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En teoría, cerrar un acuerdo es en realidad bastante simple: presentarse con una imagen preparada, hacer tu exposición, responder a las objeciones de tu prospecto, intentar cerrar la venta y, si es necesario, hacer seguimiento hasta obtener una respuesta definitiva.
Sin embargo, en la práctica, vender es más complicado que eso, un hecho difícil que los mejores vendedores saben bien tras cientos de horas de intentos de cierres de ventas. No es tan fácil evitar la tentación de querer cerrar una venta, especialmente si eres nuevo en este mundo.
Si bien existe una forma preestablecida para cerrar una venta, es tanto una forma de arte como un proceso científico. Examinaremos algunas de las tácticas de cierre de ventas más efectivas que pueden usar los vendedores, la ciencia detrás de ellas y las mejores preguntas de cierre para lograr que tu prospecto diga que sí.
Veamos algunas de las bases científicas que explican por qué las ventas no se terminan de cerrar y dónde podrías estar desperdiciando tu energía.
La ciencia de entender las mejores tácticas de cierre de ventas
Empecemos con una estadística de ventas sorprendentemente reveladora:
La friolera de un 92% de los vendedores afirman haber renunciado a un cliente potencial después de oír “no” cuatro veces. Por el contrario, el 80% de los clientes potenciales dicen “no” cuatro veces antes de decir finalmente “sí”.
¿Lo has entendido?
La mayoría de las personas dan a un vendedor al menos cuatro “noes” antes de cambiar de opinión y probar una nueva solución. Sin embargo, al mismo tiempo, prácticamente todos los vendedores no llegan nunca tan lejos. Y eso sin tener en cuenta cuántos vendedores se quedan en la zona del “quizás” para siempre, pasando mucho tiempo vendiendo sin obtener una respuesta definitiva de sus clientes potenciales.
Esta estadística no significa que cada cliente potencial esté a cuatro “noes” de convertirse en un “sí”, pero lo que está claro es que las ventas suelen ser un proceso largo, y la mayoría de los clientes no se van a cerrar en la primera llamada puerta fría.
A muchos ingenieros en ventas y vendedores técnicos les cuesta cerrar negocios, aunque sean buenos para exponer sus productos, tecnologías, proyectos y servicios.
Por esta razón, muchos se han preocupado por entender a la perfección estas estrategias de cierre de la venta con grandes empresas y poder llegar a un acuerdo con éxito.
Con el simple hecho de comprometerte a hacer un seguimiento de los clientes potenciales, establecer un vínculo y mantenerte en contacto con ellos (los que más se beneficiarán de tu solución), superarás a la gran mayoría de la competencia.
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Consejo profesional: La mejor forma de asegurarte de que realizas un seguimiento regular de los clientes potenciales es utilizar un CRM centrado en la comunicación, como el CRM Industrial para vendedores técnicos de Ventas de Alto Octanaje. Utilízalo para hacer un seguimiento de las conversaciones con los prospectos, establecer recordatorios de seguimiento o crear secuencias automatizadas que mantengan la conversación y te acerquen al cierre de la venta. |
12 Mejores Tácticas de Cierre de Ventas para ganarlas casi todas
Por supuesto, descubrir técnicas de cierre de ventas para añadir a tus procedimientos y probar cuáles funcionan mejor en tu proceso de ventas es una excelente manera de conseguir que más clientes potenciales firmen un contrato.
Estas son 12 de las mejores técnicas de cierre de ventas que pueden ayudarte a evaluar cualquier situación y detener esas firmes respuestas de “no” mediante una gran respuesta.
- El Cierre Presuntivo
El Cierre Presuntivo se basa en el concepto de que firmemente crees que realizarás esta venta desde el momento en que le dedicas esfuerzo. El lenguaje que utilizas a lo largo del proceso indicaría que crees que la venta es un “hecho consumado”. La clave es verificar frecuentemente el interés del prospecto, abordar objeciones y determinar si están en la misma línea que tú.
Por qué funciona: Tu confianza y actitud positiva se contagian y hacen que el prospecto piense que la respuesta debería ser tan obvia para ellos como lo es para ti.
Cuándo funciona mejor: Cuando trabajas con prospectos conocidos y sabes que el producto encaja perfectamente con sus necesidades.
Cuándo no utilizarlo: Cuando no tienes relación con el prospecto y escuchas repetidamente que la solución no tiene sentido para ellos.
Aquí tienes un ejemplo de la táctica de cierre de ventas presuntivo: “Basándonos en tus necesidades y objetivos, estoy seguro de que nuestra solución cumplirá con tus expectativas. ¿Deberíamos proceder con el contrato y los detalles de implementación?”
