta razón, que el programa de marketing industrial de conquista, debe tratar de llegar hasta este mismo prospecto, enfocándose principalmente en el verdadero valor de la proposición para el ejecutivo preciso y en el momento preciso para la compra.
Publicado originalmente el 6 mayo 2011, actualizado el 1 septiembre 2023
