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En el mundo de la venta consultiva con alto contenido tecnológico, es muy recomendable esta estrategia de prospección sobre todo para los ingenieros en ventas, por las siguientes cuatro razones:
1. El autor es, obviamente, un experto en su campo y está ansioso por compartir sus conocimientos técnicos con su público – y usted es ese público, así que llame y aprenda algo de ellos.
2. Los autores son bien conocidos en su campo, lo que significa que tienen un montón de contactos. Si ellos no necesitan su producto o servicio, tal vez uno de sus contactos si lo necesiten.
3. El autor generalmente es un técnico a nivel Senior, por lo que podemos esperar empezar nuestro proceso de prospección en el más alto nivel de contactos.
4. La mayor cantidad de datos sobre el autor se encuentra en el artículo. Podría ser mas fácil?
Cuando me encuentro con un artículo relevante, lo leo a fondo y contacto con el autor. Casi siempre están ansiosos y orgullosos de discutir su trabajo. Les explico lo que hago, darles mis puntos de vista en su trabajo y preguntarle si yo podría tener unos minutos de su tiempo. El tono sería como esto (suponiendo que estoy vendiendo estaciones de depuración de aguas residuales de última generación).
Estimado Dr. Sebastián Delgado, acabo de leer su articulo “Bioreactores de membrana para la regeneración de aguas residuales” publicado en la revista Tecnología del agua del mes de mayo y estaría muy interesado en poder tener unos minutos con usted para reunirnos y discutir algunos puntos de su articulo. Mi nombre es Juan Carlos Ferrer soy Responsable comercial de la zona sur y estoy bastante intrigado en la correlación de transferencia de oxigeno y concentración de biomasa como factores limitantes del diseño y operación de los birreactores. Actualmente estamos estudiando una planta de tratamiento con muchas limitaciones de espacio para su construcción y veo que en su artículo habla de como esta tecnología supera estas limitaciones. Me gustaría poder hablar a mis clientes acerca de este punto que usted explica tan claramente. Nuestra empresa realiza instalaciones que sirven a los clientes que usted alude, así que, he pensado que podría ser un buen proyecto el poder generar algunos datos relevantes para completar su investigación. Disponemos de varias instalaciones que pueden proporcionar datos técnicos y rendimientos de Bioreactores que se encuentran en marcha realizados por nuestra empresa en los últimos 3 años. Le viene bien que nos veamos la próxima semana.
En este primer contacto no intento que me dé su tarjetero electrónico para que yo pueda bombardear a sus contactos con las llamadas y correos de prospección. Estoy tratando de construir una sólida relación con él primero. Si resulta que estoy en lo cierto, y los datos suministrados de rendimientos y características funcionan bien según nuestros diseños, nuestro interlocutor va a hacer dos cosas: (1) escribir sobre ello y comentar acerca de nuestras plantas (2) me dará una lista de personas que estarían interesados en escucharme.
El proporcionarme una lista de sus contactos está en línea con sus intereses. Ya que él ayudará a sus contactos y sabe que lo que se recomienda se ha contrastado que funciona para cumplir con lo prometido. Creo que pedir estas referencias antes de que tenga confianza en usted y en sus productos es mucho más difícil, así que, construya relaciones fructíferas y luego pídales