- El cierre de ahora o nunca
Ofrece a tu prospecto algo que solo pueden obtener si se comprometen dentro de un cierto período de tiempo (incluyendo hoy). Esto puede incluir:
- Este es el último [producto] que nos queda
- Cualquier persona que se comprometa hoy obtiene un descuento del 15%
- Si te decides hoy, puedes tener prioridad en la cola de implementación
- Este precio es solo por tiempo limitado hasta [fecha]
Por qué funciona: Ahora el prospecto siente que está perdiendo algo, por lo que si tiene pensado decir que sí más adelante, tiene sentido hacerlo ahora.
Cuándo funciona mejor: Cuando tienes la libertad de ofrecer descuentos y estás tratando con personas cuya principal objeción es que no tienen tiempo para decidir en este momento.
Cuándo no utilizarlo: Cuando el prospecto ha dejado claro que tu producto nunca se implementaría en su empresa, o no puedes ofrecer un incentivo significativo.
Aquí tienes un ejemplo de la táctica de cierre de ventas ahora o nunca: “Esta es una oportunidad única para llevar tu negocio al siguiente nivel con nuestra solución IT. Si te decides ahora, te ofrecemos un descuento exclusivo en la slicencias y la implementación inmediata. ¿Estás listo para aprovechar esta oferta sin igual?”
- El Cierre por Retiro de funcionalidades, opciones y niveles
Este concepto es simple: si ya les has mostrado los beneficios y no parecen interesados en ciertos aspectos, no insistas. Ofrece ahorros de costos al eliminar características del producto que quizás no necesiten y observa si están más inclinados a aceptar la oferta.
Por qué funciona: Muchas personas se oponen simplemente por el precio. Si puedes contrarrestar esa objeción eliminando aspectos que no necesitan, todos salen ganando.
Cuándo funciona mejor: Cuando tu solución tiene varios niveles y el prospecto ha dejado claro que no usará ciertas características superiores.
Nos referimos a situaciones en las que el producto o servicio que estás ofreciendo tiene diferentes opciones o niveles de funcionalidad. Por ejemplo, podría haber una versión básica, una versión intermedia y una versión premium del producto, cada una con características y precios diferentes. En ese contexto, el cierre por retiro se utiliza cuando el prospecto ha indicado que no necesita o no está interesado en ciertas características o niveles superiores del producto. Entonces, se pueden eliminar esas opciones o características y ofrecer una solución más adecuada a sus necesidades, lo que puede facilitar el cierre de la venta.
Cuándo no utilizarlo: Cuando el prospecto no parece tener objeciones al precio.
Aquí tienes un ejemplo de la táctica de cierre de ventas por retiro: “Entiendo que no estés interesado en las características avanzadas de nuestro producto. Permíteme presentarte una opción más adecuada para tus necesidades. Hemos eliminado esas características y ajustado el precio para brindarte una solución personalizada que cumpla con tus requerimientos. ¿Te gustaría revisar esta opción más simplificada y enfocada en tus necesidades?”
- El cierre duro
Esta táctica de cierre de ventas, también conocida como “cerrar sin perder nada”, consiste en dejar que el cliente potencial se dé cuenta de que le estás vendiendo algo. Pide compromisos firmes, cuándo puedes firmar los contratos, cuándo puedes esperar cerrar el la venta, cuándo puedes empezar a implementarla… y cualquier otra cosa que consigas para que firmen ahora.
Por qué funciona: Dejar claro lo que quieres ayuda a la persona a sentirse un poco más tranquila y, aunque puede que no diga que sí, al menos te dará una respuesta firme para que ya no tengas que dedicar tiempo al seguimiento.
Cuándo funciona mejor: Cuando sabes que no vas a conseguir el sí, y no tienes más opciones.
Cuándo no utilizarla: Cuando todavía estás en las primeras etapas del seguimiento de tus leads.
Aquí tienes un ejemplo de la táctica de cierre de ventas Duro: “Entiendo que estás evaluando diferentes opciones, pero me gustaría pedirte un compromiso firme en este momento. Estoy listo para comenzar a trabajar contigo. ¿Cuándo puedes firmar el contrato y cuándo podemos esperar iniciar la implementación? Quiero asegurarme de que aprovechamos esta oportunidad y no perdemos más tiempo. ¿Estás listo para tomar acción ahora mismo?”
- El cierre de “una cosa más”
¿Recuerdas al detective de televisión Columbo? Su famosa frase “Solo una cosa más…” se ha convertido en una buena táctica de cierre de ventas para muchos vendedores con talento. Cuando un sospechoso pensaba que Columbo había terminado con él, le ponía en un aprieto mientras se alejaba, dándose la vuelta y preguntándole “una cosa más”. Una vez que crees que el cliente está listo para irse, esta estrategia de ventas de última hora puede hacer que se quede.
Por qué funciona: Tanto si estás haciendo una demostración de la función de llamadas del CRM a tus vendedores como si estás vendiendo servicios de consultoría, dales la parte más atractiva de tu discurso de ventas una vez que hayan indicado que no quieren escuchar mucho más.
Cuando funciona mejor: Cuando aún no has mostrado la parte más destacada y estás seguro de que el cliente potencial está a punto de irse.
Cuándo no utilizarlo: Cuando ya les has bombardeado y abrumado con una larga lista de beneficios de tu producto.
Aquí tienes un ejemplo de la táctica de cierre de ventas una cosa más: “Antes de terminar esta reunión, déjame mostrarte algo que realmente te impresionará. Solo una cosa más que creo que es importante que veas antes de tomar una decisión final. Permíteme resaltar el beneficio clave que realmente diferencia nuestra solución de cualquier otra en el mercado. Estoy seguro de que una vez que lo veas, entenderás por qué tantos clientes están eligiendo nuestra oferta. ¿Te importaría darme solo un poco más de tu tiempo para mostrarte esto?”
- El cierre resumido
Dedica algún tiempo a resumir todas las ventajas de tu producto y las principales formas en que resolverías los puntos débiles de tu cliente potencial. También puedes utilizarlo para hacer distinciones entre dos o tres posibles opciones que ofrezcas, para ayudar a recordar a tu cliente potencial cuáles son todas las opciones que tiene para elegir a medida que se acerca a la decisión de compra.
Por qué funciona: Escuchar todas las ventajas a la vez puede parecer más impactante que los 30 minutos que ya has dedicado a repasarlas.
Cuándo funciona mejor: Cuando sabes que tu producto es una buena opción, y tu cliente potencial solo necesita un recordatorio rápido de todas las cosas que acordaron que funcionarían para ellos.
Cuándo no utilizarlo: Cuando tu conversación no ha sido particularmente larga, o tus principales puntos de valor no parecieron interesantes a tu prospecto.
Aquí tienes un ejemplo de la táctica de cierre de ventas resumido: “Permíteme resumir todas las ventajas y beneficios que nuestra solución ofrece para ti. Podemos abordar tus principales desafíos y brindarte resultados sólidos. Además, tenemos diferentes opciones que se adaptan a tus necesidades específicas. Recuerda que nuestra propuesta se destaca por su calidad, servicio excepcional y precios competitivos. ¿Estás listo para tomar la mejor decisión y aprovechar al máximo lo que nuestra solución puede hacer por ti?”
- El cierre por demostración
Basándote en el concepto de que la gente que entra en una tienda de animales e interactúa con los cachorros tiene más probabilidades de comprarlos (debido a su irresistible ternura), realizas la venta dejando que el cliente potencial lo pruebe. Le damos una demostración gratuita, que se quede con un producto y lo pruebe durante un mes, etc.
Por qué funciona: Si empiezan a utilizar el producto, los beneficios teóricos se convierten en realidad, lo que genera confianza en tu solución y, felizmente para ti, hace que se den cuenta de que no pueden vivir sin él.
Cuándo funciona mejor: Cuando tienes un producto que permite un periodo de prueba y tiene características que no siempre son fáciles de cuantificar por teléfono/correo electrónico.
Cuándo no utilizarlo: Cuando tu producto no se puede “probar” o no tiene una gran variedad de características y ventajas.
Aquí tienes un ejemplo de la táctica de cierre de ventas por demostración:”¿Por qué no te ofrecemos una demostración gratuita de nuestro robot de soldadura para que puedas experimentar sus beneficios de primera mano? Te proporcionaremos el equipo durante un mes completo para que puedas probarlo en tu propia línea de producción. Estoy seguro de que una vez que veas su precisión, eficiencia y calidad de soldadura, te darás cuenta de cómo puede transformar tu proceso de fabricación. ¿Estás listo para ver el impacto que nuestro robot de soldadura puede tener en tu negocio?”
- El cierre por opciones
Con esta técnica de cierre de ventas, ofreces a tu cliente potencial la posibilidad de elegir entre dos o más opciones, con la esperanza de que elija una en lugar de decir que no. Por ejemplo, ofrecer dos planes de precios que se adapten a sus necesidades, niveles de servicio con distintas funciones o una implantación más temprana o más tardía.
Por qué funciona: Con dos opciones viables frente a ellos, es más probable que una persona elija una, o incluso elija la opción más barata de dos opciones porque siente que está ahorrando dinero.
Cuando funciona mejor: Cuando tienes varios niveles de servicio y sabes que tu cliente potencial se beneficiaría de ambos.
Cuándo no utilizarlo: Cuando tu oferta es firme, y aún no tienes un interés confirmado en las características únicas que ofrece tu producto.
Aquí tienes un ejemplo de la táctica de cierre de ventas por opciones: “Tengo dos opciones para ofrecerte en cuanto a sistemas de automatización y control. La primera opción es nuestro plan estándar, que incluye todas las funcionalidades clave que necesitas para optimizar tus procesos. La segunda opción es nuestro plan premium, que ofrece características adicionales y un soporte personalizado para satisfacer tus necesidades más específicas. Ambas opciones están diseñadas para maximizar la eficiencia y mejorar tu rendimiento. ¿Cuál de estas opciones se adapta mejor a tus requisitos y objetivos de negocio?”
- El cierre de ángulo agudo
Algunas personas están acostumbradas a escuchar discursos de ventas constantemente, por lo que entienden que tienen las de ganar en la discusión; pueden pedir bonus extra o descuentos, esperando que tú lo hagas. Para enfrentarte a estos avezados negociadores, un vendedor experto puede pillarles por sorpresa con el cierre en ángulo agudo.
Si tienes la aprobación, dales lo que quieren, pero a un precio: “Sí, puedo ofrecerle tres meses de servicio con un 10% de descuento, pero solo si firma el contrato hoy”.
Por qué funciona: Les das algo a lo que ya estabas dispuesto y, a cambio, recibes un compromiso firme a la vez que realizas la venta al instante.
Cuándo funciona mejor: Cuando tratas con personas a las que se les vende mucho, o que piden incentivos para firmar.
Cuándo no utilizarlo: Cuando tu cliente potencial no está familiarizado con los matices de las ventas y no te está pidiendo nada especial o único.
- La pregunta de cierre
Hacer preguntas de cualificación a tus clientes potenciales puede obligarles a explicar por qué algo les funciona o no. Pregúntales por qué no se puede proceder con un envío, por qué [x función] no resolvería sus necesidades, etc. Puede que incluso tengas casos de éxito de clientes que respalden tu solución para este cliente potencial.
Después de establecer una conexión sólida durante el proceso de venta y negociación, donde el vendedor ha proporcionado al cliente toda la información necesaria para tomar una decisión de compra inteligente, se ha generado un nivel de confianza mutua y el cliente potencial ha mostrado señales alentadoras de interés, llega el momento crucial de realizar la solicitud de cierre.
Es, en este momento, cuando los mejores vendedores hacen uso de las mejores preguntas para el cierre de la venta.
Por qué funciona: Este tipo de preguntas de cierre te dan una oportunidad mucho mejor para explicar por qué tu producto satisface sus necesidades.
Cuándo funciona mejor: Cuando tu cliente potencial parece estar siempre indeciso, pero no está explicando realmente por qué no está interesado.
Cuándo no utilizarla: Cuando el prospecto tiene razones evidentes de por qué algunos aspectos de tu producto no funcionan para ellos.
- El cierre por sugerencia
Otra táctica de “cierre duro”: En esta conversación, das tu opinión sobre lo que funcionaría mejor. Ofrece afirmaciones firmes que expliquen cómo “un envío el viernes resolvería ese problema” o “si firma un contrato antes de [X fecha], su implantación sería mucho antes del final del trimestre”.
Por qué funciona: Cuando ofreces soluciones firmes a sus problemas, te conviertes en un asesor y vendedor de confianza.
Cuando funciona mejor: Cuando tienes una gran relación (personal) con tu cliente potencial, o crees que puede ser fácilmente influenciable.
Cuándo no utilizarla: Cuando no conoces bien a tu cliente potencial, o éste es más experto en el tema que tú.
- El cierre hacia atrás
Esta técnica de cierre de ventas va en contra de casi todas las buenas prácticas sobre el ciclo de ventas, pero se sabe que funciona con determinados tipos de clientes potenciales. El método consiste en empezar por el final: pide referencias a tu cliente potencial en lugar de intentar venderle algo al principio de la relación.
Por qué funciona: Al reconocer que no estás intentando venderle nada, el cliente potencial se sentirá más cómodo y estará más dispuesto a escuchar lo que tienes que decirle.
Cuándo funciona mejor: Cuando conoces a la persona, has encontrado su información a través de referencias o ya tienes una indicación suya de que no tiene interés en lo que estás vendiendo.
Cuándo no utilizarlo: Cuando estás al principio del ciclo de ventas y no tienes motivos para dudar de tu capacidad como vendedor.
Ahora que ya conoces las principales técnicas de cierre de ventas, has aprendido las estrategias básicas y sabes cuándo utilizarlas, hablemos de cómo construir y modificar estas fórmulas de ventas de forma que funcionen para tu empresa.
Aquí tienes un ejemplo de esta táctica de cierre de ventas: “Entiendo que en este momento no estás interesado en lo que estoy ofreciendo, pero ¿conoces a alguien más que pueda beneficiarse de nuestros productos/servicios? Agradezco cualquier referencia que puedas brindarme. Es posible que no sea para ti en este momento, pero quizás conozcas a alguien en tu red que esté buscando exactamente lo que ofrecemos. Tu recomendación sería de gran ayuda. ¿Hay alguien a quien puedas pensar en este momento?”
6 consejos para aplicar las mejores tácticas de cierre de ventas B2B
Como vendedor, tu único objetivo es generar resultados claros: un “sí” o un “no”, pero nunca un “tal vez”. Sigue estos pasos para llevar a tus prospectos a una decisión definitiva lo más rápido posible.
Identifica al responsable de la toma de decisiones e inicia una conversación
Para recopilar la información adecuada, debes hablar con la persona correcta: el responsable de la toma de decisiones. Veamos un ejemplo:
Si vendes una herramienta para profesionales del marketing de contenidos y la experiencia te dice que el último responsable de la toma de decisiones sobre la compra de nuevas herramientas como la tuya es un jefe de marketing de contenidos o un director de marketing, no te servirá de nada dedicar tiempo a hablar con una persona de marketing de nivel básico, un redactor publicitario, un asistente o un miembro de otro equipo totalmente distinto.
En el siguiente ejemplo, si quisiera ponerme en contacto con un responsable de marketing de contenidos de la agencia digital Web Profits, empezaría a hablar con Catherine (y no con Diesel) basándome en el cargo de mi responsable ideal.
¿Estás garantizado que Catherine sea tu responsable de ventas y tenga toda la autoridad para comprar tu herramienta? No, no hay garantías, pero la experiencia te da una confianza razonable, y esa es información suficiente para empezar en esta fase.
Cuando inicias la conversación con la persona que tiene más probabilidades de tomar las decisiones relacionadas a tu solución en la empresa de tu cliente potencial, tus posibilidades de avanzar significativamente hacia el cierre de la venta aumentan considerablemente.
El siguiente paso es iniciar realmente la conversación con el responsable de la toma de decisiones. Si dispones de un proceso de ventas formal establecido por tu jefe de ventas, sabrás qué medio de comunicación suele ser el más eficaz para llegar al responsable de la toma de decisiones y hablarle de tu producto. ¿Deberías enviar un correo electrónico en frío solicitando concertar una llamada de prospección, o pasar directamente a llamar a la empresa y preguntar por su responsable de la toma de decisiones?
A continuación, tendrás que encontrar rápidamente (y verificar) la dirección de correo electrónico de tu responsable de la toma de decisiones utilizando una herramienta como Sales Navigator de LinkedIn, para saber que estás enviando tu correo electrónico en frío a una persona real.
Una vez que hayas confirmado la dirección de correo electrónico correcta para la persona que toma las decisiones, es hora de escribir un correo electrónico muy breve, directo al grano y frío que tenga una llamada a la acción muy clara: por lo general, agendar una llamada para hablar sobre tu solución en profundidad.
Aquí hay un ejemplo de plantilla de correo electrónico frío que puedes usar:
|
Hola [nombre], Espero que este correo electrónico no sea inoportuno. Quería comunicarme con usted porque [explica cómo obtuviste su información de contacto y cómo nos relacionamos con ellos: hablé con un compañero/a, vi su empresa de forma online, etc.]. [Nombre de tu empresa] tiene una nueva plataforma que ayudará a (su equipo en) [nombre de la empresa del cliente]. [Una frase para explicar las ventajas]. Sé que [tu producto] podrá ayudar a [nombre de la empresa del cliente] a [inserte aquí el beneficio más importante]. ¿Está disponible para una llamada rápida [fecha y hora]? Su nombre |
Observa cómo el énfasis de este correo electrónico está en conseguir que tu cliente potencial agende una llamada o responda con un claro sí o no a la pregunta: “¿Está disponible para una llamada rápida este día, a esta hora?”.
No pierdas de vista el siguiente objetivo (agendar una llamada), no los tres pasos siguientes.
También es aconsejable la automatización mediante secuencias de correo electrónico. Esto hace que sea mucho más fácil valorar su alcance y encontrar más clientes potenciales cualificados que puedes trabajar para cerrar.
Cualifica con precisión a tus clientes potenciales (y sus puntos débiles)
Gran parte del trabajo real para cerrar una venta se realiza en la investigación preliminar y en las primeras conversaciones en las que calificas a tu cliente potencial y analizas si se beneficiará o no de tu solución. Si el cliente potencial no se ajusta a tu perfil de cliente ideal, no deberías perder el tiempo con llamadas o poniendo en espera más campañas de contacto por correo electrónico.
Antes de ponerte en contacto con un posible cliente, asegúrese de que tú (o alguien de tu equipo) empieza por responder a preguntas fundamentales de cualificación como:
- ¿En qué medida se ajustan a tu perfil de cliente ideal?
- ¿Cuál es el tamaño de su empresa?
- ¿A qué sector pertenece?
- ¿Dónde está ubicada esta empresa?
- ¿Cuál es su caso de uso ideal?
- ¿Qué herramientas han utilizado en el pasado?
- ¿En qué tipo de ecosistema se mueven?
Si las respuestas a estas preguntas corroboran lo que sabes sobre el perfil de tu cliente ideal, entonces se trata de un cliente potencial cualificado que probablemente podría beneficiarse del uso de tu solución. La mayoría de los clientes potenciales que te harán perder el tiempo son fáciles de detectar.
Eso es la cualificación interna: los pasos que das personalmente para investigar al cliente potencial y hacer tu mejor análisis sobre si es o no un cliente ideal. Una vez hecho esto, y sabiendo que ya has conectado con el responsable de la toma de decisiones correcto, es hora de preparar tu discurso de ventas.
Presenta tu solución (no solo el producto)
Los buenos vendedores conocen su producto a la perfección. Van más allá de conocer el producto, al comprender de manera profunda todas las formas en las que este tendrá un impacto positivo tanto en el negocio de sus clientes potenciales como en sus vidas diarias.
Cuando intentas vender a tu cliente potencial basándote en las características, le estás hablando (no vendiendo) y, desde luego, no estás hablando su idioma: ¡tu producto no puede venderse solo! No olvides nunca que a tus clientes potenciales les interesan los resultados tangibles y cómo tu producto va a solucionar un problema de su empresa. Eso es saber vender y debe ser el punto central de un buen discurso de ventas.
He aquí un ejemplo para diferenciar la explicación de la venta.
Explicar: “Nuestra plataforma mide más de 100 estadísticas diferentes, tablas y gráficos para su web, incluyendo esto, esto y esto. Déjeme explicarle cómo funciona cada uno”.
Vender: “Tenemos más de 100 estadísticas, tablas y gráficos diferentes para su web en nuestra plataforma. ¿Qué tipo de métricas son las más importantes para usted? ¿Qué quiere ver?”
La diferencia entre estos dos enfoques es asombrosa, y más que nada le indicará a tu prospecto que te preocupas por ayudarlo a resolver sus desafíos, en lugar de tratarlo como un cliente más para alcanzar tus objetivos. Resolver los problemas más importantes de tus clientes potenciales (en relación con tu producto) requiere una colaboración que va mucho más allá de una simple conversación de ventas.
Crea una sensación de urgencia
Una de las grandes tácticas de cierre de ventas es ofrecerle a tu cliente potencial algo urgente, algo que realmente quiera. Esto puede incentivarle a comprometerse contigo cuanto antes. Puede tratarse de un descuento en tu servicio, algo gratuito o cualquier otra cosa que reduzca el precio final o el nivel de compromiso.
Esto les hace sentir que tienen ventaja y que tienen algo que perder si dicen que no. No confundas esta táctica de venta con meter prisa a tu cliente potencial: lo último que quieres es presionarle para que diga un “no” rotundo. En lugar de eso, proporciónale otra razón por la que tu producto es la elección correcta para él, y es la elección correcta ahora mismo.
Superar sus objeciones
En el camino hacia el cierre de cualquier venta, te encontrarás con preguntas difíciles, objeciones a determinadas características, reticencias sobre el precio y muchas otras objeciones de venta.
Éstas son algunas de las objeciones más comunes a las que te enfrentarás:
- No tengo tiempo
- No tengo dinero
- Tu producto es demasiado caro
- Envíame más información por correo electrónico
- No lo necesitamos en este momento
- […y una serie de retos/preguntas específicas del sector].
Necesitas respuestas firmes a estas objeciones antes de iniciar una llamada de ventas.
Anticiparse a estas objeciones y enfrentarse a ellas es una parte natural del proceso de cierre de una venta, pero requiere una preparación previa adecuada; de lo contrario, estarás dejando el trato en manos del azar.
Si improvisas y tratas de responder a las objeciones de tu cliente potencial sobre la marcha, sin una base clara, la calidad de tu respuesta dependerá en gran medida de tu estado mental en ese momento. Además, corres el riesgo de parecer que no sabes de lo que está hablando, lo que no es una buena situación para un vendedor.
Para prepararte para cada una de las principales objeciones de venta, empieza por elaborar una lista de todas las objeciones más comunes a las que te enfrentas. Escribe respuestas concisas a las mismas, pide opiniones a otros miembros de tu equipo hasta que se sientan lo suficientemente seguros como para entrar en cualquier conversación con ellas y ensaya las respuestas hasta que te las sepas de memoria.
Además, anota las objeciones que te presenten tus clientes potenciales para las que no estabas preparado, y trabaja en las respuestas a ellas para el futuro. Si una persona te las ha planteado, lo más probable es que otra también lo haga en otra ocasión.
Cerrar la venta (y acertar con las preguntas finales)
Perfeccionar cómo (y cuándo) hacer la pregunta “¿Está listo para comprar?” es el núcleo de cómo cerrar un trato en ventas, y sí, tendrás que sentirte cómodo haciéndola. Como hemos dicho antes, el mayor error que pueden cometer los vendedores es no pedir una venta.
A primera vista parece obvio, ¿verdad? Entonces, ¿por qué ocurre con tanta frecuencia en el mundo de las ventas?
Si no eres un vendedor dotado por naturaleza y no has recibido la formación adecuada en tácticas de cierre de ventas y tener éxito en este campo, es fácil pensar que tus clientes potenciales llamarán a tu puerta para entregarte sus tarjetas de crédito después de ver todas las ventajas y características que ofreces.
Pero ésta es una idea errónea muy común entre los novatos en ventas, y los que alguna vez han cerrado una venta saben que rara vez es así (si es que alguna vez lo ha sido). Incluso los vendedores que han estado vendiendo activamente suelen esperar demasiado para pedir la venta y, por ese motivo, pierden oportunidades de cerrar más ventas cada día.
Entonces, ¿cuándo es el momento adecuado para pedir la venta? La respuesta: antes de que crea que están preparados.
Si ya has calificado a tu cliente potencial, le has presentado tu propuesta y sigues creyendo que puede utilizar tu producto, pídele la venta.
Espera un “no” inicial de la mayoría de los clientes potenciales, pero integra este aspecto en tu proceso de venta. A menudo pillarás desprevenido al cliente potencial, que no tendrá inmediatamente una razón clara para no comprar cuando ambos estén de acuerdo en el valor que está obteniendo.
Di algo como: “Parece que encajamos muy bien. Te he mostrado cómo vamos a resolver tus problemas de forma eficaz. ¿Está listo para comprar?”.
Si dice que no, sigue con esta pregunta:
“¿Cuál es el proceso que tenemos que seguir para que estés listo para comprar?”.
Este seguimiento demuestra que confías en lo que ofreces y que estás dispuesto a trabajar con el cliente para llegar a un punto en el que decir sí tenga sentido. Después de todo, cerrar una venta es siempre una conversación bidireccional.
Además, cualquier objeción que pudieran albergar saldrá inmediatamente a la superficie, lo que te dará margen para lanzar tus cuidadosamente preparadas réplicas a sus objeciones. Si aún así no consigues cerrar la venta, puede que haya algunas preguntas más que puedas hacer para conseguir el cierre de la misma.
15 preguntas que debes incluir en tus tácticas de cierre de ventas para convertir un “no” en un “sí”
La forma exacta de pedir la venta puede variar en función del tipo de venta potencial. También es posible que desees comenzar con preguntas de ventas B2B más generales para calificar mejor a tu cliente en una fase más temprana del proceso de ventas.
Sin embargo, si sabes que estás a punto de cerrar un trato, prueba con estas preguntas de ventas habituales que obligan a tu cliente potencial a explicar por qué se está reteniendo, de modo que pueda llevarle a cerrar el acuerdo y mejorar su tasa de cierre.
- ¿Cuáles son todos los pasos que tenemos que dar para que este acuerdo se haga realidad?
- ¿Existe algún obstáculo que pueda impedir que se cierre el trato?
- Basándonos en lo que hemos hablado, ¿cree que nuestra solución se ajusta a sus necesidades? ¿Por qué?
- ¿Cuándo quiere tomar una decisión y empezar a implantar una solución?.
- Si pudiera ofrecerle [incentivo], ¿consideraría la posibilidad de comprometerse hoy mismo?.
- ¿Cuál es la mejor fecha y hora para programar nuestra próxima reunión?.
- ¿Hay alguna razón por la que no haría negocios con nosotros en este momento?.
- Si pudiéramos encontrar una forma de solucionar [objeción], ¿estaría dispuesto a materializar este trato la semana que viene.
- Teniendo todo en cuenta, creo que uno de estos dos planes funcionaría mejor para usted. ¿Le gustaría optar por [X] o [Y]?.
- Usted mencionó que necesitaba una solución para [X fecha]. Si se inscribe antes de [fecha Y], le garantizo que tendremos tiempo suficiente para la formación y la implantación. ¿Qué le parece?
- ¿Se siente preparado para seguir adelante? Puedo enviarle el contrato ahora mismo.
- ¿Cuál cree que sería un buen siguiente paso para resolver sus problemas actuales?.
- A menos que tenga más preguntas o dudas, creo que estamos listos para empezar.
- Basándonos en lo que ha dicho, parece que nuestro producto se ajusta a sus necesidades actuales. ¿Qué le parece?
- En una escala del 1 al 10, ¿qué grado de confianza tiene en que nuestro producto satisfaga sus necesidades?.
Recuerda que el objetivo de emplear estas preguntas de cierre no es solo cerrar tratos y conseguir más clientes potenciales. También estás utilizando estas tácticas de cierre de ventas reflexivas para asegurarte de que un cliente potencial está realmente cualificado y es adecuado para tu producto o servicio; de lo contrario, podrías arruinar tu negocio poco después de empezar.
6 frases efectivas para mejorar las tácticas de cierre de ventas
¿Te sientes seguro de que estás a punto de hacer la venta? Aquí tienes algunas frases para cerrar una venta, ya sea en una llamada, en una reunión en persona o negociando por correo electrónico, que te ayudarán a conseguir un “sí” firme y definitivo de un cliente potencial que está indeciso:
- “A menos que tenga más dudas, creo que podemos empezar con los preparativos”. “Hablemos de los costes”.
- “Esta llamada finalizará en [X] minutos. Por favor, tómese el tiempo que quiera, pero si está preparado, quizás deberíamos pasar a llegar a un acuerdo”.
- “¿Está preparado para implantar [el producto] en su empresa?”.
- “Si puede comprometerse a comprar hoy, también puedo darle [incentivo]”.
- “Parece que esta solución te funcionaría, pero entiendo que necesita un poco más de tiempo. Programemos una reunión para la semana que viene, cuando haya tenido más tiempo para pensarlo.”
- “Entiendo que no pueda comprometerse hoy. Lamentablemente, esta oferta en concreto solo está disponible durante [periodo de tiempo], así que necesitaría un contrato firmado antes de [fecha] para mantener este precio.”
Asegúrate de utilizar estas frases de cierre en el momento adecuado durante las últimas fases del proceso de venta con un cliente potencial concreto. De lo contrario, puedes pillarles desprevenidos y provocar involuntariamente un rápido “no” de un cliente potencial que, de otro modo, estaría cualificado.
Curso de ventas sobre tácticas de cierre de ventas
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Nuestro curso de ventas se enfoca en enseñarte las tácticas más efectivas de cierre para impulsar tus tasas de conversión y lograr resultados exitosos en cada venta. A través de este curso, aprenderás estrategias probadas y técnicas persuasivas para cerrar acuerdos de manera efectiva y superar las objeciones de los clientes.
Características del curso
- Amplio repertorio de tácticas de cierre: Te proporcionaremos una variedad de tácticas de cierre poderosas, desde el cierre duro hasta el cierre por opciones y el cierre de resumen. Aprenderás cómo y cuándo aplicar cada una de ellas en función de las características y necesidades específicas de tus clientes potenciales.
- Técnicas de persuasión y negociación: Te enseñaremos habilidades de persuasión y negociación que te ayudarán a influir en las decisiones de compra de tus clientes potenciales. Aprenderás a presentar tu propuesta de valor de manera convincente, a destacar los beneficios clave y a superar las objeciones con confianza.
- Manejo efectivo de objeciones: Te proporcionaremos estrategias para anticiparte y abordar las objeciones más comunes que puedan surgir durante el proceso de venta. Aprenderás cómo responder de manera efectiva, superar las preocupaciones y convertir las objeciones en oportunidades para cerrar la venta.
- Práctica y ejercicios interactivos: A lo largo del curso, participarás en actividades prácticas y ejercicios interactivos que te permitirán aplicar las tácticas de cierre aprendidas. Obtendrás retroalimentación personalizada para mejorar tus habilidades y confianza en situaciones reales de venta.
Beneficios del curso
- Aumento de las tasas de cierre de ventas: Al dominar las tácticas de cierre, podrás aumentar tus tasas de conversión y cerrar más acuerdos exitosos. Mejorarás tu capacidad para guiar a los clientes potenciales hacia la decisión de compra y lograr resultados más efectivos en tus ventas.
- Mejora de la confianza y habilidades de persuasión: Aprenderás a comunicarte de manera persuasiva, a construir relaciones sólidas con los clientes y a transmitir confianza en tu oferta. Desarrollarás habilidades de persuasión sólidas que te ayudarán a influir en las decisiones de compra de manera efectiva.
- Superación de objeciones y barreras de venta: Obtendrás las herramientas necesarias para superar las objeciones y barreras que puedan surgir durante el proceso de venta. Aprenderás a abordar las preocupaciones de los clientes de manera asertiva y a convertir las objeciones en oportunidades para cerrar la venta.
- Mayor adaptabilidad y versatilidad en las ventas: Al dominar una variedad de tácticas de cierre, podrás adaptarte a diferentes situaciones de venta y a las necesidades únicas de tus clientes potenciales. Serás capaz de ajustar tu enfoque de cierre según las circunstancias, maximizando así tus posibilidades
Lo mejor es poner en práctica estos eficaces consejos de ventas poniéndolos a prueba en tu día a día.
Deberás elegir cuidadosamente tu forma de actuar en función de las cualidades individuales del cliente potencial. Recuerda que estás tratando con seres humanos reales: cuanto menos se sientan como alguien más de tu lista quien quieres vender, más probabilidades tendrás de conseguir la venta.
Uno de los aspectos más infravalorados del cierre de ventas es elegir cuidadosamente la forma de actuar con los clientes potenciales.
Ahora toma estas tácticas de cierre de ventas y sal a cerrar más tratos.
Publicado originalmente el 24 mayo 2023, actualizado el 18 septiembre 2023
